Los expertos coinciden: es un momento dulce para la industria de gestión de patrimonio. Sin embargo, también hay consenso en que no podemos olvidar el fantasma de la alta tasa de inflación, que acecha a cada paso. Estas conclusiones fueron dos de las principales extraídas por los participantes del encuentro digital Insights Banca Privada, organizado por FundsPeople y patrocinado por AllianceBernstein, Amundi Iberia y Vontobel. Esta vez, estuvo centrado en la región del País Vasco.

Este buen momento del sector, unido a la escasa rentabilidad de los depósitos debido a los tipos cero, ha animado al cliente a tomar una postura menos conservadora: a mayo de 2021, aumenta hasta el 58% el cliente que se considera moderado y desciende el conservador hasta el 17%; porcentajes que, en octubre del pasado año, eran del 52% y 21%, respectivamente. Así lo indican los datos del III Estudio de Banca Privada elaborado por FundsPeople en colaboración con Tressis. Además, cae el interés por todo tipo de activo, excepto por los fondos de inversión: en octubre de 2020 suponían el 46% de la cartera del cliente, mientras que en mayo de este mismo año ese porcentaje se ha elevado hasta el 54%.

El cliente, más predispuesto al riesgo

“Hay consenso, hablando sobre todo de algunos índices, en que hay cierta sobrevaloración en cuanto a los activos de riesgo”, afirma Iñaki Gondra Luzarraga, director comercial de Banca Privada Territorial Norte en CaixaBank. Más allá de la caída de Evergrande, “la gran duda son los tipos de interés y la necesidad que tiene el cliente de asesoramiento”. La alta inflación obliga a tomar decisiones más arriesgadas y ahí es donde juega su papel el banquero y una buena planificación financiera, aclara Gondra.

Para Íñigo Lasterra Abaigar, responsable de Banca Privada en el País Vasco en Santander Private Banking, el cliente lo que busca es “agilidad en las decisiones. No hacer movimientos de cartera les inquieta porque en un momento con tanta incertidumbre siempre puede aparecer un ingrediente nuevo”. Según Lasterra, el inversor es consciente de que, en el actual contexto, el riesgo se remunera, pero le preocupan las posibles sobrevaloraciones. “Cada vez tienen más necesidad de estar informados y de tener alternativas encima de la mesa”.

Cambia la psicología del inversor

Tras un 20% de subida de mercado es comprensible que el cliente esté más animado, coincide Álvaro Urien, asesor financiero de Fineco Banca Privada KutxaBank y director de oficina en Álava, “pero es un ánimo frágil”. El perfil de inversor de su entidad tiende a moderado, por ello trabajan en que este no tome más riesgo del necesario: “Es nuestro trabajo gestionar las emociones de los clientes, lo que actualmente supone un reto: un entorno de presión sobre la liquidez en las cuentas corrientes unido a un mercado complaciente puede llevar a los clientes a asumir riesgos no asumibles”.

“El perfil de los clientes ha tendido a ser más moderado, pero en la mayoría de los casos empujado por las circunstancias actuales de mercado”, puntualiza Izaskun Azaldegui, responsable de Gestión Patrimonial de CA-Indosuez en San Sebastián y directora de oficina en dicha ciudad. La falta de remuneración en los depósitos ha llevado al inversor a tomar posiciones en mercados donde no había sido activo, afirma Azaldegui. Cobra importancia para ella la búsqueda de inversiones alternativas: “Hemos dedicado tiempo al capital riesgo porque el cliente busca diversificar y opciones descorrelacionadas con el mercado”.

¿De dónde viene esta situación?

Para Miren Esturo, socia directora en Tressis, es importante el contexto: “Venimos de un 2020 tremendamente volátil pero con mucho recorrido. Hemos visto grandes diferencias entre sectores que se han ido corrigiendo en la primera mitad de 2021”. Según la socia de Tressis, ha habido mucho apetito por la renta variable, pero las cuentas de resultados tienen que crecer para que continúen acompañando las revalorizaciones. “Estamos relativamente cómodos con el incremento del riesgo que toma el cliente, pero 2021 ha sido tranquilo y todas las circunstancias que vivimos actualmente generarán volatilidad”, advierte.

“Las carteras van bien, pero el panorama es muy cambiante y venimos de un 2020 que preparó psicológicamente al cliente en este sentido”, indica Jose Ignacio Marijuán, CEO y socio en Norwealth AM. Según afirma, la preocupación del inversor se encuentra ahora en una recuperación económica efectiva, transversal, y en la inflación y los tipos bajos que conlleva. “Este nuevo escenario macro plantea una situación a la que tenemos que dar solución, y ahí es clave el Departamento de Inversiones. Tiene que estar cerca del cliente y ágil, preparado para un mal momento”. Además, apunta que tener un enfoque claro de hacia dónde llevar la cartera evita la participación psicológica del cliente.

