Una única estrategia puede disparar los activos de una entidad y convertirla en un actor de gran relevancia. Es la cara amable del mega blockbuster. Sin embargo, la historia demuestra que los fondos superventas son un arma de doble filo que ponen en un brete a los equipos de ventas.
Cualquier equipo de ventas de cualquier gestora en España sueña con tener un fondo superventas. Lograr que los clientes se sientan atraídos por una de las estrategias que comercializa la entidad sirve, además de para hacer crecer los activos bajo gestión, para posicionar a la entidad como una firma de referencia en el mercado español. Algunas de las gestoras internacionales que hoy figuran en el top 20 de las entidades con más patrimonio en España han logrado alcanzar este posicionamiento gracias al interés que ha despertado entre los inversores una estrategia concreta. M&G Investments, con el M&G Optimal Income, y Nordea, con el Nordea 1 – Stable Return, han sido en los últimos años los ejemplos más claros de hasta qué punto un único fondo puede convertir a una entidad en un actor de gran relevancia. Es la cara amable del blockbuster. Sin embargo, la historia demuestra que los fondos superventas son un arma de doble filo, pudiendo incluso a llegar a poner en aprietos a la firma.
Históricamente, el elevado tamaño de un fondo ha sido un factor que ha obstaculizado la continuación del éxito de una estrategia y, por extensión, de una gestora. Puede deberse a que el fondo haya alcanzado un tamaño que dificulte a los gestores su gestión, hasta tal punto que obligue a su cierre. También puede ocurrir que sean los propios inversores los que recelen de la estrategia al dudar sobre la capacidad del gestor para manejarse con patrimonios muy elevados. Ambas casuísticas pueden hacer que el patrimonio gestionado se vuelva muy volátil, tanto en lo que respecta al fondo como a la entidad en su conjunto si existe una excesiva dependencia del producto. El problema para los equipos de ventas es evidente.
La estrategia de los comerciales que se enfrentan a esta situación es siempre la misma: conseguir dirigir la atención de sus clientes hacia otras estrategias de la gama. Esto no es fácil. Algunas entidades han tenido éxito en esta tarea; otras no. En el primer grupo estaría M&G. Las fuertes captaciones registradas por el Optimal Income desde 2012 dio como resultado que más del 80% del patrimonio que gestionaba la firma en España estuviese en este producto. Hoy ese porcentaje ha bajado del 50% gracias al interés que los ventas de la firma han conseguido despertar por otras estrategias de la casa, como el M&G Dynamic Allocation o el M&G Floating Rate High Yield, sin que ello haya puesto en peligro la posición de la firma británica como una de las entidades internacionales del top 10 por volumen de activos en España.
Este proceso de diversificación es el que también ha iniciado Nordea, si bien en su caso lo hizo forzada por el soft close del Nordea 1 – Stable Return tras las fortísimas captaciones registradas tanto a nivel español como europeo. La necesidad de hacer un mayor esfuerzo en presentar a sus clientes las distintas ideas de inversión de la casa empujó a la entidad a reforzar su equipo de ventas, lo cual ya empieza a dar sus frutos. Cuando el Stable Return restringió hace justo un año la entrada a nuevos inversores, el 82% del patrimonio que atesoraba Nordea en España estaba en ese producto. Hoy ese porcentaje es del 64%. La entidad está consiguiendo mantenerse como una las principales gestoras internacionales por activos a la vez que amplía su volumen patrimonial vendiendo otras estrategias de la gama, como el Nordea 1 - European High Yield, el Nordea 1 - Global Stable Equity Fund o el Nordea 1 - Flexible Fixed Income, todos ellos productos con más de 100 millones en España.
Las entidades que más tienen que trabajar para diversificar sus ventas...
De las gestoras que hoy cuentan con más de 1.000 millones de euros en activos en España, M&G Investments y Nordea han sido las que en el último lustro han sufrido de una manera más acuciante el fenómeno de la concentración de las ventas. Sin embargo, hoy este problema lo combaten otras gestoras: Carmignac y Jupiter.
A la gestora francesa la concentración del patrimonio le ha venido por el espectacular crecimiento experimentado por el Carmignac Securité, estrategia que se ha convertido en el fondo internacional que más éxito ha tenido en la historia de la industria en España. Tres de cada cuatro euros gestionados por la firma que en España dirige Ignacio Lana están invertidos en este producto, según datos del barómetro de Funds People. Jupiter, firma capitaneada por Gonzalo Azcoitia, también se encuentra en una tesitura muy similar. El 68% de los activos gestionados por la boutique británica en el mercado español están invertidos en el Jupiter Dynamic Bond, lo que la convierte en la segunda gestora con más 1.000 millones en España con una mayor ratio de concentración.
Entre Carmignac y Jupiter existe una diferencia importante. La firma francesa dispone en España de otras cuatro estrategias con más de 100 millones de euros, mientras que la británica no. Le ocurre lo mismo a Old Mutual Global Investors con el Old Mutual Global Equity Absolute Return. Este producto aglutina prácticamente el 55% de los activos, sin que exista ningún otro fondo con más de 100 millones en España (ver tabla).
Carmignac, Jupiter y Old Mutual Global Investors no son las únicas gestoras que podrían verse abocadas a este problema si las entradas se siguen focalizando en su fondo superventas. Además de Nordea, otras dos entidades concentran más de la mitad de sus activos en una única estrategia. Se trata de Allianz Global Investors (el 58,9% está en el Allianz Europe Equity Growth) y Muzinich (el 53,2% lo aglutina el Muzinich Enhanced Yield Short Term).
... y las gestoras que tienen las ventas muy diversificadas
En el otro extremo se pueden encontrar entidades de gran tamaño (con 5.000 millones de euros en activos en España o más) con las ventas muy diseminadas. El caso más significativo es el de Amundi, donde el peso del fondo superventas sobre el patrimonio conjunto gestionado por la entidad es inferior al 10%. También destacan otras firmas del top 10 por activos gestionados, como es el caso de J.P.Morgan AM, Deutsche AM o Schroders, gestoras en las que el mega blockbuster representa menos del 20% del total.
A continuación se presenta el ranking de las entidades con más de 1.000 millones de euros de patrimonio en España ordenadas por nivel de concentración del patrimonio en el fondo superventas. Los datos están calculados sobre el total de activos que tiene cada entidad en España en productos de gestión activa o fondos indexados (se excluyen ETF). Las cifras del patrimonio tanto de las gestoras como de los fondos de inversión se pueden consultar en el barómetro de la revista que cada mes publica Funds People.
Fuente: Barómetro de la revista Funds People.