El responsable Global de Gestoras de la wealthtech explica en una entrevista a FundsPeople cuál es el secreto para que una gestora que se plantea o acaba de aterrizar en España pueda tener éxito comercial con un equipo de profesionales muy reducido.
El goteo de gestoras internacionales que llegan al mercado español es constante. Sin embargo, una cosa es registrar tus fondos en la CNMV, y otra muy distinta que esos productos capten activos. Según datos del barómetro que publica FundsPeople, aproximadamente el 95% del patrimonio gestionado por las firmas extranjeras en España está en entidades con oficina de representación en Madrid. “Sin acuerdos de distribución y sin presencia local es imposible construir el negocio”, afirma Borja Largo quien, en una entrevista con FundsPeople, explica cuáles son -según su larga trayectoria profesional en la industria- los factores que conducen al éxito de una firma internacional en el mercado español.
Lo primero que deja claro el responsable Global de Gestoras en Allfunds es que España es un mercado muy abierto. De hecho, bajo su punto de vista, “es uno de los países europeos más amigables para las gestoras internacionales, si no el que más”. Otros se muestran más cerrados. “El francés, por ejemplo, está muy escorado a gestoras galas, el británico a entidades de las islas… En España conviven gestoras locales, ligadas a entidades nacionales con redes de distribución, con firmas extranjeras. Se ha creado entre todas ellas un ecosistema de ayuda y colaboración muy positivo. Es un mercado muy abierto”. Y, algo en su opinión también muy importante para la industria extranjera, es que España es un mercado en crecimiento.
De acuerdo con sus estimaciones, basadas en datos de mercados donde la arquitectura abierta está muy asentada, a las gestoras internacionales aún les queda un importante margen para seguir aumentando sus activos en España. “Aunque cuentan ya con una cuota de mercado del 50%, tienen capacidad para elevar ese porcentaje hasta niveles de entre el 70% y el 80%”. Sin embargo, ese es un camino que las firmas extranjeras deben recorrer en colaboración con los distribuidores. “Se tiene que buscar una convivencia inteligente. Hasta ahora, es algo que se ha hecho muy bien a través del marco regulatorio y las asociaciones alcanzadas. Observamos una combinación de fuerzas entre la experiencia y capacidad de gestión de la firma internacional con la entidad nacional. La forma de seguir es esa”.
Según Largo, la calidad de gestión y la especialización en las clases de activo determinarán las cuotas futuras de cada uno de los actores en un entorno cada vez más saturado en el plano de la oferta. “Cuando hay mucha competencia a nivel de producto, las relaciones entre la gestora y el cliente se vuelven un elemento básico. Este negocio se basa en construir relaciones. Cuando falla el performance, o has construido esa relación con el cliente y das servicio, o el dinero, igual de rápido que te ha venido, se te va. Esto es algo que hemos visto muchas veces. La presencia local es clave. Si una gestora piensa que puede visitar España tres veces al año y tiene aspiración de conseguir algo así, se equivoca. Todo se basa en la credibilidad, reputación, crear relaciones de largo plazo y dar un servicio constante”.
Mercados privados, la gran excepción
Pero… ¿puede ocurrir que una entidad con un producto tan bueno y diferencial alcance el éxito sin oficina de representación? El responsable Global de Gestoras en Allfunds sólo ve una posibilidad para ello, que sitúa en los mercados alternativos ilíquidos. “En este segmento partimos de porcentajes mínimos, que no alcanzan ni el 1% de todo el patrimonio en banca privada. Aquí puedes encontrar una gestora con un gran producto y marca, sin oficina local, que tenga éxito porque la demanda es creciente y el producto que hay todavía es escaso. Es el único caso. Si tu estrategia pasa por la comercialización de fondos plain vanilla tradicionales, va a ser muy complicado para la entidad ganar cuota de mercado en España sin algo tan básico como es la oficina local”, advierte.
A su juicio, claramente, llega una oleada de crecimiento de gestoras con expertise en mercados privados. “La cuota de mercado de estos productos en las carteras de banca privada se va a situar a medio plazo entre el 10% y el 15%. No hay estandarización a nivel de vehículo. En España la ventaja la tiene el fondo de capital riesgo y los vehículos europeos que compiten en igualdad de condiciones, pero todavía no existe el UCITS en alternativos ilíquidos. Aquí vamos a ver mucha acción, mucho desarrollo y, por nuestra parte, desde Allfunds, algunas novedades. El producto de las gestoras internacionales está prácticamente por descubrir. El gran crecimiento vendrá por ahí, también con un marco operativo que busque el equilibrio entre la entidad local y la extranjera”, destaca.
Tecnología para saber dónde está el mercado
Para Largo, otro elemento fundamental para tener éxito en España es entender dónde está el mercado. Y, para ello, los datos son clave. “La gestora debe tener información muy precisa sobre dónde está el dinero. Algunos datos son muy obvios. Otros, no tanto. Con Inverco o la CNMV, no puedes llegar al nivel de granularidad requerido. Se trata de saber cuánto patrimonio hay en cada subcategoría, conocer cómo se mueven diariamente los flujos... Si vendo renta variable china, hay que conocer de antemano el volumen que hay en España en esta categoría para estimar el potencial de crecimiento. Las entidades internacionales necesitan datos para ser eficientes comercialmente. Con muy pocas personas y buenos datos puedes conseguir un gran impacto comercial”.
Aunque llevan tiempo ofreciendo soluciones basadas en datos, el año pasado reforzaron su apuesta con la compra de instiHub e incorporaron un equipo de análisis que ahora cuenta con 3.000 millones de euros en activos: 1.000 millones de activos de los datos operativos de Allfunds y 2.000 millones de activos de la industria de fondos delegados.
En este sentido, desde la wealthtech lanzaron el año pasado Allfunds Data Analytics. Se trata de una nueva división que ofrece soluciones a medida basadas en datos para extraer información con visión comercial, enfocada a optimizar en impulsar la actividad de ventas de las gestoras. “A una entidad que aún no haya aterrizado en España y se lo está planteando, le puede servir para hacer un estudio que le permita llegar a una conclusión sobre si tiene sentido o no el desembarco. Por el contrario, a una firma que ya tenga presencia en la región le puede resultar de utilidad en su trabajo rutinario, dado que los datos que ponemos a su disposición son diarios y ayudan a las gestoras a identificar de forma precisa dónde están las oportunidades. La tecnología, por tanto, también aquí es clave”, concluye el experto.
