Quello in cui viviamo oggi è un mondo completamente nuovo rispetto al passato con buona parte degli investimenti obbligazionari che presentano un rendimento negativo. In un contesto del genere, i clienti non possono più contare per l’impiego dei propri risparmi su di un rendimento cedolare importante (come Titoli di Stato italiano o i depositi bancari a scadenza) e si riducono le possibilità di accedere a prodotti di risparmio gestito a garanzia del capitale. Emerge, dunque, la necessità di affidarsi a una consulenza finanziaria di qualità dalla banca private di riferimento in grado di guidare i clienti in questo nuovo scenario.
“La consulenza finanziaria deve basarsi in modo ancor più rigoroso sulla costruzione di portafogli ottimali che, su basi solide e quantitative, permettano di diversificare e consentano, al contempo, di preservare il patrimonio, mantenendo il rischio contenuto, e ottenendo rendimenti accettabili, in linea con i valori che l’economia, anche italiana, è in grado di esprimere”, commenta Alessandro Varaldo, amministratore delegato di Banca Aletti. “Oltre a una consulenza finanziaria solida e di qualità i nostri clienti, soprattutto quelli di fascia elevata, si aspettano di trovare un riferimento unico nel loro banker e nella loro banca private per la gestione della loro ricchezza non solo finanziaria”, aggiunge.
Il banker, argomenta il responsabile, è sempre più al centro di un sistema in grado di assistere il cliente a 360° grazie al supporto di specialisti dedicati al patrimonio immobiliare, al passaggio generazionale, al patrimonio artistico, alla valorizzazione della propria impresa e alla ricerca dell’investimento sia finanziario sia immobiliare sia reale in territorio italiano ed estero. Inoltre, cresce l’aspettativa e la richiesta dei clienti di poter operare con il proprio banker nella modalità più opportuna (a distanza, via APP, web o Whatsapp…) e, dunque, altra caratteristica chiave è la multicanalità e la possibilità di adattarsi all’operatività richiesta.
Un ‘consulente comportamentale’
“Oggi i clienti sono maggiormente informati rispetto al passato, sempre più al passo con le innovazioni tecnologiche, e stanno sviluppando una sensibilità e un senso di responsabilità anche con riguardo agli impatti dei propri investimenti”, prosegue l’AD della Banca che ha deciso di puntare molto sulla formazione di eccellenza dei suoi private banker, consulenti finanziari e specialisti interni. “Per il private banker diventa fondamentale conoscere le caratteristiche del cliente, i bisogni e i temi che gli stanno più a cuore, spingendosi fino ad anticipare i potenziali desideri e le necessità future, familiari e della sfera professionale o aziendale”, aggiunge.
Secondo Varaldo, la sida degli ultimi anni è stata quella di far percepire al cliente la figura del consulente a tutto tondo, che non si occupa più esclusivamente della gestione della componente finanziaria ma, al contrario, viene riconosciuto come wealth manager, con un ruolo di advisor globale per il patrimonio del cliente. “La sfida per il futuro”, prosegue, “si giocherà sul piano dei bisogni non finanziari, obiettivi altrettanto importanti dell’allocazione finanziaria e sui quali il consulente deve essere in grado di assistere il cliente”. Insomma, il banker dovrà diventare un vero e proprio ‘consulente comportamentale’ per il cliente che sarà sempre più esposto a episodi di volatità dei mercati e quindi da errori comportamentali ed emotivi.
Piani di crescita
Il nuovo Piano Industriale della Banca prevede per il prossimo triennio un ulteriore ampliamento della rete distributiva con il recruiting di private banker dal mercato, al quale sarà affiancato un significativo rafforzamento della rete dei consulenti finanziari. “A supporto del business sarà contemplato anche il potenziamento del nostro investment center, che assiste tutto il Gruppo, con l’inserimento di nuovi specialisti”, rivela Varaldo.
Tra i nuovi progetti in cantiere c’è anche l’Accademia Banca Aletti. “Con riguardo a quest’ultima, possiamo anticipare che si tratta di un percorso formativo e manageriale di eccellenza, finalizzato ad accompagnare i colleghi nel proprio percorso di sviluppo e crescita individuale, attraverso un nuovo approccio culturale, orientato al raggiungimento degli obiettivi di business e contestualizzato nella realtà lavorativa”, commenta l’AD. “Le attività formative sono state sviluppate con un approccio omnicanale e diversificato, finalizzato a potenziare le competenze specialistiche e la crescita professionale, attraverso un metodo teorico, di base esperienziale, ma anche pratico e di empowerment per massimizzare l’apprendimento e l’efficacia formativa. Le attività di progettazione e di erogazione dei contenuti vedono il coinvolgimento di diversi partner, interni ed esterni”, conclude sul punto Varaldo.
