Cada vez más clientes de banca privada dan el paso de ahorrador a inversor, asumiendo más riesgos en un entorno de tipos cero e inflación creciente, aunque siguen exigiendo rentabilidad en renta fija, el gran reto de la industria. Esta es una de las principales conclusiones del encuentro digital Insights Banca Privada organizado por FundsPeople y patrocinado por Invesco, Lazard Fund Managers y T. Rowe Price. Un evento que, en esta ocasión, se ha centrado en Andalucía y Extremadura.

“La banca privada se encuentra en un momento de oportunidad total y absoluta”, subraya Jesús Garrido-Arroquia, director comercial Banca Privada Dirección Territorial de Andalucía Occidental y Extremadura en CaixaBank, quien asegura que su entidad ha reforzado el asesoramiento y la independencia dado el entorno actual, con tipos de interés cero y con una renta fija que apenas tiene valor. “El objetivo que tenemos es promover la vinculación del cliente por la vía del asesoramiento y la cercanía con la entidad. Algo que tiene que venir acompañado por una muy buena gama de productos, que también esté diversificada, para poder adaptarnos a cualquier tipo de coyuntura que se produzca en el mercado”, añade.

Pelayo Castillo, responsable de Banca Privada en Andalucía de Santander Private Banking, coincide: “No hay mejor momento que el actual para nuestro negocio, cuya clave es el asesoramiento integral del patrimonio de los clientes”. Para Castillo, “nos necesitan porque solo un profesional es el que permite a un inversor sacar de verdad rendimiento en un escenario como el actual; en el que, además, se está produciendo una transición de ahorrador a inversor, algo bueno tanto para ellos como para nosotros”.

Del mismo modo, Sonia Medina, directora de oficina de Singular Bank en Málaga, percibe que los clientes han tomado “algo más de riesgo” a la hora de invertir, tras la positiva evolución de los mercados en el último año. En este sentido, señala que “también es nuestra labor ofrecer a los clientes que tienen sus saldos en cuenta o que son más conservadores un asesoramiento específico, una buena oferta de valor para que rentabilicen su patrimonio, y acompañarlos en momentos de volatilidad e incertidumbre”. Para Medina, además, “uno de los grandes retos actuales de la industria es conseguir rentabilidad en renta fija, que es lo que nos piden los clientes, nuestra gran complicación”.

Luis Alberto Blasco López, asesor patrimonial de Unicorp Patrimonio SV (Grupo Unicaja Banco), también cree que “hay más apetito por la inversión a través de fondos y por el servicio de gestión de carteras”, incluso por parte de clientes que antes eran reacios, como las empresas para la gestión de su tesorería. “Estamos notando una demanda importante de personas jurídicas, también de cooperativas por la zona en la que trabajamos, que acuden a nosotros para que le gestionemos la liquidez”, apunta.

El servicio de consultoría y de formación

La crisis derivada de la pandemia de COVID-19 también ha servido para poner en valor aún más la labor de los banqueros privados. “Si en épocas normales hay que dar el 100%, en las crisis hay que hacerlo al 300%. Y lo hemos hecho todos”, asegura Ignacio Cruz de Andrés, director de Gestión Patrimonial en Mirabaud & Cie Europe Sevilla. “Los clientes han estado muy atendidos todo este tiempo, los hemos acompañado e informado de forma muy potente”, añade. En cualquier caso, Cruz de Andrés, reivindica la importancia de la reunión presencial, que es una de las piezas troncales en la relación con los clientes. “Herramientas como las videoconferencias están muy bien, pero el contacto de forma directa refuerza las relaciones de confianza. En una hora con un cliente acaban saliendo más temas de conversación que mediante vías telemáticas”, explica.

