Arantxa López Chicote, directora de producto, inteligencia de mercado y digital de Santander AM detalla las estrategias de la entidad para posicionar al cliente en GDC, un servicio que ve apto para cualquier tipo de inversor.
Santander AM es la segunda gestora más grande del mercado español. Solo en fondos de inversión cuenta con un volumen superior a los 62.000 millones de euros (cerró con un crecimiento del 14% en 2024) y una cuota de mercado del 15%, según datos de Inverco. La estrategia para seguir creciendo la conocen: "Tenemos clarísimo que la gestión discrecional de carteras (GDC) es el presente y el futuro de la industria", explica Arantxa López Chicote, directora de Producto, Inteligencia de Mercado y Digital de Santander AM.
Esa confianza en la gestión de carteras como vía para convertir al ahorrador en inversor no es exclusiva de esta gestora. De hecho, es un servicio que han potenciado la amplia mayoría de las firmas del sector en España, hasta el punto de que ya supone el 25% de todo el volumen comercializado en fondos de media. En el caso de Santander AM es un modelo que aún tiene mucho recorrido. En la actualidad unos 10.000 millones de euros están en carteras gestionadas, el 16% de todo el patrimonio en fondos del Santander. "No nos marcamos un objetivo concreto, pero sí tenemos el convencimiento de que es el servicio en el que tenemos que posicionar al cliente; no buscamos el margen sino la fidelidad de los partícipes", explica.
Dos novedades en GDC: menos inversión mínima y un nuevo perfil muy conservador
Su estrategia es utilizar productos conservadores, como los fondos de rentabilidad objetivo o de renta fija a vencimiento, en los que, según explica López Chicote, la gestora ha sido, y seguirá siendo, muy activa para atraer al cliente de depósitos al fondo de inversión y de ahí acompañarle en su transición del producto fondo a un servicio como el de la gestión discrecional de carteras que, según defiende, es para todos los públicos. De momento, la primera parte del plan parece funcionar, ya que, según explica, cerca del 65% de los partícipes que han entrado en productos de su gama target no había sido previamente inversor en fondos.
"Creemos en el servicio más que en el producto, en que el cliente delegue en nosotros la gestión. La GDC es apta para cualquier tipo de inversor y, generalmente, el retail necesita mucho más ese acompañamiento", explica. En este ámbito han introducido dos novedades. La primera, recortar hasta los 5.000 euros la inversión mínima para acceder a su servicio de carteras (Mi Cartera Selección); la segunda, ampliar los perfiles de este servicio incluyendo uno muy conservador centrado solamente en fondos de renta fija para facilitar esa transición de fondo conservador a cartera conservadora. "En apenas unas semanas hemos captado más de 200 millones de euros y más de 4.000 carteras", afirma. Con este ya son seis los perfiles que ofrecen en su servicio de GDC, todas ellas, al menos de momento, compuestas por fondos de gestión activa.
Además, desde enero el servicio de gestión discrecional se ofrece también no solo de forma presencial sino a través del canal digital, con el objetivo de satisfacer las necesidades de un cliente, sobre todo joven, para el que ir a contratar un servicio a la oficina es casi ciencia ficción.
Habrá más alianzas con terceros si surgen oportunidades en mercados que así lo requieran
En 2024, Santander AM optó por lanzar, por primera vez, fondos de inversión asesorados por terceras gestoras. Lo hizo con Mi Cartera RV Asia Desarrollado Advised By, asesorado por Fidelity International, y con Mi Cartera RV USA Advised By, por BlackRock. Ambos se lanzaron en principio solo para los clientes de carteras discrecionales, pero ahora se han abierto también a toda la red de comercialización. ¿Hay planes de ampliar estas alianzas con terceros en el futuro? "Si vemos oportunidades en mercados a los que no llegamos con nuestras capacidades internas sí nos plantearemos nuevas alianzas", afirma López Chicote.
Superventas con duraciones más largas y más renta fija corporativa
Santander AM tiene claro que el modelo en el que se quiere enfocar de cara a los próximos años es el de la gestión de carteras, pero lo seguirá combinando con la comercialización de los vehículos en los que se ha apoyado gran parte de su crecimiento en los últimos años: los fondos target y los de rentabilidad objetivo. "La renta fija es una de las grandes fortalezas de la gestora, es lo que más se ha comercializado en los últimos años y lo que más peso ha ganado en el balance de la gestora. Mientras que el cliente lo pida y el mercado lo permita seguiremos ofreciendo esta tipología de producto", afirma López Chicote. No obstante, se adaptarán los nuevos productos a las diferentes condiciones de mercado, ofreciendo estrategias con duraciones algo más largas y más enfocadas a renta fija corporativa.
