Nuevos perfiles irrumpen en el sector. A lo largo del último año hemos visto como algunos de los nuevos fichajes en las gestoras para cubrir posiciones del Sell-side procedían del Buy-side. Muchas veces, sin experiencia previa en la venta de producto. ¿Cómo lo valora la industria?
Cada vez es más habitual tener perfiles selectores más técnicos y multidisciplinares. Las necesidades de determinados perfiles depende en gran medida del tipo de estructura y de la entidad en la que se desempeñen las funciones y añadiríamos, de las necesidades que demanda la industria y los clientes.
Es una sensación que también tiene Nabil El – Asmar, responsable de Vontobel AM para Iberia: “En la última década la industria se ha vuelto todavía más sofisticada y técnica. Así, es normal el trasvase del buy side al sell side por el elevadísimo componente técnico que los primeros aportan y por entender a la perfección las necesidades que el buy-side necesita”. Sin embargo, también reivindica que hay aspectos de la venta que necesitan una curva de aprendizaje. Y que los profesionales con experiencia en ventas, incluso aunque puedan tener de media un bagaje menos técnicos, son vitales en los equipos de distribución de las gestoras internacionales.
El tamaño es decisivo
El tamaño es clave. Así lo interpreta Miguel Luzárraga, responsable de ventas para España y Portugal de Alliance Bernstein. “Depende si la casa es de tamaño grande o pequeña. En firmas de estructuras grandes y asentadas los perfiles se complementan y se puede dar con más facilidad este salto. Sin embargo en firmas, con equipo más pequeño y en proceso de crecimiento, es necesario tener un perfil más hunter en el sell-side por la necesidad de tener más impacto y accesibilidad a clientes para captar oportunidades de negocio”.
Muchas firmas coinciden. En entidades más grandes, con mucho producto y marketing, están centradas en mandatos con alianzas y las relaciones son más Institucionales. En cambio, en gestoras con menos dimensión suele existir el monoproducto, con lo que se necesitan perfiles más hunter y con una filosofía más retail. Además, añaden, la gestión y los perfiles del buy side no han estado generalmente tan bien retribuida como los ventas, por lo que muchos profesionales de perfil más técnico se están lanzando a las funciones del sell side.
Al final, son los profesionales los que en cierta medida se están amoldando a las necesidades y a las exigencias que cada día les presentan los clientes, como bien dice Javier Villegas, responsable de Iberia en Franklin Templeton. “Los clientes en la actualidad tienen más cultura financiera. Por tanto es necesario tener profesionales que técnicamente estén bien preparados y además puedan ofrecer alternativas de inversión”. Considera que claramente se está focalizando en la figura de un perfil front con un componente técnico importante.
Cambio en las necesidades
Sophie del Campo, directora general de Natixis IM para Iberia, Latinoamérica y US Offshore, cita como factor la digitalización de los servicios financieros. “Vamos hacia un contacto más digital con el cliente, por lo que es necesario abordar una reflexión estratégica sobre cómo será la prestación del servicio en el futuro. Sin embargo, la situación actual demanda un acompañamiento total del cliente, una cercanía, sea de manera digital o física”, analiza. Por eso defiende que lo realmente importante es un profesional que ofrezca ese acompañamiento y que se gane la confianza del cliente por conocimientos, asesoramiento y cercanía.
Estos nuevos perfiles aportan un valor nuevo para las gestoras. “Antes no era tan demandado tener un perfil muy técnico para hacer funciones de sell-side, pero que en la actualidad se observa como muchos perfiles del buy-side dan el salto a la parte de ventas y aportan un componente técnico que ofrece mucho valor sumado además, a la motivación de tener un paquete retributivo probablemente más atractivo”, detecta Javier Dorado, director general para España y Portugal de J.P. Morgan AM.
“Es importante que los profesionales que llevan a cabo la figura de ventas tengan una formación técnica profunda dado el grado de conocimiento y cultura financiera de los clientes actualmente”, explica Ignacio de la Maza, responsable del canal intermediario para EMEA y Latinoamérica en Janus Henderson Investors. Es algo que para Carla Bergareche, directora general de Schroders para España y Portugal tiene lógica. “El componente técnico en las funciones de ventas cada vez son más relevantes. Tiene mucho sentido tener perfiles técnicos que vengan del buy-side y formen parte de los equipos de ventas”.
Saber transmitir el mensaje
Aunque para algunas firmas, no lo es todo. “Es importante que en un profesional que desempeña funciones de ventas haya un componente técnico. Tan importante como el conocimiento es saber transmitirlo, tener empatía y saber adaptar el discurso al nivel del interlocutor en cada momento”, defiende Javier Ruiz Villabrille, director para España de Flossbach von Storch. Es algo en lo que coinciden en matizar otros miembros de la industria. Elena Guanter, directora general de Candriam para Iberia y Latinoamérica, también cree en los equipos multidisciplinares porque aportan valor, pero considera importante la presencia de un perfil de ventas puro.
Dicho todo lo anterior, en opinión de Nfoque Executive Search, como Head Hunter, y con la experiencia de haber realizado búsquedas de distintos perfiles profesionales en el lado del buy side y del sell side, podemos decir, que es una tendencia que se ve con más asiduidad. No es extraño que perfiles con un componente técnico importante vean en las funciones de ventas un complemento a su desarrollo profesional, proporcionando una actividad distinta y posiblemente más dinámica en el día a día, pero con una carga de presión de objetivos añadida. Y no cabe duda, que el atractivo de tener un paquete retributivo algo más elevado por realizar funciones de captación de negocio, son un aliciente que impulsa y motiva a probar otro tipo de actividad más comercial.
