La subida del listón patrimonial en banca privada mermará los servicios para algunos clientes

La banca privada española tiene que reinventarse. Para sobrevivir en un futuro menos próspero y de obligada consolidación, ha de hacer frente a la reestructuración del sistema financiero, a las nuevas condiciones del negocio (de menor rentabilidad tras descender los activos bajo gestión, ingresos y márgenes) y al nuevo perfil de cliente, que demanda más cercanía. Y para colmo cumplir con grandes exigencias legales de nuevo corte, lo que supone decicar más recursos.

Algunas entidades han dado ya pasos adelante para adaptarse a la cambiante realidad y han creado lo que empieza a denominarse una "banca al por mayor", con un ascenso en la pirámide de importes y patrimonio medio de los clientes. Así, una de las medidas que están tomando es elevar el patrimonio mínimo que exigen a sus clientes, que ahora se sitúa entre 300.000 y un millón de euros (ver cuadro).

Santander (que ha decidido duplicarlo desde medio a un millón de euros), Bankia, Unicaja o Bankinter (que lo elevó desde 300.000 a un millón) son ejemplos de esta tendencia. Y esta vía hacia el millón podría continuar, aunque algunas entidades como BBVA Patrimonios lo descartan. “Por el momento, no todas lo harán, pero a medio plazo podría ocurrir”, explica Rafael Romero, director de Inversiones de Unicorp Patrimonio, la banca privada de Unicaja. “Todo el sector se está reorganizando y es previsible que las bancas privadas que no lo hayan hecho hasta ahora aumenten su umbral de entrada en el futuro, ya que cada vez se tiende más a diferenciar entre banca personal y privada”, dicen en Bankia.

Siguiendo el ejemplo de las que lo han hecho en los últimos meses, el listón tiende a fijarse en el entorno de un millón de euros en las grandes entidades, algo que abriría la puerta a una banca privada más elitista donde solo los clientes con ese patrimonio tendrán acceso a un sistema de arquitectura abierta, carteras personalizadas o servicios no financieros tales como el consejo fiscal, patrimonial o corporativo. Los clientes con patrimonios inferiores, que antes encajaban en banca privada y ahora lo hacen en banca personal, perderán estos servicios.

Menos productos y servicios

Los clientes de banca personal tienen acceso a productos de ahorro como depósitos, estructurados, valores, seguros de ahorro, planes de pensiones o fondos, pero ahí se limita a fondos de la entidad o, como máximo, a carteras de terceros ya formadas. Sin embargo, en general, no tienen acceso directo a fondos de otras gestoras (arquitectura abierta) o a carteras personalizadas (ya sea de fondos, multiproducto, sicav o valores). Tampoco tienen acceso a activos alternativos en la mayoría de entidades. “El de la banca personal es un traje a medida industrial y el de la banca privada, único y personal”, resume Miguel Ángel Luna, consejero delegado de Popular Banca Privada. 

Además del ámbito de productos, el que antes era cliente de banca privada y ahora lo es de personal perderá el acceso a servicios no financieros, dentro de un asesoramiento patrimonial más integral. Consejos fiscales, legales, patrimoniales o corporativos son algunos de ellos, si bien en algunas entidades están sólo en manos de los clientes de mayores patrimonios, dentro de las divisiones más premium de la banca privada (ver cuadro). También perderá cercanía en el servicio (la banca privada tiene una ratio menor de clientes por banquero) y acceso (a los clientes de banca privada se les atiende en las oficinas de la entidad pero también en otras específicas). Además, en banca privada las entidades reconocen que el banquero tiene una mayor formación.

Riesgo de fuga

En general, las entidades de banca privada española ofrecen estos servicios para importes mínimos que oscilan entre 300.000 y un millón de euros, aunque suelen ser flexibles y aceptan patrimonios menores siempre que la filosofía del cliente encaje. “Hay que centrarse en los servicios más que en los volúmenes”, dice Luna. En Popular Banca Privada, a pesar de tener como objetivo que el patrimonio medio sea de un millón de euros, permiten acceso a clientes con un mínimo de 300.000 para empezar, aunque si con el tiempo no se llega a esa cantidad se plantea el paso a otro segmento. A la hora de cambiar, cree que “es fácil subir de categoría pero difícil bajar”, por lo que no todos aceptan.

Luna defiende que, si se explica bien, el cliente se quedará en la entidad (algo que creen también en Bankia o Bankinter –“banca personal y privada ofrecen soluciones a clientes con necesidades diferentes”, dice Javier García Gómez, su director comercial de banca privada–), pero reconoce que en último término sí existe el riesgo de salida. En ese caso, los clientes optarán por otra entidad financiera, en lugar de otra figura, según los expertos, que entiendan que les da "mayores servicios e imagen de marca. Los principales competidores son otras entidades financieras”, dice Romero. En ese sentido, las entidades con listones patrimoniales mínimos más bajos (Unicorp, BBVA o Ibercaja) podrían captar a clientes salientes de otras menos accesibles.

Aumentar la eficiencia

La decisión de elevar los patrimonios mínimos se debe a reorganizaciones del negocio en un contexto de integraciones de otras entidades (como ha ocurrido en el caso de la banca privada de Santander con las de Banesto y Banif, o en el caso de Bankia con la integración de Bankia Banca Privada en la entidad financiera) o ante la creación de nuevos servicios (en el caso de Unicorp Patrimonios, tras crear la banca personal para clientes de menor patrimonio). Pero también al deseo de ganar eficiencia, crecer y competir con los grandes (Bankinter busca aumentar su negocio hasta alcanzar un 8% de cuota en dos años, frente al 6% actual).

Al final, es un tema de costes y del servicio que se puede ofrecer con determinados patrimonios sin dejar de ser rentable. “A veces no resultan rentables clientes con un patrimonio por debajo del medio millón de euros”, comenta César Villacampa, director general de Ibercaja Patrimonios, entidad que no ha incrementado su patrimonio mínimo. Y es que el negocio no es escalable, por la necesidad de mantener una ratio razonable de clientes por banquero (de aproximadamente 100, ver cuadro). “Si esta ratio ha de tener un máximo, el patrimonio también debe tener un mínimo. Y no se puede bajar el patrimonio sin bajar el listón del servicio”, comenta Borja Lacalle, director de Desarrollo de Negocio de SabadellUrquijo Banca Privada.