Ashley Dale, responsable de desarrollo de negocio de Mirae, detalla la estrategia de la gestora en España: “Ofrecer la inversión en activos asiáticos de alta calidad no es suficiente. Ganar la confianza del cliente es más fácil con producto y nombre".
Mirae Asset, la gestora coreana que fue caso de estudio en la universidad de Harvard, lleva dando pasos dentro del mercado español desde 2014, cuando se tomó la decisión de empezar a distribuir sus productos en España por considerar que es un mercado con potencial de ventas. La compañía ha elegido a MCH como su representante comercial en España, pues considera que en nuestro mercado “las relaciones son muy importantes, es esencial tener a alguien que hable el mismo idioma, que esté en contacto con los clientes y que mantenga las relaciones a lo largo del tiempo”, explica Ashley Dale, director de desarrollo de negocio de Mirae Asset; la compañía ya cuenta con un patrimonio de más de 300 millones de euros en España.
Con base de operaciones en Hong Kong, Dale se encarga del negocio de la firma para Asia, Australia, Europa, Oriente Medio y el mercado offshore de EE.UU. En un mundo de tipos bajos y escasa rentabilidad, la gestora apuesta firmemente por los activos asiáticos como una alternativa para generar retornos para sus clientes. La misión de Dale es ofrecer los servicios de Mirae Asset como socio experto conocedor del terreno, como una mano amiga en la que confiar para la gestión de inversiones. “Asia es la mejor alternativa porque es una región con crecimiento y más capacidad de generar retornos por inversión”, defiende.
Dale considera que España es un mercado más bien guiado por las ventas minoristas, frente a otros mercados más guiados por los institucionales. “Hemos notado una evolución en la educación de los inversores españoles, se están volviendo más sofisticados y esto nos beneficia porque ahora existe un gusto por productos similares a los de nuestra gama asiática”, comenta Dale. “Ahora nuestros productos ya tienen track record y son agnósticos con respecto al índice, es lo que le gusta a la gente. Hemos tenido éxito con esta clase de productos en Suiza, Reino unido y Escandinavia, donde hemos conseguido incrementar nuestro mix de clientes”, añade.
“En España ya hemos dado el gran paso de establecer la marca, que la gente nos conozca y se sientan cómodos con nosotros. Los inversores tienen una tendencia natural a invertir en lo que conocen – en este caso, activos españoles y europeos-, por lo que a veces que le ofrezcan la inversión en activos asiáticos de alta calidad no es suficiente”, continúa Dale. El responsable de desarrollo de negocio concluye sobre este punto que “ganar la confianza del cliente es más fácil si tienes un buen producto y un nombre de referencia”.
La estrategia de la firma consiste en centrarse en la distribución de tres o cuatro productos por cada país. Los que están promocionando en España son el Mirae Asset Asia Sector Leader (ex Australia), el Mirae Asset Asia Pacific y el Mirae Asset Asia Great Consumer. “La clave está en retener los activos, no sólo en captarlos, y eso es lo que nos está pasando en España”, afirma Dale. Éste pone como ejemplo la gestión que hizo la firma durante la sacudida de los mercados en el pasado mes de agosto: “Este verano conseguimos mantener los flujos. Mantuvimos una estrecha comunicación con nuestros clientes y fuimos muy activos en los servicios que les ofrecemos”.
Los planes de la firma para los próximos tiempos son, por un lado, “efectuar la transición hacia productos más orientados a inversores institucionales” y, por otro, centrarse en su gama existente de producto antes que empezar a desarrollar nuevos fondos. “La innovación forma parte de la historia de Mirae. Fuimos los creadores del primer fondo de inversión de Corea del Sur, lanzamos el primer fondo del país que invierte en real estate y private equity y hemos sido líderes en la realización de campañas de publicidad para promocionar nuestros fondos”, explica Dale. Éste pone como otro ejemplo de innovación el lanzamiento en 2011 del Mirae Asset Asia Great Consumer: “Fuimos de los primeros en identificar esta tendencia de inversión”. “No obstante, tenemos mucha capacidad en nuestros fondos actuales. Siempre existe la tentación de lanzar nuevos fondos, pero de momento preferimos centrarnos en nuestros productos actuales y construir nuestra marca”, detalla el experto.
La estrategia de promoción de producto también se centra en “tratar de ver qué puede ser interesante en el mercado en los próximos tres años”. Dale pone como ejemplo los fondos Mirae Asset Asia Sector Leader y los fondos de la firma que se centran en compañías asiáticas del sector salud. “Es un sector que está totalmente infrarepresentado que presenta oportunidades tremendas, creemos que va a ser un producto de gran éxito en los próximos años”, concluye el responsable.
