Entrevista al responsable de ventas de Flossbach von Storch, y a Oliver Morath, responsable de distribución y desarrollo de negocio para Europa de una de las boutiques más reconocidas por los selectores europeos.
Han pasado casi dos años desde que Flossbach von Storch registrara su gama de productos en España. En este tiempo, la firma ha construido un equipo que lidera Javier Ruiz Villabrille, como responsable de ventas, y al que apoyan Marta Soler, responsable de marketing, y Fernando Úrculo, responsable de servicio al cliente. “Nuestra filosofía, el discurso que llevamos al mercado, es muy atractiva, porque estamos centrados en multiactivos. Somos una gestora de multiactivos, y nuestro equipo gestor está totalmente comprometido con los multiactivos”, declara Ruiz Villabrille.
Éste narra brevemente los orígenes de la gestora: “Flossbach von Storch fue creada originalmente con la idea de gestionar grandes patrimonios. A raíz de un cambio en la legislación alemana, decidieron extender su experiencia en la gestión de carteras discrecionales a la gestión de fondos. “Nuestra idea fue gestionar fondos de la misma manera que gestionábamos grandes patrimonios”, comenta. Esa estrategia funcionó muy bien, a través del boca a boca. Construimos nuestra reputación gracias a un buen análisis, y eso es lo que atrajo a los inversores”. El responsable de ventas también destaca el largo historial de la firma: 20 años de gestión de activos, y 10 años de gestión de fondos. “Esto ya es un track record bastante significativo”, afirma.
El responsable de ventas - insiste en el fuerte compromiso de Flossbach von Storch con España: “Esto no es un trabajo de paracaidistas. Es un equipo dedicado de gente que se centra sólo en nuestro mercado. No estamos yendo y viniendo desde Alemania. La gente ve que tenemos un equipo que entiende el negocio y las necesidades de los inversores españoles”. Es algo que corrobora Oliver Morath, responsable de distribución en Europa de la gestora: “Una de las razones por las que parece que estamos teniendo éxito es por la forma en que hemos estructurado toda nuestra estrategia europea de distribución. No estamos haciendo un corta y pega en España de otras acciones que hemos hecho en Europa. Queremos realmente una experiencia local”.
A nivel cliente, la firma está concentrando sus esfuerzos en esta primera fase de desarrollo del negocio en los profesionales del asesoramiento: “En muchos casos, los responsables de asignación de activos serán reticentes a invertir en nuestros fondos, porque somos multiactivos y ellos quieren control total sobre su asignación, incluso aunque tenga sentido que diversifiquen para minimizar el riesgo. Por eso nuestro foco son los asesores. Esto significa que nos dirigimos a agentes bancarios, EAFIs y redes bancarias que prestan asesoramiento a sus clientes”.
Morath muestra asimismo su satisfacción porque los flujos españoles no se están concentrando sólo en el Flossbach von Storch – Multiple Opportunities II, que es el fondo estandarte de la firma, con 15.000 millones de euros bajo gestión en los dos fondos que siguen esta estrategia y flexibilidad para invertir en renta variable del 0% al 100% de su cartera. El resto de la gama también ha atraído dinero: el Flossbach von Storch - Multi Asset - Defensive, que puede invertir hasta un 35% en renta variable; el Flossbach von Storch - Multi Asset - Balanced, que puede invertir hasta el 55%, y el Flossbach von Storch - Multi Asset - Growth, que es más agresivo, hasta el 75%.
Fortalezas
Ambos profesionales explican que una razón poderosa para expandir su negocio a España es el parecido que presenta nuestro mercado con el suyo natal, el alemán. La principal similitud es el perfil de riesgo de los inversores: “En España, la principal inversión todavía es en activos inmobiliarios, y parte en depósitos. Hay margen de implantación para estos productos diversificados”, comenta Ruiz Villabrille. “El mercado español ha sido un mercado dominado por la renta fija. ¿Se cambiará la gente de renta fija a renta variable? No. Necesitan algo intermedio. Yo diría que los multiactivos son una proposición de valor muy, muy buena”, añade Morath.
