Sabadell Urquijo Banca Privada, Banca Cívica Patrimonios, CatalunyaCaixa Inversión y Bankia Banca Privada son cuatro unidades de banca privada resultantes de cuatro procesos de fusiones de entidades distintas que han dado como resultado cuatro modelos de asesoramiento a grandes patrimonio distintos. En todos los procesos, la gran pregunta que sus responsables tuvieron que plantearse fue qué entendían por banca privada en cada una de las entidades que se fusionaban y cómo gestionaban el talento, pieza clave en este negocio.
Sabadell Urquijo Banca Privada es la unión, anunciada en noviembre, de los negocios de Banco Urquijo y la división de banca privada de Sabadell bajo una única marca. Pero si este ha sido la última integración, antes de ella, como recordó Juan Moriñigo director comercial, el propio grupo Sabadell es fruto de distintos procesos de fusión a lo largo de los años. De hecho, otro proceso que está en el horizontes es el de la CAM tras haberse quedado con la entidad hace unos meses. "En la banca privada se han incorporado cada vez más personas e ideas, así que hacemos una banca muy pegada al terreno", explicó Moriñigo durante su participación en la jornada de Banca Privada organizada ayer por iiR en Madrid. "Vamos a unir las bondades de la banca privada de red tradicional con la banca especializada que ha venido ofreciendo Banco Urquijo. Se mantendrán las oficinas, de manera que tendremos una capilaridad muy grande, con casi 2.000 oficinas en toda España de Sabadell a las que se unen las 13 oficinas de Urquijo. Así, tendremos una fábrica y procesos comunes pero con la bondad de unir banca privada tradicional de Urquijo con la capilaridad que ofrece una red". En total, la unidad cuenta con 313 personas España y Miami.
"Desde Lehman la banca privada ha cambiado y hay que hacer las cosas de manera distintas a antes. Se trata de que entre todos aportemos", asegura Moriñigo, quien asegura que el suyo es un "banco de clientes, no de producto y eso el cliente lo tiene que notar".
Respecto a los procesos de fusión, reconoce el responsable de Sabadell Urquijo que son conscientes de que "lo básico son las personas" ya que el negocio de la banca privada es un negocio de personas, por lo que en sus últimos procesos de fusión han cuidado especialmente este aspecto, optando por un modelo de crecimiento interno dentro de la organización. Además, otra preocupación en esos procesos es que el día de la integración todo funcione y asegura que "es brutal la cantidad de horas y trabajo que eso conlleva".
De otro tipo de fusión es de la que proviene Bankia Banca Privada. La unidad de gestión para altos patrimonios de Bankia es el resultado de la suma de Altae (la banca privada de la antigua Caja Madrid) y Arcalia (de Bancaja), así como los distintos servicios de banca privada que se ofrecían en el resto de cajas que se fusionaron en Bankia. Se trató de una integración fruto de un "proceso amistoso", explica Diego García, director regional de Noreste de la unidad, por lo que, asegura, no ha habido muchas bajas de personal, sí se han racionalizado algunos puestos y se han hecho más eficaces pero al tener modelos complementarios de banca privada, el proceso no ha sido "drástico".
En ese proceso de integración se optó, tal como ha informado fundspeople.com, por llevar a cabo un modelo de banca privada a través de la red. "Estamos en un momento interesante para la banca privada", asegura Diego García, director regional de Noreste de la unidad. "Trabajamos en tres puntos fundamentales: recuperar la confianza del cliente y ofrecer valor añadido, cobrar por ese asesoramiento (tiene que haber un incremento en la cultura del pago por asesoramiento) y entender que la figura principal es la del cliente". La entidad cuenta con una red de 4.000 oficinas y la unidad de banca privada ofrece servicio a través de ellas ya que, asegura García, "el cliente necesita una gestión integral" que pueda incluir la concesión de hipotecas u otros productos que pueda ofrecer un banco más allá del asesoramiento patrimonioal , aunque no sea solo de banca privada a lo mejor hipoteca, leasing. En este proceso la unidad de banca privad tiene todavía camino por recorrer ya que, según datos de García, en 2011 el 60% del negocio de la unidad provenía de fuera de la red. "Potenciar el asesoramiento financiero es vital", dice García.
En Bankia además, han optado por mantener sus dos gestoras de IIC: Bankia Fondos y Bankia Banca Privada Gestión que es la entidad que ofrece soluciones de gestión específicas para los clientes de alto patrimonio como puedan ser sicav o fondos específicos.
Por su parte, Oriol Dalmau dirige desde finales de 2011 el negocio de banca privada de CatalunyaCaixa, la unidad resultante de las fusiones de Caixa Catalunya, Caixa Tarragona y Caixa Manresa. Durante el proceso de fusión, los responsables tenían claro, según Dalmau, "cómo se quería hacer, el proceso iba de mejorar en la eficiencia y hace se hizo en tiempo record, lo que ha sido una ventaja competitiva".
Ese proceso se utilizó para "hacer limpieza y selección, de manera que que te quedas con los mejores de cada equipo", lo que ha dado como resultado una división en la que trabajan 100 gestores especializados, con un modelo integrado en la dirección comercial de la entidad, alineados con la red comercial. "La red es la puerta de entrada principal para contactar con los clientes", dice Dalmau. "Y trabajamos para que cada cliente esté asesorado por el mejor especialista. Nos pasamos visitas al cliente entre los distintos profesionales en vez de clientes, así es como se levanta más negocio que a puerta fría. Todos tenemos objetivos comunes y tenemos doble imputación". Con este sistema, Dalmau asegura que han maximizado las sinergias de manera que todos los servicios de la caja están disponibles para la banca privada (comunicación, gestora, asesoría jurídica, etc.). "Con esto se ha conseguido eficiencia que es de lo que tratan las fusiones", dice. CatalunyaCaixa cuenta además con gestora de IIC, que acaba de estrenar cuenta de Twitter para ofrecer mayor cercanía al cliente y que comercializa tanto fondos propios como de terceros, sin objetivos de crecimiento por separado, con lo que "no hay presión de colocación". "Nuestro lema es sumar para multiplicar", dice Dalmau.
Banca Cívica, por su parte, es un modelo muy distinto de banca. El banco nació tras un proceso de integración de distintas entidades (Caja Navarra, Caja de Burgos, CajaCanarias y Cajasol) que dio como resultado un banco con una marcada vocación social y de compromiso con los territorios de origen, en los que son líderes de mercado.
En Cívica Patrimonios trabajan bajo un modelo de imputación simple, dando al cliente un servicio integral de asesoramiento y apoyándose en la red por su alta capilaridad. El cliente es el centro del asesoramiento y en torno a él surgen todas las estrategias. “Es el producto el que se adapta al cliente y no al revés”.
Una vez al año, informan al cliente de cuánto ha ganado el banco con él, en euros, y de manera individualizada. Además, el 30% de ese beneficio es el cliente el que decide a que proyecto social dedicarlo. "Es un concepto distinto de trasparencia y participación", asegura Juan Pedro Bernal, director de Cívica Patrimonios. Y modelo de cómo facturar: modelo diferente, se factura desde la estrategia.
En el proceso de fusión las cuatro entidades pusieron a disposición del nuevo banco lo mejor de sus equipos de personas. "Lo bueno es que integras talento" y, según Bernal al venir de modelos distintos, los perfiles de clientes eran diferentes, por lo que los movimientos de personas han sido más por integrarse dentro del grupo en otras áreas que por salidas. "Nos ha servido para plantearnos qué es banca privada e integrarnos en un único modelo basado en el cliente", dice.
