Domingo Torres (Lazard): “Las estrategias long-only ya no lo son todo. Los clientes piden ideas más innovadoras”

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Hace apenas tres años que Lazard Fund Managers abrió su oficina en España pero ya puede presumir de pertenecer al selecto Club de los 500, aquellas gestoras internacionales con al menos 500 millones en patrimonio bajo gestión en el país. A los mandos de este crecimiento está Domingo Torres Fernández, director de la sucursal para Iberia. Hablamos con él sobre el pasado –su plan de ataque para entrar en la industria española- y el futuro –cómo vender en un sector confinado y la nueva normalidad.

“Aún a día de hoy me acuerdo bien del mensaje que nos dio el presidente de la gestora: si desembarcamos en España es para asentarnos para el largo plazo”, rememora. Su estrategia de negocio se resume en cuatro claves: el respaldo de un grupo fuerte, productos y estrategias de valor, gestores comprometidos, y una onza de humildad. “No queríamos traer estrategias one shot. Fondos estrella que se colocan a todo el mundo y poco más”, defiende. “Hemos tenido que demostrar que teníamos varios buenos productos, pero sobre todo que tuviesen equipos gestores estables y comprometidos detrás”.

Esos 550 millones de activos que gestionan ya en España ha sido un trabajo en equipo. La actividad de Lazard en España y Portugal empezó en 2015 bajo la dirección de Domingo Torres. En 2017, la entidad de distribución Lazard Fund Managers abrió su oficina en Madrid y, junto a la incorporación de Mónica Arnau como pilar del equipo comercial, apuesta así por ampliar la presencia de los fondos UCITS de las gestoras del grupo en España, Portugal y Andorra. En la actualidad cuenta con un total de cuatro personas, reforzando la relación con clientes con los fichajes de Paula Blanco como Marketing Associate en 2018 y Juan Pedro Morenes como Sales Junior en 2019. 

Otra de las ideas que la gestora tenía claro desde el principio es su compromiso con la inversión responsable. Desde 2015 forman parte de la asociación española Spainsif. “Nuestra meta es que no se hable de la ASG”, bromea. Esto es, que los criterios de inversión responsable lleguen a estar ya tan integrados en la industria que deje de ser un tema de conversación.

Reinventarse en 100 días

Esta conversación con Torres tiene lugar en un contexto curioso, en el que el país comienza a desconfinarse pero aún con una crisis sanitaria que no permite la vuelta completa a la normalidad. Pero los negocios no se pueden frenar en seco; mucho menos en una industria cada vez más competitiva. “En 100 días el sector se ha tenido que reinventar. Y a varios niveles. El primero de ellos a nivel personal”, reconoce.

“En tres meses hemos visto igual o incluso mayores suscripciones que antes de la pandemia”, afirma. ¿Su secreto? Filtrar y segmentar la información. “El respeto al cliente debe ser la máxima prioridad. No mandamos ningún mail colectivo. Toda la información fue muy personalizada. Nuestro objetivo fue determinar qué clientes y qué tipo de información”, recuenta. “Al final, mucha información mata a la información”, insiste. En su opinión, las gestoras que mejor han sobrevivido al confinamiento han sido las que estaban preparadas digitalmente.  En este sentido, desde la oficina de Madrid llevan un tiempo ofreciendo reuniones digitales a clientes y el próximo 15 de octubre celebrarán la primera jornada virtual de renta fija europea con la participación en tiempo real de gestores de Nueva York, Frankfurt y París. Además, quieren aprovechar la celebración de este evento digital para ayudar a las víctimas directas de esta crisis, con la donación de 10 euros por asistente a Cruz Roja.

Pero no es la primera vez que la industria se transforma. “El sector en España lleva una profunda mutación desde que en 2008 se regulase los tipos de los depósitos y los fondos se alzasen como el vehículo de ahorro más democrático en el mercado. El reto, no obstante, sigue siendo trabajar en un mercado bastante dependiente del intermediario”, cuenta.

Esa apertura también ha traído más competencia y la oferta de las gestoras se ha tenido que refinar. “Las estrategias long-only ya no lo son todo. Los clientes piden ideas más fuertes e innovadoras. Lazard tiene claro que irá a buscar talento donde haga falta”, afirma. Uno de sus lanzamientos más recientes nace del fichaje del duo Terrence Gray y Jian Tao, creadores de la estrategia temática Bottom Billion. El fondo se basa en capitalizar el poder de los 2.000 millones de nuevos consumidores que surgirán en los próximos 15-20 años con la mejora de su escala social e ingresos; un potencial de gasto de 5 billones de dólares anuales.

En España la gestora cuenta con cuatro fondos con Sello FundsPeople 2020, todos por su calificación de Consistente: el Lazard Patrimoine, el Lazard Global Listed Infrastructure Equity Fund, el Lazard Patrimoine Croissance y el Lazard Dividendes Min Var.