El cliente conservador

A día de hoy, se debe renunciar a algo, seguridad por ejemplo, si se desea obtener rentabilidad, apunta Izaskun Azaldegui (CA-Indosuez): “Aunque privándose de una liquidez inmediata, estamos animando a los clientes a optar por inversiones alternativas como el capital riesgo”. Combinando esta parte con fondos ligados a la inflación, están encontrando una forma viable de gestionar las carteras conservadoras, aunque apunta que “no existe una fórmula mágica, hay que convencer al inversor”.

En Fineco han optado por una solución muy concreta para atajar el problema de la liquidez: “Un nivel de riesgo escasamente más elevado, activos a muy corto plazo y muy líquidos en la mayor parte, y todo vehiculizado mediante un fondo de inversión con un coste mínimo”, indica Álvaro Urien. Los buenos resultados de la estrategia y el buen ánimo de los clientes con exceso de liquidez han llevado a que incluso eleven las cotas de riesgo, según indica el asesor. “Esto nos ha dado una buena oportunidad para conocer a algunos clientes que nunca se habían movilizado así”.

“Existen alternativas en el mundo de la renta fija y del retorno absoluto, pero hay que explicarle muy bien al cliente cuál es el escenario y qué esperamos de cada uno de los activos en los que invertimos”, comenta Íñigo Lasterra Abaigar (Santander Private Banking). Para él, a claridad en cuanto al nivel de riesgo que está dispuesto a asumir el cliente es clave: “El contexto es muy complicado y hay que buscar soluciones financieras, no soluciones mágicas”.

Gestión discrecional vs. asesoramiento

Para Iñaki Gondra Luzarraga (CaixaBank), la gestión discrecional, acotada a un horizonte temporal concreto y una planificación financiera, “es una solución que controla las emociones, tanto del banquero como del cliente, que permite tomar decisiones ágiles y construye una cartera robusta”. En su entidad, según afirma, la tendencia es seguir aumentando la parte de gestión discrecional, que sea el core de la cartera, combinada con activos privados.

“Lo más complicado de gestionar, donde más flexibilidad se exige y donde menos alternativas tenemos, es en la parte conservadora de la cartera”, opina Miren Esturo (Tressis), debido a que una decisión tomada a destiempo puede suponer perder la rentabilidad de todo el año. “En ese segmento de cliente pensamos que la gestión discrecional es más ágil, se adapta mejor, utiliza activos como el oro, pagarés, etc. Existen alternativas, y de la mano de profesionales se puede obtener rentabilidad positiva”.

Multiactivo conservador como alternativa a la renta fija

Vuelve el interés por los multiactivos conservadores, indica Blanca Comin, responsable de Redes de Distribución en Amundi Iberia, como una respuesta a las vicisitudes del mercado: “Es un avance, dar un paso más allá para conseguir unas rentabilidades que antes te podía dar una cartera de renta fija. Ahora con incrementar un pequeño porcentaje de renta variable en una cartera multiactivo, puedes conseguir los mismos retornos y con una volatilidad similar”.

Una solución de este estilo que propone Blanca Comin es el Amundi Funds Global Multi-Asset Conservative: “Es un fondo con una máxima exposición a renta variable del 30%, que, a tres años anualizado, ha dado una rentabilidad del 6% con volatilidades del 5%, lo que conlleva una ratio de Sharpe positivo, y que ha sido premiado por Morningstar como Mejor Fondo Mixto Euro 2021”. También observa interés por la inversión temática sostenible, con estrategias como la educación, alimentación o impacto social.

Demanda: high yield y emergente

“La banca privada fue capaz de retener el dinero en los momentos duros del COVID y ahora el inversor tiene más dinero”, opina Ricardo Comin, director ejecutivo de Ventas en Vontobel. Esto ha conllevado una evolución muy fuerte en las carteras y rentabilidades muy potentes, afirma, pero la incertidumbre lleva al cliente “a invertir con paracaídas”. Esto conlleva mayor interés por la gestión activa y por productos con baja beta: “Quieren estrategias que puedan frenar una fuerte corrección del mercado”.

En la parte de renta fija, según el director ejecutivo de Ventas, sobresale la búsqueda activa de rentabilidad: “Los clientes preguntan mucho por el high yield y la renta fija emergente. Las soluciones en este rango y con ratings altos generan mucho interés”. También optan por soluciones multiactivo, indica, pero con mucha atención al origen de la rentabilidad: “Si eres capaz de explicar de dónde viene y sostenerla a largo plazo, muestran mayor interés”. En definitiva, resume Ricardo Comin, “buscan seguir invertidos, bajando el riesgo y con yield más agresivas”.

Doble vertiente en renta variable y renta fija

Patricia Molpeceres, directora de Cuentas para Iberia en AllianceBernstein, ve dos claras tendencias demandadas dentro de la renta fija. Por un lado, “nos han preguntado mucho entidades que buscan soluciones para la liquidez y hemos trabajado bastante en ello este año, en la parte corporativa”. La segunda tendencia es la búsqueda de rentabilidad por parte sus clientes hacia productos más nicho: «Por nuestro tipo de estrategia de renta fija, la búsqueda de fondos de este tipo se centraba más en el cliente institucional, y ahora se empieza a percibir también interés por parte de otro tipo de inversor».

