En sus bodas de plata, el presidente de EDM hace balance de cómo ha crecido la firma a base de “pico y pala” y explica en qué consiste su modelo de negocio.
Fundada en 1989, EDM cumple 25 años de vida y de evolución. En su origen, la firma partió como un grupo dedicado al negocio de Wealth Management (WM) y para disponer del servicio de gestión discrecional de carteras, tuvo que desarrollar su pata de Asset Management (AM). Dos actividades que, como resalta su presidente, Eusebio Díaz-Morera, no se separan. Según indica, “se practica la oficina a la antigua”, al haberse permitido bajo la directiva comunitaria realizar la gestión discrecional de carteras y de fondos bajo una misma entidad.
No obstante, lo que inició como un complemento más para el área de WM, a lo largo de los años ha conseguido convertirse en un referente de gestión para clientes externos (institucionales y bancas privadas). De hecho, los inversores institucionales ya suman un 25% de los 2.250 millones de activos bajo gestión y el restante, se distribuye entre clientes propios.
Un modelo híbrido de gestión propia y delegada
En las carteras de EDM se apuesta por no practicar la arquitectura abierta. "La arquitectura abierta nació para retener clientes descontentos con la gestión que aplicaban en su casa", recuerda Díaz-Morera. “El cliente que elige EDM sabe lo que estamos ofreciendo: una gestión con estilo y convicción determinada”, apunta. Por ello, “mientras seamos capaces de dar buena rentabilidad y que se expliquen de primera mano y con transparencia las carteras”, cuenta Díaz-Morera, seguirán con su modelo híbrido de gestión propia y delegada.
“Lo que no podemos cubrir con recursos internos”, apunta Díaz-Morera, es gestión delegada en “fondos con un estilo de inversión similar al nuestro”. Una parte de la cartera que actualmente suma un 30% del patrimonio y que va destinada generalmente a boutiques o especialistas en los que se cede la gestión y "se utiliza nuestra marca", señala Díaz-Morera. Dentro de este grupo de cuatro fondos, se accede a mercados como la renta variable americana, emergente y el crédito y, por otro lado, un fondo de fondos hedge domiciliado en Irlanda, en el que se delega la selección de gestores.
Por otro lado, con más presencia aparece el producto propio, que reúne ahora un 70% de los activos totales y cubre áreas de inversión como son la renta fija y la renta variable europea y desde hace un año, la renta variable latinoamericana. A cargo de estos productos se encuentra un equipo de inversiones de 11 profesionales bajo una filosofía “más de equipo que de estrellas”, subraya el presidente de EDM. “Entre análisis y gestores hay un camino muy estrecho”, añade.
Este grupo se responsabiliza de la gestión de dos fondos de pensiones, siete fondos de inversión con domicilio español y tres luxemburgueses.
Luxemburgo
Precisamente, el trio de productos creados en Luxemburgo son seña de identidad de hacia dónde se dirige la firma. Pioneros en esta plaza, constituyeron en 1990 una sicav motivados por la imposibilidad de invertir en otros activos que no fueran nacionales en aquel momento. Pero una vez resuelto este asunto, a juicio de Díaz-Morera, los fondos españoles continúan teniendo tres problemas: la retención en origen de las plusvalías, la identificación del último beneficiario y que no se permita depositar participaciones, sino que sean anotaciones en cuenta.
Estas son las razones por las que EDM ha desarrollado su actividad en Luxemburgo, con el objetivo de ampliar su negocio en el plano internacional en regiones como por ejemplo Latinoamérica, donde prefieren utilizar el domicilio luxemburgués, explica. En esta región, según Díaz-Morera, esperan alcanzar los 150-170 millones a finales de este año, básicamente en cliente institucional (incluida banca privada).
Con el deseo de “avanzar en todas partes”, el presidente de la firma también adelanta el proyecto que tienen entre manos con la operadora mexicana Financcess. “Por razones fiscales y para competir en igualdad de condiciones, vamos a construir un fondo con domicilio mexicano de acciones europeas para inversores mexicanos”, indica. Hay que recordar que EDM cuenta con una oficina de representación comercial en el país.
Un paso más en la evolución del grupo que pretende construir una boutique de tamaño completamente internacional. Desde su punto de vista, el objetivo de crecimiento “no es caprichoso”. Bajo su criterio, considera que las altas exigencias regulatorias van a tener un efecto importante en los costes y se incrementarán las barreras de entrada; de ahí que sea inevitable “tener un tamaño importante”, apostilla.
No le preocupa tanto, por otra parte, las fuertes exigencias de MiFID que distinguen entre la actividad de asesoramiento y la de gestión. “Nosotros hacemos gestión discrecional de carteras y no nos afecta el debate sobre retrocesiones". Por el contrario, sí ve difícil que el asesoramiento independiente sobreviva en este nuevo contexto.
España
En un mercado como el español “dominado por la distribución y con mucho interés por parte de los grandes de vender productos lucrativos como garantizados”, Díaz-Morera piensa que el inversor nacional está en un proceso de maduración más reflexivo e inteligente, guiado por los tipos de interés bajos que “están expulsando a los ahorradores a mirar otras cosas y a huir de depósitos a fondos”.
No obstante, cree que es importante que se vendan expectativas a largo plazo ya que “si no invierten con este horizonte tienen riesgo de sufrir decepciones”. “Intentamos convencer al cliente de que un inversión a largo plazo es casi segura, salvo que compres un problema; sólo hay que aguantar la volatilidad de ida y vuelta del mercado, que siempre tiende a la media”, resalta.
Con ese mensaje es con el que trabaja el equipo comercial de la entidad, compuesto por 22 personas (hasta 15 de ellos gestores comerciales -banqueros privados- y siete de apoyo), y que cuenta con una tasa de retención altísima. Un grupo de profesionales, al igual que el equipo de inversión, que irán reforzándolo en la medida que puedan, ya que “nuestra actividad son personas”, concreta.
Actualmente, el grupo tiene casi 2.100 clientes. Un 40% de ellos, reúne el 75% del volumen, lo que supone elevar el volumen medio por cada cliente del grupo a los 2 millones, concentrados mayoritariamente entre sus oficinas de Barcelona y Madrid. Una cantidad de clientes conseguida a base de “pico y pala” y sin distribución, revela Díaz-Morera. En este sentido, tras haber alcanzado algunos acuerdos de distribución, señala que “aunque no tengan cliente minorista, poco a poco están entrando por plataformas con inversión reducida”.
