El cliente está contento. Nos hallamos en una fase del ciclo en la que se ven los resultados de haber aguantado las posiciones durante los momentos duros de la crisis provocada por el COVID-19 y sus consecuencias. Esta es una de las principales conclusiones a las que llegaron los expertos que participaron en el encuentro digital Insights Banca Privada, organizado por FundsPeople y patrocinado por DPAM, T. Rowe Price y BNP Paribas AM. En esta ocasión se puso el foco en las regiones de Galicia y Asturias.

Este buen ánimo del inversor, que lo hace más propenso al riesgo, unido a los tipos de interés 0 (o incluso negativos) en la renta fija, se traduce en una apuesta más atrevida en cartera, más favorable a la renta variable y activos alternativos. Así lo demuestran los datos del III Estudio de Banca Privada elaborado por FundsPeople en colaboración con Tressis. El pasado año, el porcentaje de clientes que pedían información sobre inversión temática e inversión sostenible y acababan invirtiendo en dichas tendencias era del 28% y 25%, respectivamente. Actualmente, en 2021, esos porcentajes se han elevado hasta el 62% y 55%.

No todo son acciones

Los expertos coinciden en este punto. “Con los tipos reales negativos, nos estamos aproximando a una segunda derivada del cliente conservador, que ya ha asumido que tiene que tener una asignación de entre el 15% y 25% en activos de riesgo”, indica Enrique Cabanas, director comercial de la Red de Agentes de Tressis. Según explica, se está produciendo un rebalanceo de las carteras, las cuales empiezan a incluir otros tipos de activos: private equity, capital riesgo, megatendencias, etc., “todo ello con sello sostenible, ya que sostenibilidad y rentabilidad van de la mano”.

Para Iñaki Gondra Luzarraga, director comercial de Banca Privada Territorial Norte en CaixaBank, la clave es que los mercados están en positivo. “La gente ya se está dando cuenta de que los tipos muy bajos han llegado para quedarse”, apunta, lo que, unido a una inflación en crecimiento, provoca que el cliente se vea obligado a rotar posiciones a renta variable para no perder capital. “Se están yendo a sus bandas más altas de tolerancia al riesgo”, afirma el responsable comercial, quien puntualiza que “hasta los más conservadores están dando pequeños pasos hacia asumir un poco más de riesgo”.

Gallegos y asturianos, clientes conservadores

“El cliente gallego es bastante conservador, con un componente muy alto de ahorrador, más que de inversor”, afirma Patricia Aramburu Sánchez, responsable de Banca Privada en Galicia de Santander Private Banking. Debido a la situación actual, la renta fija y los depósitos están pasando a ser activos de riesgo para estos inversores, comenta Aruamburu, por ello desde su entidad también están viendo esa tendencia de cambio hacia las carteras asesoradas de fondos o la gestión discrecional, en donde el cliente percibe una gestión activa de su patrimonio, con el fin de evitar la pérdida de capital debido al efecto de la inflación.

Otras variables apoyan estas conclusiones. “El incremento de la inflación es una realidad, y tanto para la Fed como para el resto de los bancos centrales el escenario de tipos cero va a permanecer” afirma Carlos Alonso Martínez, director de Operaciones de Banca Privada en Abanca. Para el directivo, consiste en no perder dinero debido al coste de oportunidad: “Ese viento de cola, con el que prácticamente todo está subiendo, facilita ese paso del depósito hacia el fondo por parte de los clientes, y es a lo que nos hemos dedicado a partir de la crisis provocada por la pandemia”.

En Asturias los clientes son muy conservadores, pero no existe otra opción que asumir riesgo en el mercado si no se quiere perder riqueza”, comenta Roberto García Villaverde, director del área de Banca Patrimonialen Caja Rural Asturias. Vista la prioridad de este tipo de inversor, se le debe enseñar que, vía inflación, ya está entrando en pérdidas, que su capital hoy no será el mismo dentro de unos años. “Con lo que nos cobra el BCE por depositar el dinero y el exceso de liquidez que tenemos, lógicamente es importante dedicar una parte a fuera de balance”.

