La receta para captar más de 100 millones en España en plena crisis: el caso Mediolanum

, La receta para captar más de 100 millones en España en plena crisis: el caso Mediolanum
Salvo La Porta, director comercial de Banco Mediolanum, y Furio Pietribiasi, consejero delegado de Mediolanum Investment

A pesar de la crisis económica y sanitaria que ha desencadenado la pandemia, 2020 ha sido un buen año para algunas entidades. Ha sido un ejercicio fuerte para el negocio de Banco Mediolanum, que ha tenido un año record de captaciones. De hecho, con más de 427 millones de euros en suscripciones netas, la suma de Mediolanum International Funds y Mediolanum Gestión, está entre las apenas 12 entidades que a cierre de octubre habían logrado captar al menos 100 millones de euros.

¿El secreto? Para Salvo la Porta, director comercial de Banco Mediolanum, todo se debe a los asesores financieros de la entidad. “En un contexto de confinamiento global, fueron capaces de mantenerse cercanos al cliente”, afirma en una entrevista con FundsPeople. No perder e incluso multiplicar ese contacto ha sido la clave en esta crisis del sector. La Porta lo ve con claridad en los números de suscripciones y reembolsos de fondos. “A diferencia de en 2008, esta vez los clientes supieron ver la oportunidad que había en la fuerte corrección. La última vez se tardó seis años en recuperar lo perdido y esta vez ha sido cosa de apenas semanas”, apunta.

Al final, es un reflejo de una filosofía de asesoramiento donde el cliente es el centro. “Saber lo que el cliente quiere y necesita está incrustado en nuestra cultura”, afirma. La comunicación, defiende, es uno de sus puntos fuertes. “Nuestra vida empresarial se ha dedicado a la experiencia del cliente”, explica. El mensaje, el lenguaje, toda la comunicación con el inversor está personalizado, cuenta. Esto es lo que para La Porta ha marcado la diferencia.

El trabajo de los más de 1.200 asesores financieros de Banco Mediolanum es asegurarse del bienestar financiero de sus clientes. “La función principal del asesor es acompañar al cliente en todo momento para que tome las decisiones más adecuadas y, sobre todo, para que evite comportamientos que perjudiquen su patrimonio”, afirma La Porta. “A los inversores les explicamos que desde el punto de vista de los mercados esta crisis es una crisis más, que acabará pasando, que forma parte de la sucesión de crisis y recuperaciones que definen las bolsas mundiales. Por lo tanto, esta como las anteriores acabará pasando. Por eso es importante que si sus objetivos no han cambiado se mantengan fieles a su planificación y su estrategia”, explica La Porta. “Es cómo reaccionamos en esos momentos de incertidumbre y fuertes caídas lo que marcará la diferencia en el resultado de nuestras inversiones”.

Pero mantener la cabeza fría y el mensaje claro no siempre es fácil. Es simple naturaleza humana dejarse llevar por las emociones, por ello la entidad ofrece sus clientes servicios y productos para que automaticen sus inversiones periódicas. El servicio Inbest se diseñó con el fin de aprovechar las oportunidades del mercado. Además de permitir realizar aportaciones periódicas para invertir la cartera del cliente de manera gradual en los mercados, automáticamente activa el mecanismo Automatic Step-In y Automatic Step-Out cuando haya fluctuaciones muy grandes del mercado.

Es una filosofía de inversión que busca borrar los sesgos emocionales a favor del cliente. “Un inversor puede haber elegido el mejor fondo del mundo que si tiene un comportamiento erróneo puede perderse toda la rentabilidad”, recuerda La Porta. Nos recuerda el ejemplo del mítico Peter Lynch, gestor del Fidelity Magellan, que lamentaba que solo la mitad de sus clientes había ganado dinero con su fondo a pesar de ser durante años de las estrategias más rentables.

Mediolanum International Funds

En todo este proceso y en este éxito ha sido clave el papel de las gestoras del grupo, como Mediolanum International Funds (MIFL), la gestora irlandesa del grupo Mediolanum encabezada por Furio Pietribiasi, consejero delegado.

Desde Mediolanum International Funds proporcionan a los asesores del grupo las soluciones necesarias para que puedan desarrollas su labor junto de asesoramiento con sus clientes. Soluciones que respondan a las diferentes necesidades y exigencias del inversor. Ya sea directamente o a través de terceros.

MIFL siempre ha sido una casa multigestora. “Nombres la estrategia que nombres, nosotros la tenemos. No queremos quedarnos cortos”, asegura Pietribiasi. Es su especialidad, encontrar a los mejores gestores y determinar cómo mejor combinarlos en una cartera de fondos. Pero recientemente la gestora ha decidido dar un giro. Han empezado a apostar por su equipo interno. En los últimos tres años han invertido mucho en hacer crecer su equipo de renta fija, renta variable, etc. Comenzaron con estrategias income y ahora están mirando de value, nos cuenta.

“Queremos que MIFL también forme parte de las carteras de Mediolanum”, explica. A día de hoy ya cuentan con un equipo de 11 personas, que se suman para formar un grupo de 43 profesionales en el departamento de gestión. También han apostado fuertemente por acompañar y respaldar a los asesores de Banco Mediolanum, y en esa labor ha sido clave el papel de Nuria Ribas, un fichaje reciente procedente de Legg Mason, donde fue directora de inversiones.

También están formando alianzas estratégicas con gestoras nuevas, tanto en Europa como fuera del continente, con el objetivo de potenciar su capacidad de escala. Están abiertos a oportunidades que Pietribiasi denomina “early bird”; nuevas casas que se benefician del apoyo con capital de Mediolanum. “Estamos encantados de compartir el riesgo al financiar estas nuevas estrategias”, afirma.