Blasco López (Unicaja Banco) recuerda que el trabajo de la banca privada “no solo es coger el dinero del cliente y posicionarlo en un activo financiero, sino que también ofrece un servicio de consultoría, hace una labor didáctica y de formación. Este es nuestro sello de identidad y nuestro valor añadido”. Por otro lado, afirma que el cliente no solo valora la relación con el banquero, sino la presencia local de la entidad. “El hecho de que Unicaja tenga una red muy amplia en Andalucía nos permite apoyarnos en compañeros, gestores y directores de oficina, que acompañan nuestra labor, tanto de asesoramiento, como administrativa y operativa. De este modo, el cliente no solo se ve atendido por su gestor de banca privada, sino que ve detrás a todo un equipo”, explica.

La gestión discrecional y el asesoramiento independiente

En pocos meses se cumplirán cuatro años de la entrada en vigor de MiFID II, la normativa europea de transparencia y protección del inversor en los mercados de instrumentos financieros. Tras este tiempo, ¿ya se ha familiarizado el cliente con sus aspectos clave? Según Enrique Cabanas, director comercial de la Red de Agentes en Tressis, “los clientes han ido familiarizándose con esta Directiva, que no es novedosa, pero sí engorrosa en cuando a los requisitos que se tienen que cumplir, el papeleo, las encuestas, etc.” Sin embargo, “si se explica bien, MiFID se fundamenta en un mejor conocimiento del cliente para que el asesoramiento y las inversiones sean lo más acertadas y próximas a su perfil”.

Con la implantación de MiFID II han proliferado nuevos servicios como la gestión discrecional, que para Pelayo Castillo (Santander) supone “ el despliegue de nuestras mejores capacidades y, sinceramente, sentimos que con ella ayudamos de verdad a los clientes”. “Es importante que se pierda la cultura del depósito y se haga una transición hacia los fondos de inversión, cuyo patrimonio bajo gestión está batiendo récords”, asegura Castillo, quien explica este hecho también por el cambio que se está produciendo en la percepción social hacia la banca tras su labor durante la pandemia. “Hay que poner en valor nuestra labor pedagógica explicando a los clientes que el dinero está mejor en una gestión de carteras que en otro sitio. Es el futuro”, añade.

Garrido-Arroquia (CaixaBank) comparte las tesis anteriores, aunque destaca que su entidad igualmente apuesta por crecer a través del asesoramiento independiente. “Además de la gestión discrecional, que te dota de una mayor especialización y transparencia, estamos haciendo mucho hincapié en el asesoramiento. Con ambas opciones el resultado ha sido muy satisfactorio, al cliente se le proporciona una gestión muy rápida para que se adapte a todas las coyunturas económicas”, manifiesta. En este sentido, también destaca la importancia de ambos servicios para que aquellos clientes que vienen de depósitos o de la renta fija incorporen renta variable, un activo que, en su opinión, debería tener más peso en las carteras por los tipos cero y la inflación.

La prudencia temeraria de los ahorradores

En esto último profundiza más Fernando Fernández-Bravo, responsable de Ventas Institucionales en Invesco. “En España hay 900.000 millones de euros en depósitos, que han ido creciendo a una tasa del 1,5% en los últimos meses. Hay mucho dinero ahí debido a que los ahorradores tienen mucha prudencia, pero en el fondo se trata de una prudencia temeraria porque, con un rendimiento al 0% y una inflación al 3%, la rentabilidad real es negativa y el poder adquisitivo disminuye”, advierte. Por ello, “tenemos que ir viendo cambios hacia fondos de inversión, carteras discrecionales y también renta variable, hay que dar este paso para que los clientes no pierdan poder adquisitivo. También ayudándose de asesores, que saben que a la hora de invertir no hay azar sino probabilidades matemáticas”, subraya.

Respecto a la renta variable, las megatendencias están siendo opciones ganadoras en la selección de fondos para las carteras, según pone de manifiesto Medina (Singular Bank). “En nuestras carteras de renta variable, el 55%-60% son fondos de megatendencias. Creemos que el mercado va por aquí y que continuará su crecimiento. El cliente sigue teniendo renta variable americana, europea o global, pero estos fondos de megatendencias aportan cada vez más valor a las carteras, ya que introducen un elemento descorrelacionador, a la vez que nos fijamos en temáticas con alto potencial de crecimiento futuro ”, indica.

