La experiencia de los vendedores de fondos durante la pandemia: 10 preguntas y respuestas

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Nick Hillier, Unsplash

La consultora Accelerando Associates ha realizado una encuesta a nivel europeo a los responsables de ventas de distintas gestoras de fondos, con el objetivo de arrojar luz sobre sus puntos de vista y sus experiencias en lo que respecta a cómo les ha funcionado el negocio, la distribución y la comunicación desde el estallido de la pandemia y cuáles son sus expectativas de cara al futuro.

En total, 74 ventas de España, Italia, Francia, Alemania, Luxemburgo, Países Bajos, Suiza y Reino Unido participaron en esta encuesta realizada en la primera quincena de febrero de 2021. Más del 75% de los encuestados ostentan el cargo de jefe de ventas en Europa o de un país de la región. Las conclusiones del estudio elaborado por la entidad se pueden resumir en 10 puntos.

1. Ya antes del COVID-19, muchos selectores de fondos cogían cada vez menos el teléfono. El entorno de teletrabajo vivido en 2020 ha acelerado esta tendencia. El 46% aseguran que la pandemia no ha cambiado su relación con el cliente, pero un 30% asegura que ésta se ha vuelto más difícil. «Si ya tenías antes la relación tejida, es más manejable e, incluso, en cierto modo hasta mejor. Si no había relación previa, es más complicado», reonoce un participante en el sondeo.

2. Los selectores de fondos siempre se han quejado de recibir demasiados correos electrónicos. Con la pandemia, los compradores de fondos aseguran que el número de emails entrantes aumentó drásticamente. En consecuencia, las tasas de apertura han disminuido considerablemente en términos generales.

La mitad de los ventas europeos afirman no haber percibido cambios, pero un 44% reconoce que la conexión con el cliente a través de esta vía ha empeorado.

3.  Como resultado, muchos ventas hicieron un uso más frecuente de las alternativas de las que disponían a través de otros canales de comunicación. La mitad de los encuestados reconocen haber recurrido a ellos. Concretamente, el 29% envió mensajes privados a sus clientes a través de LinkedIn, mientras que un 21% se apoyaron en el WhatsApp.

4. Sin lugar a dudas, los seminarios web para inversores pasaron a primer plano en 2020. En términos de público objetivo, la gran mayoría prefieren formatos con una audiencia reducida. “Creo que hay que hacerlos todos, pero las grandes audiencias se han vuelto menos relevante de lo habitual. Además, la gente se aleja de este tipo de formatos, así que tienes que asegurarte de que lo que haces es muy relevante e interesante», asegura un participante en la encuesta.

5. En lo que respecta a estos seminarios en grupo (ya sean pequeños o grandes), tres de cada cuatro ventas europeos reconoce que es mucho más difícil mantener la atención del cliente. “Si quieres que tu audiencia esté atenta, debes crear contenidos que realmente les interesen en formatos innovadores. La enorme ventaja de las sesiones virtuales es que puedes acceder a ellas cuando te convenga y saber exactamente quién está, cuándo y durante cuánto tiempo», afirma otro participante en el estudio.

6. Dicho esto, la distribución de fondos se considera en general un negocio de personas y muchos dicen que el vídeo no puede proporcionar el mismo vínculo con el cliente que las reuniones en persona. El 53% de los vendedores de fondos europeos así lo reconoce.

7. Las conferencias en la industria se cancelaron en masa, pero muchas de ellas se volvieron virtuales. El 90% de los ventas aseguran que su experiencia en estos eventos virtuales organizados por sus gestoras han sido decepcionantes.

8. En este entorno 100% digital, el mayor desafío de los vendedores de fondos guarda relación con el contenido. Los selectores reciben demasiado contenido similar y demasiadas invitaciones a webminars iguales. El 47% de los ventas así lo atestigua. 

9. En lo que respecta a las reuniones individuales, después de las limitaciones de la pandemia, el 48% de los ventas espera que éstas se lleven a cabo en persona, aunque hay un 44% que creen que se realizarán a través de videoconferencias.

10. Por último, aunque no por ello menos importante, en 2020 se han producido drásticos recortes presupuestarios. Si la distribución de fondos ha cambiado para siempre, o al menos en parte, ¿cuáles son las expectativas de los ventas a nivel de recursos en el futuro? El 49% espera que los presupuestos vinculados al ámbito digital aumentarán significativamente.

Fuente de los gráficos: Accelerando Associates.