T. Rowe Price entra en su segunda fase de expansión en Iberia. Tras consolidar la marca en el mercado, ahora busca ser más activo en la venta de fondos a la banca privada y wealth management. El responsable para España y Portugal explica cómo está componiendo su equipo para las necesidades actuales de la industria.
Para crecer en una industria cada vez más competitiva, hay que ir por pasos. Hace poco menos de ocho años que T. Rowe Price desembarcó en Iberia. En ese tiempo, la gestora americana ha estado centrada en establecer su marca en el mercado español. En consolidar y hacer entender la filosofía de su gama de fondos. Así, el equipo de la gestora siempre se ha compuesto por perfiles del buy side, profesionales con conocimientos más técnicos para hablar al selector con el lenguaje de un selector. Ahora, cuenta Alfonso del Moral, responsable de España y Portugal, la gestora está preparada para entrar en la segunda fase de su expansión en Iberia: la de vender de manera más activa a la industria de la banca privada y wealth management
T. Rowe Price recientemente incorporó al equipo de Iberia a Bruno Ruiz de Velasco, hasta ahora Ventas en Natixis IM. Un perfil que dista de la predilección de del Moral por esos perfiles no comerciales o de ventas puros. “Buscaba un perfil complementario al de Patricia Justo”, explica el Country Head. Justo, una veterana en la industria de selección de fondos procedente de A&G, se unió al equipo a mediados de 2020.
Su expertise era el necesario para hablar con el cliente objetivo de la gestora en ese momento, los selectores y analistas de fondos. “Mi prioridad al componer el equipo inicial era hacer la vida más fácil para el selector”, explica del Moral. Y eso se notaba en el tipo de comunicación que hacían. Más técnico, desgranando la visión de los gestores o repasando los últimos movimientos en cartera. “Al selector no le vendes un fondo u otro. Él o ella ya tiene su propia visión de mercado. Lo que necesita es alguien que sepa explicarle bien el producto”, afirma. Y en una industria cada vez más sofisticada, que el cliente entendiese bien lo que estaba comprando era una de las prioridades de T. Rowe Price.
Crecimiento y redefinición del equipo en Iberia
Ahora, T. Rowe Price busca crecer en el segmento de banca privada y wealth management. “A un banquero privado o agente no le puedes mandar directamente la ficha de un fondo, necesita otro tipo de relación”, detecta del Moral. “El banquero te pide visión de mercado y asignación de activos”. Y aquí el papel de Ruiz de Velasco será clave. Él se encargará de este segmento del negocio, así como de coordinar en Iberia los esfuerzos en sostenibilidad y ASG de la gestora.
Y en esta nueva fase no solo ha crecido el equipo comercial. “El desarrollo del marketing y la comunicación es más importante en la fase de vender”, defiende del Moral. En esa línea, T. Rowe Price fichó el año pasado a Mencía Rosillo-Daóiz de Puig como Marketing manager para Iberia.
En cuestión de dos años el equipo de T. Rowe Price se ha renovado por completo. Y no ha sido fácil, reconoce del Moral. “El reto actual de una gestora es tener en tu equipo a personas que el cliente sepa que merezca la pena escuchar 30 minutos”, afirma.
De qué quiere hablar T. Rowe Price
¿Y qué busca ofrecer T. Rowe Price al mercado ibérico? La casa estadounidense es conocida por sus fondos growth, un segmento donde la firma es pionera. Pero en sus casi 100 años de historia también han desarrollado su gama en renta variable value y renta fija. De hecho, precisamente es la renta fija donde del Moral quiere insistir. En su opinión, la fortaleza de T. Rowe en bonos es la gran desconocida en el mercado y el reto que se ha planteado el responsable es dar a conocer esos 50 años de experiencia.
Un buen ejemplo es el T. Rowe Price Dynamic Global Bond Fund. En opinión de del Moral, una estrategia que tiene un encaje perfecto para el mercado actual. En lo que va de año el fondo se sitúa en el primer puesto de su categoría por rentabilidad. Y, sí, se mantiene en positivo en el ejercicio. Este fondo de renta fija global hace verdadero uso de la flexibilidad que da su mandato. Juega bastante con la duración para moverse entre un posicionamiento defensivo o agresivo según lo vea necesario el equipo gestor.
Además de mercados tradicionales, la gestora estadounidense también está creciendo en mercados alternativos. A finales de 2021 cerró la adquisición de Oak Hill Advisors, especialista en deuda privada. Es la primera gran compra que hace la gestora estadounidense desde su fundación en 1937.
