Juan Luis Vargas Zúñiga-Mendoza, Director general de Mercado de Capitales, Gestión y Distribución de Abanca, explica la estrategia que siguen en la entidad para acercarse a las nuevas generaciones.
Juan Luis Vargas Zúñiga-Mendoza, director general de Mercado de Capitales, Gestión y Distribución de Abanca, explica que las jóvenes generaciones tienen unos hábitos de operativa financiera y de relación con su entidad diferentes a los de otros grupos de clientes, lo que requiere un cambio de estrategias por parte de distribuidores y de proveedores como las gestoras de fondos de inversión.
¿Cómo están cambiando las necesidades de ahorro de los clientes y su actitud hacia el asesoramiento financiero?
Los cambios de hábitos, la convivencia de diferentes generaciones y la incertidumbre económica, junto a factores clave como la inflación o la evolución de los tipos de interés, así como la situación geopolítica a nivel global, están impulsando al cliente a buscar un asesoramiento más personalizado y estrategias de ahorro diversificadas para cumplir sus objetivos personales en la gestión de su patrimonio a lo largo de las diferentes etapas de su vida. Este contexto está provocando que cada vez haya una mayor demanda de asesores que no sean adivinadores del futuro, sino personas dotadas de sentido común, que conozcan bien los productos y que sepan adaptarlos a las distintas fases de la vida del cliente.
¿Qué estrategias están adoptando para atraer nuevos inversores, como los pertenecientes a la generación milénial y Z, y qué papel juega la innovación tecnológica en este proceso?
Estos colectivos se caracterizan por unos hábitos de operativa financiera y de relación con su entidad diferentes a los de otros grupos de clientes. En nuestro caso, por ejemplo, hemos mejorado nuestra plataforma de banca móvil dotándola de interfaces intuitivas y plenas capacidades de inversión en fondos, planes de pensiones y valores. También hemos impulsado la integración de herramientas para fomentar la formación financiera, una materia fundamental para el futuro del conjunto de la sociedad y en especial de los grupos de población más joven. Otro ámbito muy importante es la democratización de la inversión. Ofrecemos soluciones de gestión discrecional de carteras o unit linked desde importes bajos, así como estrategias orientadas a la sostenibilidad o la tecnología.
Por otro lado, el banco participa activamente en redes sociales, como LinkedIn o Instagram, porque entendemos que tenemos que estar donde están nuestros clientes. En el ámbito de la IA, con el lanzamiento del servicio SOFia nos hemos convertido en el primer banco español en usar la inteligencia artificial generativa para atender las consultas de clientes y no clientes. También hemos puesto en marcha la iniciativa B100, con la que somos pioneros en el concepto healthy banking.
En la actualidad, ¿cuáles son las principales demandas de los clientes minoristas?
Los clientes prefieren productos flexibles y diversificados que respondan a la inflación y a las incertidumbres que presenta el mercado en este momento. Además, es cada vez mayor el interés que muestran por la sostenibilidad y la alineación de sus inversiones con sus valores personales. El peso creciente de la tecnología es otra tendencia clave en el mundo de la inversión en este momento, a través de soluciones híbridas que combinen el asesoramiento humano con las herramientas digitales.
En relación con la gestión del servicio, hay que destacar como punto relevante para el cliente la transparencia en los costes y la estructura de comisiones que se aplica, así como la puesta a su disposición de información clara, precisa y accesible para monitorear sus inversiones.
¿Cómo pueden los proveedores de fondos de inversión ayudar a las redes de distribución a responder eficazmente a las nuevas necesidades de los clientes?
Esta contribución tiene que llegar principalmente a través del desarrollo de productos consistentes que permitan una distribución a largo plazo y el aprovechamiento de las tendencias. Además es crucial facilitar información precisa, relevante y concisa, sobre todo en los momentos en los que los mercados atraviesan situaciones de especial dificultad.
En nuestro proceso de selección de gestoras, esta capacidad de ofrecer información relevante en cada momento es una variable que tenemos muy en cuenta. También es importante el apoyo y la colaboración de los proveedores de fondos en la explicación al cliente de los productos de inversión de mayor complejidad.
Por otro lado, la cercanía con la red y los segmentos debe servir de base para la construcción de los productos y el ajuste de rentabilidad-riesgo aceptable en cada una de las categorías y edades. Esto hoy se logra a través de la inteligencia de clientes y una política mucho más behavoir en el acercamiento al cliente tanto interno como externo.
La propuesta de Estrategia de Inversión Minorista de la Comisión Europea (RIS) pretende impulsar la participación de los inversores retail en los mercados europeos de capitales. ¿Hay más medidas que el regulador debería implementar o la normativa actual es suficiente para lograr ese objetivo?
Como punto de partida, el cliente es el factor que debe guiar la actuación de toda la cadena del proceso inversor, por lo que los avances regulatorios para fomentar la transparencia y protección al inversor son positivos. Sin embargo, muchas veces se exigen requerimientos que suponen una dificultad añadida y que pueden generar confusión al cliente, de tal forma que, aunque su voluntad sea contratar el producto, esa complejidad administrativa puede llegar a desincentivarle.
Es necesario simplificar la normativa y controlar los costes en las fábricas de producto para no trasladar un mayor precio de producción al cliente final. Pero no podemos estar obsesionados solo con abaratar el coste. Las entidades deben tener márgenes suficientes para que puedan ofrecer el mejor producto con el riesgo adecuado e implementar una visión conductual a la hora de crear producto más segmentado.
Esto tiene un precio que no está en la gestión, sino en la distribución. Si solo miramos los costes y no los márgenes, puede que concentremos la selección de fábricas en unas pocas, lo cual no sería lo más acertado si queremos tener una base de productos amplia y transparente vía competencia. Por otro lado, nos parece importante fomentar la educación. Debe empezar en el colegio y extenderse a lo largo de todas las etapas de la vida del ahorrador/inversor.