También se demandan productos sostenibles. Según relata la directora de oficina de Singular Bank en Málaga, “hace años era prácticamente impensable que algún cliente preguntara si un fondo cumplía con los criterios socialmente responsables, pero ya hay clientes que rechazan rentabilidades atractivas si el fondo no cumple esos requisitos”. En este sentido, Medina asegura que “los clientes han adquirido paulatinamente más cultura financiera y son más exigentes. No solo piden buenos retornos, sino cumplir con la sostenibilidad. Es algo positivo porque nos permite crear buenas propuestas y que ellos realicen una buena inversión de su patrimonio”.

Siguiendo con la sostenibilidad, Cabanas (Tressis) indica que esta materia ha dado un paso más y que “ya no solo hay que buscar productos sostenibles, sino que como empresa hay que serlo, porque si no, no tienes credibilidad para ofrecer productos de esa naturaleza”. Asimismo, habla de otra categoría de activo que tiene cada vez una mayor aceptación, aunque de forma complementaria y en una menor proporción. Se refiere al capital riesgo, “que poco a poco se va abriendo paso entre los inversores, porque ven que es una muy buena herramienta de diversificación, que permite estar expuesto a la economía real sin tener esa volatilidad de valoración que tienen los mercados cotizados”. 

Invesco también está notando una mayor demanda de productos alternativos, sobre todo como consecuencia de la baja rentabilidad de la renta fija. “La CNMV está ayudando. Ya hay vehículos como los fondos de inversión libre (FIL) o los fondos de inversión europeos a largo plazo (ELTIF). Ya podemos traer a España ciertas estrategias que tenemos en otros países con un importe de suscripción menor”, apunta su responsable de Ventas Institucionales. “Si no puedes tener un bono en renta fija al 3% o el 4%, posiblemente puedas tener ese rendimiento, por ejemplo, con un fondo de real estate diversificado”, añade Fernández-Bravo.

Los productos de las gestoras

En cualquier caso, asegura que este año donde han visto más demanda en las bancas privadas ha sido en fondos temáticos, también porque es “un producto fácil de vender y de entender”. En este caso, Fernández-Bravo destaca el Invesco Global Consumer Trends, con la temática de comercio electrónico y de apertura de la economía desde el punto de vista del ocio. “Es una de las estrategias en las que estamos teniendo mucho éxito, aunque en general, tiene mucho sentido incluir en las carteras cualquier temática con un horizonte a medio-largo plazo”, apunta.

Mientras, Pedro Masoliver, ventas sénior para Iberia en T. Rowe Price, explica que, a pesar de que las acciones growth relacionadas con tecnología llevan creciendo casi 20 años, su gestora favorece ahora un poco más “la parte cíclica, la parte más value, ante la subida de la inflación y los posibles cambios de escenario económico”. También apuestan más por emergentes “porque se buscan rentabilidades más altas y esto se da sobre todo en estos países”.

En este sentido, destaca el Global Value Equity, que es un fondo diversificado, engloba entre 80 y 100 acciones; y global, cuenta con hasta un 10% de emergentes e invierte en todo tipo de tamaños de capitalización.  Además, “aporta flexibilidad porque invierte en todo tipo de valores value. El gestor busca compañías tanto en la parte más segura, a las que denomina empresas flujo de caja infravalorado, y entre las que se encuentran las farmacéuticas; otras más cíclicas infravaloradas, como la banca en Estados Unidos; y también acciones value propiamente dichas, con descuentos muy significativos y buscando revalorizaciones de 3 o 4 veces”.

En el caso de la renta fija, Masoliver hace referencia al high yield o emergentes, pero sobre todo resalta la renta fija flexible, un producto que “en la parte core de la cartera es lo que está funcionando mejor porque necesitas flexibilidad para poder moverte” en el actual entorno.

