El agente es una pieza clave del engranaje comercial de las bancas privadas, una figura cada vez más profesional y mejor valorada. Los responsables de cuatro de las entidades que más apuestan por esta figura reflexionan sobre su evolución reciente, su actitud ante las inversiones alternativas en el actual contexto de bajos tipos de interés y la situación tras MiFID II en el marco de la 22 edición del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management y pensada para los profesionales del sector.
Una muestra de que la figura del agente tiene cada vez mayor relevancia en el ámbito de la banca privada, es el hecho de que cada vez más banqueros se están planteando la posibilidad de convertirse en agentes. “Cada vez hay más banqueros que se están planteando la posibilidad de dar el salto a agente. Yo creo que, tal y como está el sector (con cierre de oficinas, movimientos corporativos o la puesta en marcha de Expedientes de Regulación de Empleo -ERE-), el agente puede ser un gran protagonista porque tiene ganada la confianza del cliente, un cliente que cada vez va a ir menos a las oficinas bancarias y, por lo tanto, lo que va a necesitar es un asesor personal al que acudir, una persona de confianza”, explica Andrés Recuero, director de Agentes de AndBank.
También se analizaron las consecuencias del entorno de bajos tipos de interés para las entidades de banca privada y sus clientes, una de ellas es la necesidad de buscar activos más allá de los tradicionales y, por tanto, el auge de las inversiones alternativas. Juan Espel, director general comercial de A&G, explica que “el agente es el que tiene que traducir los intereses del cliente a la entidad; y es lo que pide. Antes no te hablaba, por ejemplo, de private equity, ahora sí”. Reconoce que al agente le ha podido costar más acercarse a estos productos, pero cree que “cada vez van a tener mayor protagonismo porque, en caso contrario, no atiendes a un cliente que quiere adaptarse al nuevo mundo que vive la economía real”.
Lo primero que debemos considerar es el perfil de riesgo y los objetivos vitales de cada cliente, comenta Luis Torroja, director comercial de Red de Agentes Financieros de Tressis SV. “Este enfoque de planificación por objetivos vitales es común a todos los asesores tanto si son agentes como si son empleados. Este análisis es el que determina para quién son más adecuados e idóneos estos productos alternativos”. También destaca que estos productos de inversión alternativa y de inversión en economía real requieren un profundo conocimiento y formación continúa del asesor. Solo así podrá explicar a su cliente lo que estos productos pueden aportar a su cartera”.
Los intervinientes en el debate también analizaron lo que ha supuesto para el negocio y para el agente la implementación de MiFID II, una normativa que, además de exigencias regulatorias, ha traído consigo nuevos servicios. Para Gabriela Pinacho, responsable de Red Externa de Indosuez Wealth Management, el triunfador ha sido el asesoramiento. En el caso de agentes con clientes con menos volumen de patrimonio o el típico grupo familiar con la fortuna más dispersa, asegura que optan mucho por productos del banco, como su FCP, un fondo de fondos dinámico: “Aparte de la gestión discrecional, nuestros agentes utilizan mucho este producto. Tenemos, además, comités semanales, a los que acuden banqueros y agentes, y en los que el departamento de inversiones explica los movimientos de la cartera. Esto es un gran apoyo de cara a la reunión con el cliente”.
Puede consultar todas las noticias y los vídeos del Think Tank BNY Mellon en la web dedicada http://www.thinktankdebate.com.