Los dos expertos consideran que el contexto actual de tipos bajos supone todo un desafío para los multiactivos. “Hace diez años, para generar una buena rentabilidad, lo único que necesitabas hacer era invertir a lo largo de la curva. En el entorno de rendimientos muy bajos es cuando se ha podido ver quién es de verdad capaz de generar rentabilidades en multiactivos”, explica Morath. Éste señala que muchos de los multiactivos que han generado mejores rendimientos en estos últimos diez años habían estado basados principalmente en la renta fija, de ahí la magnitud del reto que se les plantea en el entorno actual.
“Hemos demostrado que somos buenos en asignación de activos, en selección de valores y en aprovechar las oportunidades. Eso es lo que entendemos por una gestión discrecional de una cartera multiactivos, que probablemente sea un enfoque distinto del de aquellos gestores de multiactivos que invierten al 50%- 50% o al 75%- 25%”, continúa Morath. De hecho, critica que cada vez se vean menos multiactivos que tengan posiciones en metales preciosos y/o en efectivo. “Si eres un gestor multiactivo, no deberías limitarte a invertir en renta fija y renta variable y esperar que obtengas un buen resultado”, afirma. Es en este punto donde los asesores juegan un papel clave: “Es el trabajo del asesor no comprar la rentabilidad pasada sino entender de dónde viene. La rentabilidad pasada no es siempre el mejor consejo para el futuro y ahora es claramente el caso”.
La otra cualidad clave de Flossbach von Storch es la alta convicción. Por ejemplo, desde principios de año el fondo estandarte ha incrementado su posición de efectivo hasta el 25%. “Sólo compramos cuando estamos absolutamente convencidos. Queremos mantener el efectivo y estamos dispuestos a pagar por él, porque habrá un momento en el que podamos llevarlo al mercado para generar rentabilidad para nuestros clientes”, sentencia Morath.
El desafío MiFID
Históricamente, Flossbach von Storch ha destacado como una de las boutiques favoritas de los selectores de fondos europeos. Con más de 30.000 millones de euros bajo gestión, la firma ya no es ninguna boutique, ni quiere seguir siéndolo... aunque sí quiere conservar algunas características en lo referente a la forma de gestionar el negocio: “La principal diferencia respecto a otros competidores es que hay un proceso de toma de decisiones muy directo, y las decisiones se afrontan basándose en los fundamentales”, declara Morath. “Somos de hecho la mayor gestora independiente de Alemania. Y esa independencia nos permite hacer las cosas de la manera en que queremos hacerlas. No estamos atados a otras relaciones de la institución matriz, por ejemplo”, añade Ruiz Villabrille.
Ambos expertos son conscientes de la creciente necesidad de escala presente en la industria de gestión de activos. Morath muestra una postura muy crítica: “Hay algunos competidores que están siendo obligados a fusionarse para dar lugar a un grupo enorme, pero al final terminan pareciéndose a otros diez grandes competidores del mercado. O eres enorme, o eres uno de los que aportan una opinión al mercado”.
La implementación de MiFID 2 es otro gran reto. El responsable de distribución explica que la situación de los inversores no cambiará tras el cambio regulatorio, pero sí para las gestoras. “Como proveedores, nos pueden demandar clases limpias, diferentes vehículos que tengan distintas estructuras de comisiones, o lo que sea.”.
Morath también vaticina que otro de los resultados de MiFID es que “se verán menos lanzamientos de fondos, y claramente también veremos un porcentaje inferior de rotación de activos en las carteras de los clientes”, porque bancos, asesores y gestoras independientes se ceñirán mucho más a los activos que han elegido. “El negocio se centrará más en la gestión de carteras, en construir una estructura para el cliente, más que en vender un producto”, concluye.