Mónica Arnau, responsable de Ventas Institucionales para España y Portugal en Lazard Fund Managers, coincide en que, en el segmento de la renta fija, “lo que se pide es la flexibilidad”. Así, destaca el Lazard Credit Opportunities, un fondo flexible de renta fija con un objetivo de retorno absoluto. “Tiene una flexibilidad que le permite invertir tanto en bonos corporativos como soberanos a escala mundial, apalancarse, utilizar derivados para coberturas o para exposición en función de sus expectativas de mercado. También permite jugar con la duración y ponerse en negativo ante una perspectiva de posible subida de tipos”, explica.

En el caso de la renta variable, Lazard sigue teniendo en cuenta la flexibilidad. Su alternativa es Lazard Patrimoine SRI, un fondo multiactivo que integra criterios ASG y que está pensado para inversores que deseen limitar su exposición al riesgo, ya que la ponderación de la renta variable varía entre el 0% y el 40%. Arnau apunta que “el equipo gestor realiza un análisis fundamental para estimar qué pasará en la economía en seis u ocho meses para tomar decisiones y cuenta con una parte táctica para aprovechar movimientos cortos de mercado. Lo que lo convierte en diferencial frente a otros fondos multiactivos es que tiene un mecanismo sistemático de cobertura, que le permite posicionarse en cash al completo si los mercados se vuelven irracionales”.

Los riesgos del venture capital

En medio del creciente interés de los inversores por los productos alternativos, Cruz de Andrés (Mirabaud) recuerda que el capital riesgo se considera un producto complejo, la inversión en estos vehículos está concebida a largo plazo y tiene una naturaleza eminentemente ilíquida, por lo que debe estar dirigida a clientes con un perfil determinado. Pero hace una distinción entre el private equity (que engloba las operaciones de inversión en compañías ya consolidadas) y el venture capital (que alude a las operaciones en compañías incipientes), donde “se está moviendo muchísimo dinero por cauces no regulados”.

El futuro de la banca privada

¿Dónde ve oportunidades de negocio el sector? Blasco López (Unicaja) ve mucho potencial en los clientes de banca personal, que están empezando a disfrutar de “una suerte de banca privada, porque ya les ofrecemos servicios de asesoramiento y carteras gestionadas”.

Una opinión que comparte Castillo (Santander), quien asegura que “el mundo de la banca privada también crecerá por la banca personal. El cliente hace años trabajaba de media con más de cinco entidades, pero ahora son poco más de dos, y esta tendencia continuará en el futuro por la concentración del sector y porque el cliente sabe que si da el salto de banca personal a privada recibirá un mejor servicio”.

Atraer grandes patrimonios extranjeros

Además, el responsable de Banca Privada en Andalucía de Santander indica que esta comunidad autónoma, junto a otras como Canarias, Baleares, incluso Cataluña, Valencia, etc., están atrayendo grandes patrimonios extranjeros que han decidido residir de forma temporal en España y “tenemos la oportunidad de ofrecerles una solución integral, tanto proporcionando financiación para la adquisición de inmuebles como gestionando una parte de su patrimonio”. “Aquí hay un nicho de negocio y es una oportunidad magnífica. Muchas regiones se están promocionando como destino de los teletrabajadores de grandes empresas de Europa por nuestro clima y vida social. Es más atractivo trabajar en Marbella que en Helsinki”, añade.

Cabanas (Tressis) considera que el futuro de la banca privada también pasa por potenciar el asesoramiento fiscal, que va parejo al asesoramiento financiero. “Realizar una planificación financiero fiscal al cliente es algo bueno, hay que convencerle de que es lo mejor para él y, a raíz de este resultado, realizar la gestión de carteras o asesoramiento”, explica. 

Sin embargo, discrepa con respecto al proceso de concentración de los clientes con las entidades. De este modo, cree que, “al igual que las inversiones son diversificadas, los clientes tienen cada vez una mayor oferta para elegir con quien trabajar (ya sean bancos o empresas independientes de asesoramiento), optar en cada momento por quien tenga más expertise en los diferentes ámbitos”.