Los últimos datos ofrecidos por la CNMV desvelan un protagonista creciente en el sector de las empresas de asesoramiento financiero: el cliente minorista. Mientras el año pasado el volumen asesorado para profesionales cayó un 17%, el de los particulares subió el 47%, si bien aún son los primeros los que aglutinan la gran mayoría del negocio –casi 8 de cada 10 euros en manos de las EAFI–. Pero la tendencia de 2012 deja claro ese fuerte tirón del minorista, algo que no pasa inadvertido a los miembros de la industria. De hecho, parte de las entidades consultadas creen que existe una gran oportunidad de impulsar su negocio en este segmento, sobre todo entre clientes con patrimonio de entre 100.000 y 500.000 euros descontentos con la banca tradicional.
“Aún presenta un elevado potencial de crecimiento”, dice José María Luna, responsable de estrategia de Profim EAFI. Y lo han notado en sus entidades en el último año. En Ética Patrimonios EAFI aseguran, por ejemplo, que del 18% que crecieron sus activos asesorados, el mayor aumento se concentró en ese sector mientras en otras entidades hablan del interés creciente de los ahorradores más pequeños por moverse fuera de su banco tradicional. “El segmento minorista es el que más puede crecer, ya que todavía no está arraigada la práctica de consultar a un asesor financiero externo. Seguimos bancarizados y eso debería ir cambiando”, explica Salvador Cervilla, de la EAFI homónima.
Crisis de confianza y esfuerzos de las EAFI
Las razones de esa buena acogida residen por un lado en el descontento del cliente por el trato recibido en su entidad financiera de referencia en tiempos difíciles y su cada vez mayor disposición a pagar por un asesoramiento personalizado, movidos por el boca a boca, pero también en los esfuerzos que realizan las EAFI para atraerles y derribar el muro del cliente bancarizado. “Ahora, el cliente busca que se le escuche y asesore en función de sus necesidades y, cada vez más, huye del producto de moda que, en muchos casos, puede interesar a la entidad comercializadora pero no al inversor”, dice Luna.
Y es que algo está cambiando: "Hasta la crisis de confianza en las entidades financieras, los inversores valoraban el servicio que recibían, productos simples, de fácil contratación, con rentabilidad adecuada y en apariencia sin coste. Pero cuando la realidad se encarga de demostrar que ninguna de estas creencias es cierta es cuando siente la necesidad de buscar algún profesional ajeno a la cadena de comercialización de los instrumentos financieros contratados”, afirma Ramón Zárate, director general de Zárate EAFI. Pero, en su opinión, más que acudir a las EAFI, aún buscan mayoritariamente y vía online a personas con sus mismos problemas para compartir experiencias negativas.
Las EAFI también han hecho esfuerzos por llegar al minorista, en términos de dar a conocer la figura. Además, ofrecen servicios específicos con asesoramiento puntual, online o prácticas de formación e información. En Profim, además de garantizar la proximidad al cliente y un asesoramiento personalizado, llegan al minorista mediante prácticas de formación e información. En Ética Patrimonios trabajan con patrimonios medios de 500.000 euros y, para el que no llega, ofrecen un asesoramiento puntual o la participación en una inversión colectiva con otros clientes del mismo perfil. En el caso de Salvador Cervilla, la clave es el asesoramiento online. Zárate lo descarta pero sí usa las redes sociales para llegar a futuros clientes.
Nicho de negocio
Por todo ello, Javier Kessler, presidente de Aseafi, hablaba de un incipiente despegue de este inversor y de crecientes cantidades bajo asesoramiento. “Después de ver los resultados obtenidos en rentabilidad, con instrumentos de inversión fáciles de comprender, los clientes incrementan el patrimonio, dinero que mantenían autogestionado con rentabilidades inferiores en productos bancarios”, dice Zárate. Así ocurrió en 2012: cayeron los contratos de clientes con patrimonios de hasta 600.000 euros, si bien aquellos por encima de esa cifra crecieron.
Para los expertos, el nicho de negocio se situaría entre los 100.000 y 500.000 euros, aunque hay diferencias importantes y los profesionales hablan de un segmento lo suficientemente amplio como para aglutinar a inversores de banca comercial y privada. “Es el que más desatendido se encuentra, porque muchas entidades le niegan su servicio Premium”, dice Christian Dürr, director general de Ética Patrimonios EAFI. Zárate habla de un segmento con menos de 150.000 euros que tiene su capital en productos de inversión básicos, como depósitos, fondos garantizados y planes de pensiones, que podrían ser una gran base para las EAFI. Otros lo sitúan aún por debajo, con un mínimo de 25.000 euros.
El cliente ideal
El dato abre el debate sobre el cliente ideal de la EAFI. En claro desacuerdo con el potencial del cliente minorista, algunos creen que las EAFI deberían centrarse solo en los grandes patrimonios. Es lo que hace Carlos Heras, consejero delegado de Aspain 11 Asesores Financieros EAFI.