Las carteras están cambiando

Esta situación actual de los mercados obliga a los inversores gallegos y asturianos a rediseñar sus carteras. “En España, en el private equity se ha visto una aceleración en los últimos años. Sin embargo, es algo absolutamente usual en el mundo anglosajón, en los 60 se le asignaba a cualquier cartera un 15%”, apunta Enrique Cabanas (Tressis). Según comenta, a nivel nacional lo estamos descubriendo ahora, pero es un activo que se va a usar con más regularidad.

Y no solo private equity. Existen otros tipos de activos que están entrando con fuerza en las carteras. “Tras el COVID, el cambio más radical que vimos en las carteras fue el paso de activos tradicionales a tendencias, como salud, tecnología, comercio online y energías, elegidas por el cliente”, afirma Patricia Aramburu (Santander Private Banking). Antes era un cliente muy específico el que se interesaba por ciertas temáticas y ahora “todo el mundo sabe que hay que estar ahí invertido”.

Cambio generacional

Para Iñaki Gondra Luzarraga (CaixaBank) es una cuestión de aprendizaje y de pedagogía. El banquero tiene la responsabilidad de enseñar al cliente, en función de sus objetivos y de la idoneidad, que existen soluciones más allá de los depósitos. “Hace años, cuando un inversor hablaba de acciones se refería a sus cuatro acciones locales favoritas. Ahora mismo está al alcance de todos invertir en EE.UU., en emergentes o en Japón”.

Existen dos factores que explican este fenómeno para Carlos Alonso Martínez (Abanca). Por un lado, las propias entidades financieras, que han avanzado mucho en desarrollar una plataforma amplia de productos y servicios, incorporando alternativos, megatendencias, sostenibilidad o real estate, entre otros. Por otra parte, “también viene de la mano de los clientes. Notamos la entrada de una segunda generación a la banca privada, más digital y con más cultura financiera, lo que facilita nuestro discurso a la hora de trabajar nuevas opciones en su cartera”.

El cliente ha entendido que es muy importante la diversificación, según aclara Roberto García Villaverde (Caja Rural Asturias): “Hace cinco años había clientes que invertían en renta variable local y, poco a poco, les hemos ido enseñando que existen otras economías, otras geografías, y eso ha sido clave en las buenas rentabilidades de los dos últimos años”. Esto se traduce en un aumento de la renta variable en cartera, que viene alentado por la pérdida del miedo a este segmento de inversión, gracias, en parte, al discurso de las megatendencias.

Las preocupaciones de la banca privada

Las inquietudes del cliente influyen en la construcción de su cartera, y las gestoras las detectan. “Vemos ciertas preocupaciones en los clientes que son dos caras de una misma moneda”, explica Patricia Justo, responsable sénior de Relaciones con Clientes en T. Rowe Price. Por una parte, la diversificación. Según comenta, a muchas bancas privadas les preocupa que, independientemente de los fondos en los que inviertan, . Por otro lado, y consecuencia de lo primero, están las altas valoraciones: “Hoy en día, tenemos muchos activos cuya valoración está por encima de su media histórica, realmente encarecidos”, hecho derivado de la gran cantidad de liquidez inyectada en el mercado.

Una solución de la casa que ofrece la responsable de Relaciones con Clientes para solventar estos problemas es el fondo T. Rowe Price Global Value Equity. El producto hace una diversificación por geografías a nivel global, por tamaño de compañías y según la solidez de las mismas (negocios con alto flujo de caja, entidades más cíclicas y firmas con descuentos muy importantes). “El producto equilibra la cartera entre estos tres tipos de empresas, de forma que puede navegar en cualquier momento del ciclo”, comenta Justo.

Tendencias actuales en el sector

Sol Hurtado de Mendoza, directora general de BNP Paribas Asset Management, observa dos grandes tendencias en banca privada. La primera, “la búsqueda de alternativas a los tipos de interés negativos”. En ese sentido, tienen muchas entradas en fondos flexibles a corto plazo, desde soluciones sostenibles a 12 meses hasta estrategias de bonos a seis meses.

