La nueva estructura de la oficina de BlackRock en Iberia tras el nombramiento de Javier García Díaz como responsable de Ventas

La nueva estructura de la oficina de BlackRock en Iberia tras el nombramiento de Javier García Díaz como responsable de Ventas, La nueva estructura de la oficina de BlackRock en Iberia tras el nombramiento de Javier García Díaz como responsable de Ventas
Foto: cedida por BlackRock.

El pasado mes de octubre, Javier García Díaz asumía el cargo de responsable de Ventas de BlackRock para Iberia. Tomaba las riendas de un equipo integrado por 11 profesionales, encargados de ofrecer soluciones de inversión a sus clientes en tres tipologías de producto (gestión activa, ETF y mercados privados) y en tres países (España, Portugal y Andorra). Han transcurrido ya seis meses y, en ese tiempo, García Díaz ha aprovechado para fijar una nueva estructura de equipo con el objetivo de optimizar el servicio y readaptarse a las nuevas necesidades de los inversores. La solución la ha encontrado nombrando responsables de segmentos  específicos de clientes y denominando especialistas por palancas de crecimiento,  respetando siempre la filosofía de la casa de “poner al cliente en el centro de todo”.

En una entrevista con FundsPeople, la primera que concede a un medio de comunicación tras asumir sus nuevas funciones, García Díaz ha explicado el nuevo organigrama. “A la hora de acometer la nueva estructura del equipo, hemos tenido en cuenta no solo la tipología de nuestros clientes, sino también la de las soluciones que ofrecemos desde BlackRock. En este sentido, hemos nombrado a André Themudo responsable del negocio de Distribución y Gestoras de Fondos y también responsable del negocio en Portugal, y a Tania Salvat responsable del Negocio Institucional, planteando, además, una estructura de equipo que pasa por contar con profesionales especializados en ETF,  gestión activa, mercados privados, ASG  o construcción de carteras, donde todos ellos desarrollan su labor de forma cross segment y cross country”, explica.

Esta nueva configuración del equipo que ha definido en los últimos meses casa muy bien con las prioridades de distribución que se han marcado en la casa, y que pivotan sobre cuatro ideas: mantener el liderato en el negocio de gestión indexada, diversificar el libro de gestión activa, dar a conocer sus soluciones en mercados privados y establecer acuerdos estratégicos con actores locales.

Seguir siendo líderes en indexación

De los 44.000 millones de euros que gestiona BlackRock en España, el 60% (25.000 millones) está en productos indexados, según Inverco. “Contamos con una cuota de mercado muy importante y queremos seguir posicionando nuestra plataforma, con un foco específico en todo lo relacionado con la indexación sostenible. Aquí apreciamos una demanda muy incipiente por parte de gestores multiactivo, que empiezan a utilizar el ETF sostenible como building block para construir su cartera. La velocidad de los flujos en inversión sostenible es seis veces mayor a la velocidad en inversiones tradicionales. El crecimiento en esta área está siendo muy fuerte”, revela.

De las conversaciones que la gestora mantiene con sus clientes observa que casi todos reconocen que la inversión sostenible está para quedarse y que va a representar una parte core en las carteras. “Dos de cada tres nos dicen que esperan doblar sus posiciones sostenibles en los próximos años. El centro del interés está en el criterio medioambiental, aunque la rama social gana peso. Estamos viendo inversores institucionales cambiando sus posiciones en ETF que replican índices tradicionales de renta variable a la versión ASG. En el caso de la bolsa americana, la tendencia se está viendo acompañada de un interés por el vehículo de réplica sintética, por su mayor eficiencia”, destaca.

Además de la mayor aceptación que están teniendo los ETF sostenibles, otra de las tendencias que destaca en el mundo de la indexación es el interés por productos sectoriales y temáticos, así como el cada vez mayor uso que se hacen de los fondos cotizados de renta fija “no como sustito del fondo de gestión activa, sino como alternativa a comprar bonos en directo”. En lo que respecta a la innovación, en la casa están centrándose en crear distintas clases (de acumulación, distribución y de cobertura al riesgo de divisa) que den respuesta a las distintas necesidades de los clientes.

Continuar diversificando el libro de negocio de gestión activa

Con sus 19.000 millones en productos de gestión activa, la firma americana sigue siendo una entidad muy relevante en el mercado de Iberia. La prioridad de la casa aquí es la de diversificar ese patrimonio por tipología de producto (renta variable, renta fija, multiactivo, alternativos líquidos, temáticos…). El año pasado, la gestora registró entradas netas en España por 3.200 millones, según datos de Inverco. La mayor parte se fue a estrategias multiactivo y de renta variable, principalmente productos sectoriales y temáticos. “El 2022 empezó con una tónica similar. Sin embargo, el 24 de febrero la fotografía cambia, aunque no drásticamente”, reconoce.

En BlackRock no han percibido grandes variaciones en el asset allocation por parte de los inversores en Iberia como consecuencia del estallido de la guerra en Europa del Este. “Lo que hemos visto es una importante reducción del riesgo en las semanas posteriores al inicio del conflicto. Impactó en primer lugar sobre los ETF y, posteriormente, en el negocio de fondos. En las últimas semanas estamos observando que los clientes vuelven a ser constructivos en renta variable americana y europea, y en deuda emergente También hemos tenido entradas en productos vinculados a los sectores de la salud y de energía (minería, oro…)”, revela.

