Lleva seis meses como responsable de ventas para Iberia de Generali Investments Partners, y Almudena Mendaza tiene muy claro lo que persigue el grupo de inversiones con su incorporación: ampliar la base de clientes y que el negocio ibérico genere rentabilidad para el grupo. Un objetivo que no es para 2021 ni siquiera para 2022, sino a largo plazo, lo que demuestra lo estratégico que es el mercado ibérico para Generali.
"En tres años el objetivo de la compañía es consolidar el modelo multigestora para acompañar a los inversores con nuevas estrategias", explica en un encuentro con FundsPeople. Ese objetivo comenzó en 2018 y en estos tres años ya son ocho las gestoras que integran la plataforma que cubren tanto mercados tradicionales como la renta fija o variable como estrategias de inversión alternativas. Y es previsible que esa lista siga creciendo a medida que se encuentren firmas que sean capaces de completar la oferta de Generali. "Se trata de acompañar a las gestoras solo cuando tiene sentido, es como invertir en pequeñas start up es un ADN de coinversión", explica Mendaza.
Esa búsqueda de nuevas firmas se hace en paralelo con el otro gran objetivo que tiene la gestora a nivel global y también en España: aumentar su red de distribución. De hecho, el CEO de la gestora, Carlo Trabattoni, quiere que en tres años el 60% de los márgenes o revenues de la gestora esté generado por el negocio de distribución, frente al 25% que tiene en la actualidad.
Y esa meta se ha de lograr en un contexto de mercado en el que cada vez es más complicado conseguir rentabilidades atractivas debido al ajuste de las valoraciones en los mercados tradicionales y al auge de la inflación. "Uno de los grandes retos de la industria es cómo ofrecer rentabilidades al cliente porque se tiende a hacer carteras muy core", afirma Mendaza. Sin embargo, tiene diseñada la fórmula para lograr esa satisfacción del cliente con respecto a su cartera. "Creo que la industria avanza hacia carteras core muy baratas y a pagar por la innovación. Eso es lo que va a diferenciar la gestión", afirma. Y en ese abaratamiento de los costes tendrá un gran impacto la tecnología del blockchain.
La importancia de los activos privados
En cuanto al tipo de estrategias que concentrarán las demandas de los clientes, Mendaza tiene claro que unas de ellas serás las de activos privados y no solo por un auge de la demanda del cliente institucional sino también del banquero privado. Y esa apuesta está integrada en el modelo multigestora, ya que dos de las ocho integrantes están especializadas en este tipo de activos.
Además, en estos últimos años no solo se ha complicado la forma de obtener retornos reales positivos en el mercado. También se complica la tarea que tiene cualquier departamento de Ventas a la hora de llegar a unos distribuidores que cada vez son menos. "La concentración de distribuidores ha hecho que la responsabilidad de los equipos sea mucho mayor que en el pasado y hay que adaptarse más a sus necesidades. Hay que tener muy claro quién es tu interlocutor, qué necesidades tienen y centrar mucho el foco", afirma, al tiempo que destaca que el cliente español, demanda mucho servicio y cercanía. Es a partir de esta necesidad que se ha optado por abrir sucursal en España y volver a tener representación regional tras tres años sin ella.
En esa tarea de llegar a ofrecer al cliente solo lo que necesita no está sola ya que en septiembre de este año se sumó al equipo en España de Generali Investments Partners Juan Pita da Veiga, con quien ya trabajó en su anterior casa, Natixis IM.
