Tras un inicio de año marcado por la volatilidad y las dudas macroeconómicas, el pasado ejercicio terminó siendo un ejercicio mejor de lo previsto para la banca privada en España. El sector no solo ha resistido el ruido geopolítico y la presión regulatoria, sino que ha logrado crecer con fuerza tanto en patrimonio como en número de clientes, reforzando un modelo basado en el asesoramiento, la planificación y la cercanía al cliente.

Estas son algunas de las conclusiones que se desprenden de la XLVI edición del Think Tank organizado por BNY Investments y FundsPeople, en el que se analiza el comportamiento de la industria durante el año pasado y dibuja la hoja de ruta para el actual. La radiografía parte de un 2025 de crecimientos robustos donde la especialización cobra un papel cada vez más importante, frente a los nuevos jugadores de la banca digital.

El encuentro cuenta con la participación de Juan Espel, director general de Negocio de A&G, Carlos Navarro, subdirector general adjunto y director de Banca Privada de Banca March, Diego Abaitua, secretario general y director de Banca Privada de Renta 4, y Carmelo Lázaro, director Comercial y de Grandes Patrimonios de Tressis.

Balance de 2025: supera expectativas

Los participantes al encuentro coinciden en valorar el pasado año de forma muy positiva en términos de crecimiento. A pesar de las incertidumbres geopolíticas y los vaivenes arancelarios que marcaron el inicio del ejercicio, las entidades a las que representan han logrado crecimientos de hasta doble dígito, tanto en captación de patrimonio como en volumen de clientes.

“El ejercicio que dejamos atrás ha sorprendido por su resiliencia”, asegura Carlos Navarro, de Banca March, quien destaca que, “aunque el año se preveía complicado, los resultados han sido francamente positivos". Un crecimiento, que para el subdirector general adjunto y director de Banca Privada de la firma está sostenido y apoyado en la “demanda de servicios especializados”.

Corrobora esta afirmación Carmelo Lázaro, director Comercial y de Grandes Patrimonios de Tressis, al apuntar que el valor de los modelos especializados brilla más cuando el contexto no es fácil: "Cuando los años no son sencillos, modelos como el nuestro se ponen más en valor por parte de los clientes". La entidad destaca el aumento de captación de patrimonio tanto en la red propia como en la red agencial.

Desde Renta 4, su secretario general y director de Banca Privada, Diego Abaitua, subraya que este crecimiento “ha sido muy positivo, acompañado por un entorno de mercado favorable con índices en máximos y bajadas de tipos que ha servido de catalizador”.

Por su parte, Juan Espel,director general de Negocio de A&G, hace un balance "muy bueno", especialmente si se compara con las previsiones que manejaba el sector en el primer trimestre. "La verdad es que todos éramos mucho más prudentes de lo que realmente ocurrió", reconoce. “Esta mejora del sentimiento inversor ha sido fundamental para el crecimiento de la firma” en todas sus líneas de negocio.

Neobancos: más oportunidades que riesgos

En el lado de los riesgos, y más allá de las habituales incertidumbres geopolíticas y presiones regulatorias, se pone sobre la mesa de debate a los nuevos entrantes de la banca digital. Para los expertos, estos competidores aportan más oportunidades que riesgos.

Partiendo del hecho de que el perfil de los clientes a los que se dirigen —un público más joven— es diferente, en opinión del director general de Negocio de A&G, estos nuevos actores no cuentan con el servicio clave de los tradicionales: el asesoramiento. Desde esa visión, y entendiendo que operan en otro segmento, Espel menciona que, “a medida que crece el patrimonio de los inversores y aumenta su complejidad financiera, sus necesidades evolucionan hacia una buena planificación y valoran su fiscalidad, y es ahí donde el asesor adquiere un valor diferencial que estas nuevas entidades no ofrecen”.

También se muestra tranquilo sobre el futuro de ambos modelos de negocio el director Comercial y de Grandes Patrimonios de Tressis. “Nosotros nos enfocamos en un cliente de segmento alto con necesidades patrimoniales complejas donde la fiscalidad es especialmente relevante”. Por este motivo "no vemos competencia en este tipo de entidades, por las características del servicio de banca privada. El cliente que necesita especialización y una propuesta personalizada para gestionar su patrimonio no encuentra respuesta en un neobanco".

El secretario general y director de Banca Privada de Renta 4 sostiene "no condicionar nuestra estrategia por la aparición de nuevos jugadores". En su opinión, la diferencia no es tecnológica sino de servicio y cercanía al cliente y advierte que "hay condicionantes regulatorios que en algún momento pueden estrechar la capacidad de crecimiento acelerado de estos nuevos actores".

Por su parte, el subdirector general adjunto y director de Banca Privada de Banca March identifica a los nativos digitales como un riesgo y una oportunidad para el sector tradicional. "Tienen un modelo de negocio que es un riesgo para una parte de nuestra estrategia, pero lo que ofrecen tecnológicamente requiere un conocimiento que el usuario no siempre tiene. No es lo mismo invertir 5.000 euros que 500.000 euros y eso marca la diferencia a la hora de elegir una entidad".

El eterno desafío de la regulación

Una edición más del Think Tank es la carga normativa que registra la industria.

Diego Abaitua considera "una pena que en la UE solo presumamos de ser lideres en regulación. Somos los primeros en regular la IA, lo que sin duda es importante, pero la prioridad debería ser lograr ser competitivos industrial y tecnológicamente". En general considera que "la regulación debe tender a simplificarse y a estabilizarse. No parece lógico que, por ejemplo, la norma permita a un inversor minorista comprar un ETP cripto, pero no que una entidad especializada comercialice, a ese mismo inversor, un fondo que invierta en exactamente los mismos activos".

En este sentido, Carmelo Lázaro sostiene que "la sobrerregulación es una realidad”, lo que “impacta directamente en los costes y facilita la concentración del sector”. En línea con esta visión, Juan Espel señala que es “necesario dejar crecer de manera sana a los negocios, siempre teniendo en cuenta las exigencias regulatorias”.

Por su parte, Carlos Navarro admite que la regulación "aporta rigurosidad y seriedad de cara a los clientes y a nuestra postura como banqueros", pero reconoce que el aluvión burocrático de los últimos años “ha sido intenso”.

Concentración y escala: la pendiente de gastos

Con todo ello, el conjunto de expertos deja entrever que el futuro de la banca privada parece encaminado a una mayor concentración nacional. El subdirector de Banca March alerta de una "pendiente de gastos espectacular" que dificultará la supervivencia de las firmas independientes pequeñas. Algo que también suscribe el directivo de A&G al mencionar que "se están estableciendo unas barreras de entrada de compliance y tecnología que elevan el capital mínimo para funcionar".

Finaliza el ejecutivo de Renta 4 mencionando que la concentración bancaria probablemente será “más nacional que internacional, ya que las integraciones transfronterizas son mucho más complejas al no estar plenamente desarrollado el mercado único en Europa”.