En lo que respecta a renta variable, la directora de Cuentas observa otras dos tendencias. Por una parte, los clientes que siguen optando por los fondos growth buscan un crecimiento de más calidad, más conservador y sin tanto riesgo. Por otro lado, “vemos interés por las temáticas sostenibles y, además, el cliente invierte en ellas. Tenemos una gama de fondos sostenibles en la que ha entrado mucho dinero y seguimos sacando productos”. Además, cuenta que, a través de un acuerdo con el Instituto del Clima de la Universidad de Columbia, crearon unos módulos de formación para profesionales que ahora han extendido a clientes.

Sostenibilidad y megatendencias

El objetivo en Fineco, según afirma Álvaro Urien, es que todas las carteras sean inversiones con criterios ASG. “Tenemos el 40% de nuestro patrimonio certificado por parte de LuxFLAG”, indica Urien, quien afirma además que su gestión de la arquitectura abierta “es diferente, buscamos alianzas estratégicas con grandes gestoras. Nosotros conocemos bien al cliente y ellos conocen bien el mercado y el producto”. Sobre la ASG, opina que es el presente y el futuro, si bien el sector se encuentra todavía en un nivel básico que aún falta por desarrollar: “Nos queda a todos mucho por aprender e integrar, entenderlo bien nosotros para explicárselo adecuadamente al cliente”.

“En 2014 comenzamos a gestionar carteras con enfoque ASG. A día de hoy, el 50% de nuestra oferta responde a estos criterios y nuestro objetivo es que para finales de 2022 lo cumpla el 100%”, afirma Miren Esturo. La socia de Tressis conviene que la sostenibilidad es una realidad imparable y todas las gestoras la tienen cada vez más en cuenta, pues también “aporta tranquilidad al cliente y reduce la volatilidad de su cartera. En Tressis ya hacemos mediciones de ASG”. En lo que respecta a temáticas, observa mayor interés por ellas, pero advierte: “Muchas tienen un gran crecimiento futuro, pero venimos de revalorizaciones muy elevadas”. Además, a raíz del fondo de tendencias que han lanzado, en el que aglutinan todas aquellas que consideran adecuadas, observan que este tipo de inversión la entiende bien el cliente.

¿Pregunta el cliente o es iniciativa del banquero?

En materia ASG, en Norwealth han tenido dos casos de clientes institucionales en los que “nos han pedido analizar tanto nuestros fondos como los suyos bajo nuestra óptica en lo que respecta a estos criterios”, afirma José Ignacio Marijuán. De cara al cliente particular, afirma que hay algunos a los que se debe formar y otros, con más conocimiento, que solo desean ASG en su cartera. En cuanto a tendencias, “el cliente sabe por qué segmentos quiere dirigir su cartera, pero nosotros debemos explicárselo bien, es parte del asesoramiento”.

“Crédit Agricole lleva la ASG en su ADN. Somos el mayor emisor de bonos verdes del mundo y tenemos muchas herramientas para invertir bajo dichos criterios”, comenta Izaskun Azaldegui. Entre sus productos, se encuentran también private equity y carteras discrecionales verdes. Observa que algunos clientes, normalmente jóvenes, se interesan por este tipo de soluciones personalmente, aunque “nos gusta tener a todos informados y les comentamos que la sostenibilidad cada vez tiene más fuerza”. Sin embargo, advierte de un problema: “Se necesita un criterio unificado de qué es ESG (en sus siglas en inglés, Environmental, Social y Governance) para que todos los productos sean comparables y existan nomenclaturas comunes”. Por la parte de temáticas, opina que el mercado está muy desarrollado, “pero las tendencias van variando, y quizás algunas temáticas que se desarrollen más en el futuro nos puedan aportar potencial de rentabilidad”.

El futuro será ASG o no será

Para Iñaki Gondra Luzarraga (CaixaBank) “la sostenibilidad es una corriente principal del mercado, el futuro será ASG o no será”. Según explica, veremos compañías que, por exclusión, se quedarán fuera del mercado, con costes de financiación más caros. Respecto al cliente, indica que “las nuevas generaciones vienen más formadas e informadas, debemos estar preparados para ello”. También afirma que la ASG y las megatendencias han supuesto “una bocanada de aire fresco” para el discurso del banquero, “se explican y las compran muy bien”.

Las empresas y negocios que van a ser líderes en el futuro van a estar regidos por criterios ASG. Las que no lo estén, probablemente no subsistan”, comenta Íñigo Lasterra Abaigar (Santander Private Banking). Opina que la definición de criterios es importante, así como las certificaciones de los productos: “Que no se quede en una mera pegatina, debe mostrar que esto es el futuro del mundo”.