La segunda es el creciente interés por las megatendencias. “Somos la primera casa en fondos medioambientales, temáticos y sostenibles, tenemos fondos con 15 años de historia”. Entre sus productos temáticos, destacan, especialmente a raíz del COVID, tendencias como el agua, alimentación sostenible o transición energética, que se ha visto muy favorecida por distintos planes de crecimiento y de ayudas en todo el mundo, así como por la regulación, según apunta Hurtado. Además, “el cliente entiende este tipo de inversión”.

Multitemáticos y Europa

“La llegada de los multitemáticos ha dado una bocanada de oxígeno a los banqueros”, coincide Nicolas Da Rosa, Ventas Institucional Internacional en DPAM, quien puntualiza que han visto “más orientación al riesgo; tanto en renta fija, donde hay más entradas en high yield e incluso emergentes, como en renta variable, donde destacan las temáticas”. Además, indica que, por esta parte de tendencias, están muy positivos en Europa, donde “vemos recorrido tanto por valoración como por las ayudas que están por llegar del fondo Next Generation”.

Dentro de los fondos de renta variable europeos, destaca el DPAM Invest B Equities Europe Sustainable, que despunta por ser de los pocos de su segmento con clasificación de artículo 9 según el reglamento SFDR (Sustainable Finance Disclosure Regulation, Reglamento de Divulgación de Finanzas Sostenibles). “A finales de 2018, acabó -6%, frente al -12%, -15% o -20% de la competencia”, aclara Da Rosa. La estrategia, gestionada por el mismo equipo del DPAM Invest B Equities NEWGEMS Sustainable, invierte en temáticos y tiene una volatilidad del 13%. “El objetivo de sus gestores es encontrar compañías de calidad con alto crecimiento y altas rentabilidades”, para lo cual, según explica, aplican un primer criterio de exclusión para luego hacer una metodología best in class con ayuda de Sustainalytics.

¿Cuál es el estado de ánimo del banquero?

Los casi dos años de pandemia y la carga legislativa que sobrevino a MiFID II han hecho mella en el banquero… ¿o no? “Se ha acostumbrado, ha habido cambios muy fuertes en los últimos tres años”, afirma Patricia Aramburu (Santander Private Banking). A esta adaptación del profesional de banca privada le ha seguido la del cliente, que ya está familiarizado con la parte regulatoria del negocio. Aramburu también admite que activos como los temáticos o el private equity han supuesto ”un soplo de aire fresco en el discurso del banquero”.

“Debemos asumir que estamos en un sector hiperregulado”, aclara Iñaki Gondra Luzarraga (CaixaBank), quien puntualiza que MiFID II es ya una realidad para toda la banca privada. Respecto al discurso del banquero, comenta que “la sostenibilidad, los ODS (Objetivos de Desarrollo Sostenible), persiguen un fin tan positivo que se explica y se compra muy bien. Tenemos una oportunidad para alejarnos de esa frialdad que dicen que caracteriza al sector”.

Para Enrique Cabanas (Tressis), “el dilema no es el test de MiFID, si no la facilidad que le pones al inversor para que lo elabore. Al final es algo que está asumido por todos y no supone un problema”. Por la parte que atañe al cliente, opina que ya no solo va a demandar que los productos sean sostenibles, sino que la propia banca privada también lo sea: “Le importa la forma de organización, tus protocolos, cómo tratas a tus empleados, tus principios… etc.”.

La tecnología, importante soporte operativo

“Al principio era complicado sentarte con el cliente, explicarle, hacerle el test de idoneidad; había mucha gente que no lo entendía”, admite Roberto García Villaverde (Caja Rural). Sin embargo, en lo que respecta a los equipos de banqueros, cree que están contentos con el momento actual del ciclo: “Hay buenas rentabilidades y el inversor es muy receptivo a las soluciones de fuera de balance. Estamos viviendo un momento dulce para el sector”.

Los banqueros ya han asumido las directivas de MiFID II y la digitalización ha sido imprescindible en su implementación, argumenta Carlos Alonso Martínez (Abanca). “Los nuevos canales de comunicación que se ponen a disposición de los clientes, o la facilidad de las firmas digitales, han ayudado mucho a la operativa de la parte regulatoria, que el banquero la veía como una carga administrativa”.

