Aún queda un trimestre para cerrar 2020 y las gestoras ya han tenido que reinventar su modelo de trabajo dos veces. Primero, el reto, de golpe y a la fuerza, de mantener la relación con el cliente únicamente por un canal online. Y ahora, a adaptarse a esta nueva normalidad a medida que las economías se reabren. “El llamado smart working (trabajo inteligente) ha venido para quedarse”, vaticina Elena Delfino, responsable de Aegon AM (la antigua Kames Capital) en España. “La comunicación digital ha sido muy útil, incluso inmediata y más eficaz en algunos casos. Pero nada suple la relación personal con el cliente. El mirarse a los ojos, aportar tu personalidad a una reunión. Eso es algo que las reuniones digitales simplemente no pueden replicar”, afirma.
Hablamos con Delfino a escasas semanas de que se cumpla el tercer aniversario de firma en España. En ese tiempo, la gestora ha duplicado sus activos en España y consolidado el equipo que forma con Nadia Bucci, responsable de desarrollo de negocio y responsable comercial para Italia. Aunque la gestora registró su primer producto en el mercado nacional en 2013, el verdadero compromiso llegó con la apertura oficial de la oficina en noviembre de 2017.
¿Su baza para un mercado competitivo? Apostar por su ventaja competitiva. En su caso: ABS europeo, deuda privada, renta variable sostenible con sesgo a tecnológicas y multiactivos con fuerte foco en generación de rentas. Es el consejo que daría a las nuevas gestoras en el mercado nacional. “Mantenerse fiel a la propia identidad, no intentar ser otra cosa. Si tienes un producto que pueda añadir valor al cliente, hacerle la vida más fácil, entonces sí hay motivos para entrar en el mercado”, afirma.
En ese tiempo, la gestora se ha hecho un hueco entre los inversores nacionales en dos áreas específicas: ABS y capital privado. “Los clientes valoran la ventaja competitiva de Aegon en estos dos nichos”, cuenta Delfino. El primero está calando en la banca privada y asesores independientes. Según identifica la experta, por las buenas rentabilidades del fondo, pero también porque se mueven principalmente en el espacio del grado de inversión. En cuanto al capital privado, al ser vehículos más ilíquidos, están destinados más bien al inversor institucional. Aunque reconoce que cada vez más la banca privada española está dedicando una parte de su cartera a estos activos. Eso sí, con un fuerte trabajo de asesoramiento detrás que explique la necesidad de un horizonte largo. “En este caso los clientes valoran que haya una alineación de intereses ya que la aseguradora Aegon también invierte en los mismos productos y contamos con el respaldo del European Investment Fund como aval”, defiende.
Ahora la firma trabaja también en la transición de la marca. Oficialmente la marca Kames Capital ha desaparecido a favor de la de Aegon Asset Management, fruto de la integración bajo el paraguas de su matriz, la aseguradora Aegon. En la práctica supone una mayor integración también entre los cuatro equipos de la gestora (renta fija, renta variable, real assets y multiactivos), que antes operaban de manera más independiente. “Consolidar la marca es también consolidar los equipos de gestión para convertirnos en una gestora verdaderamente global”, cuenta Delfino. “La idea es aportar más valor, tener una mayor interacción de los gestores y analistas para ofrecer un mejor producto”.