Los recientes acontecimientos geopolíticos y macroeconómicos no han cambiado la visión de la casa. “Es cierto que una Fed más agresiva en política monetaria y el conflicto en Ucrania han añadido mucha volatilidad. Pero esto es algo que ya hemos visto antes. Y, además, se produce después de un periodo muy bueno para los activos de riesgo. En cierto modo, asumíamos que un escenario más volátil podría ocurrir. Pero nuestra visión no cambia. En bolsa, donde seguimos moderadamente sobreponderamos, nuestra principal apuesta son los mercados desarrollados. En renta fija, abogamos por duraciones cortas en deuda pública, bonos ligados a la inflación y también por bonos chinos, por su mayor yield y la diversificación que aportan”, apunta.

Mercados privados: cubrir tanto al cliente wealth como institucional

En líneas generales, los clientes les están trasladando el temor de que, en el futuro, no van a poder obtener las rentabilidades que han obtenido en el pasado. Y donde están dirigiendo sus miradas es a los mercados privados. Es algo que -en su opinión- tiene sentido por la descorrelación que aportan y la mayor protección que ofrecen en periodos de estrés. “Se trata de un mercado en plena fase de crecimiento. En EE.UU. cada vez hay menos compañías cotizadas. Solo el 20% de la financiación de las empresas proviene de los bancos. En Europa es al revés. Hasta ahora eran los gobiernos los que financiaban los proyectos de infraestructuras. Ahora, con los elevados niveles de endeudamiento el sector privado está jugando un rol cada vez más importante”.

En el caso del cliente de banca privada, el acceso al mercado se está canalizando a través de los ELTIF. Son fondos que –a su juicio-, “serán el producto estrella para invertir en mercados privados”. La gestora cerró con éxito el año pasado su primer fondo ELTIF, centrado en private equity, y ahora están comercializando uno de infraestructuras. En lo que respecta al cliente institucional, García Díaz señala que en la entidad están abiertos a ofrecer soluciones a medida, también a nivel de asesoramiento a entidades locales. “La evolución del negocio dependerá del apetito que exista. BlackRock cuenta en esta pata con 300.000 millones de dólares y un equipo formado por más de 1.000 profesionales a nivel global”, subraya.

Acuerdos estratégicos con partnerships

En la casa ven una oportunidad para seguir estrechando relaciones con los inversores en Iberia, pasando de ser un proveedor de producto a ser un proveedor de soluciones. “Mayor regulación, presión en márgenes, foco en sostenibilidad, importancia de la tecnología… Estas fuerzas estructurales han impactado en nuestra industria y han favorecido una serie de tendencias. Entre ellas, el hecho de que el cliente quiera disponer de más soluciones a medida, con comisiones más bajas y menos socios. Tienden a trabajar con un número más reducido de gestoras internacionales para explotar la oportunidad de una manera más eficiente”, apunta.

Tal y como explica, esto redunda en modelos de negocio diferentes, oportunidades de mandatos, delegación de la gestión de la tecnología… “Es algo que estamos viendo ya en Iberia”. Además, el responsable de Ventas de BlackRock para Iberia también ha observado que existe una demanda clara por cerrar partnerships más comerciales, como por ejemplo en todo lo relacionado con ayudar a las entidades en segmentos de mercado muy específicos o a un distribuidor para posicionar la marca dentro de una red de distribución concreta. Alcanza incluso a acuerdos de marketing vinculados a la educación y formación de un público muy concreto.

Tendencias en el mundo del wealth management y de la digitalización

Dentro de los modelos de gestión discrecional, García Díaz detecta gestoras y distribuidoras intentando diferenciarse frente a sus competidores. “Hoy por hoy, en Europa aproximadamente el 15% de los activos que hay en wealth management están en gestión discrecional. Esperamos que este 15% dentro de tres años represente un 30%. En mercados como el británico la gestión discrecional y el asesoramiento suponen ya el 50% del total. La regulación y la presión en márgenes está favoreciendo el desarrollo de este tipo de propuesta de valor, que puede incluir soluciones sostenibles, indexadas, factoriales… Es un modelo que estamos viendo crecer”.

En lo que respecta a la digitalización, no solo las grandes entidades financieras están apostando por mejorar la experiencia del cliente final. También existen roboadvisors que han tenido mucho éxito en Reino Unido, Alemania o los países nórdicos y que ahora están expandiendo su negocio, abriendo oficinas locales. “Vienen con una propuesta de valor muy buena. Destinan muchos recursos a marketing y, además, son agresivos en coste. A pesar de que el canal digital representa únicamente el 5% de todos los activos que tenemos en Europa, el año pasado el 30% de los flujos vinieron por esta vía, principalmente de Alemania y Reino Unido. En Iberia aún no hemos llegado a ese punto, pero la tendencia se está incubando”.

García Díaz se muestra muy optimista con respecto a la evolución de la industria de gestión de activos en Iberia. “Si comparamos el volumen de activos que hay hoy en IIC y fondos de pensiones con el que había en 2020 el crecimiento es de 200.000 millones. El patrimonio ya está en los 750.000. Es cierto que una parte de ese crecimiento viene explicado por el efecto mercado, pero también ha habido flujos positivos. El ahorro financiero español supone hoy 2,5 billones de euros, de los que aproximadamente un billón todavía está en depósitos y cuentas a la vista. Desatascar ese dinero llevará tiempo. Es una cuestión de educación financiera y de lograr que el ahorrador se convierta en inversor”, concluye.