Estrategia comercial: ¿nuevos clientes o el ahorro del actual?

Para Roberto García Villaverde (Caja Rural) es una mezcla de ambas: “Hay clientes que probaban, con parte de su patrimonio, a invertir en una cartera de gestión discrecional y han visto que han obtenido buenas rentabilidades; pero, por otra parte, hemos captado muchos nuevos que venían de cierres de oficinas de otras entidades o por recomendación de otros clientes”.

“Nosotros teníamos un gap en el inversor ultra high”, afirma Carlos Alonso (Abanca), quien comenta que han trabajado en mejorar su plataforma para aumentar aún más el posicionamiento en ese segmento de clientes. Además, la captación se ha visto reforzada, en su opinión, gracias a la concentración bancaria, a la que se ha sumado la apetencia del inversor por apostar por servicios especializados.

Patricia Aramburu hace hincapié en el modelo de cotutela de su entidad, con el que dan apoyo y servicio a todas las oficinas del Santander. Gracias a este modelo, detectan oportunidades: “Si tengo que hablar con un cliente en algún municipio, es más fácil que le conozca el director o gestor de la oficina local, que es el que nos pone en contacto”. La responsable de Banca Privada de la entidad en Galicia aclara que muchos de esos nuevos patrimonios estaban antes en select, el escalafón anterior a la banca privada. Además, incide en que dan mucha importancia al grado de satisfacción de los clientes, clave “de nuestra relación”, pues “son nuestros mejores prescriptores para atraer nuevos clientes”.

Diferente entidad, diferente cliente

Existen diferencias en el tratamiento del inversor según el tipo de entidad, argumenta Enrique Cabanas (Tressis): “Si eres una empresa de asesoramiento independiente, como somos nosotros, el planteamiento es distinto al de un banco con presencia en toda España”. En el primer caso, funciona bien la recomendación personal y suelen ser clientes que valoran la independencia de grupos bancarios. “Cada modelo de negocio se enfoca en el perfil de cliente que encaje mejor con él”, explica Cabanas, aunque hay siempre un punto en común: “En época de crisis, defiende lo que tienes, protege al cliente que te ha sido fiel y será tu principal prescriptor”.

Para Iñaki Gondra Luzarraga (CaixaBank), cuando hay fluctuaciones de mercado, “lo que supone un factor diferenciador es la cercanía y la proyección de confianza”. El director comercial confirma que las recomendaciones de los clientes son la mejor fuente de los mismos, pero no la única. Las circunstancias del mercado, la nula rentabilidad de los depósitos y los tipos cero, han convertido a ciertas empresas en potenciales inversores.

¿Qué cabe esperar a corto plazo?

“De cara a los próximos meses, va a seguir habiendo volatilidad”, afirma Sol Hurtado de Mendoza (BNP Paribas AM). No es lo único que se avecina. Considera que la búsqueda de sostenibilidad no tiene vuelta a atrás: “La parte ambiental es de la que más se habla, pero estamos empezando a ver fuera de España cómo la parte social toma cada vez más peso”. Además, también apunta que ven interés por Asia, y más concretamente por China, que se empieza a posicionar como gran geografía de inversión junto a EE.UU. y Europa.

Según apunta Nicolas Da Rosa (DPAM) hay un factor que no se debe olvidar cuando se habla de la volatilidad venidera: los bancos centrales. “Han actuado bien y la comunicación está siendo buena, y ese apoyo también viene por parte de los gobiernos”, indica. Según Da Rosa, todavía quedan de dos a cuatro años de movimientos positivos en el mercado y de recuperación, y la clave es aprovechar ese inicio de ciclo.

Patricia Justo (T. Rowe Price) opina que, “aunque el ciclo económico continúa, quizá ya hemos alcanzado el pico de los estímulos monetarios. No sabemos cuándo vendrá el tapering pero cada vez estamos más cerca de ese momento”. Aunque vaticina un camino a la recuperación, esta probablemente será menos explosiva que hasta ahora. “Las bancas privadas tendrán que bajar las expectativas de los clientes, que se han acostumbrado a rentabilidades muy positivas”, concluye la responsable de Relaciones con Clientes.