En todas las industrias hay dos maneras de competir: o por precio o por diferenciación de producto. En el sector de la gestión de activos siempre ha sido el caso del segundo, pero en opinión de Matt Oomen ese juego ya está llegando a su límite. “Nuestra industria tiene que evolucionar”, afirma. El responsable global de Distribución de BNY Investments ya está notando el impacto de la mayor presión en la industria en la evolución de la relación con clientes como la banca. “Los bancos tienen su propia presión en costes, lo que está generando una transición de modelos de arquitectura abierta a alianzas. Cada vez trabajan con menos gestoras”, cuenta.
Para el directivo, la industria de gestión de activos se encuentra ante las puertas de un punto de inflexión. Calcula que hay unas 16.000 firmas de inversión en Estados Unidos y otras 5.000 europeas. “Se me hace difícil pensar en muchos más sectores que tengan tanta competencia como el nuestro. Las últimas décadas en la industria han generado una saturación de oferta”, apunta. La competencia es sana, pero, ¿hay espacio para tantos? Incluso desde el punto de vista de la construcción de carteras. Hay unos 3.500 fondos de renta variable estadounidense registrados para la venta en Europa. Para un mercado, además, con un sesgo local.
El año pasado un estudio de la consultora PwC fue bastante comentado en la industria porque calculaba que para 2027 un 16% de las gestoras habría desaparecido. “Pues me parece una estimación incluso conservadora”, reconoce Oomen. Para el directivo, competir en este mercado es cada vez más difícil e inevitablemente veremos bajas. “Y parte de ello será merecido. No es ningún secreto que hay miembros de la industria que no han generado valor para sus clientes”, sentencia.
Pero es que incluso las firmas que sí aportan valor a nivel de producto se mueven con el viento en contra de una industria presionada por los costes y la competencia. “Creo que aún hay espacio para las boutiques buenas porque hay instituciones que activamente buscan esa especialización, pero, hay que ser sinceros, están en una posición precaria con lo difícil que se está poniendo la distribución”, reconoce.
Aportando valor
La lección que se lleva Oomen es que las gestoras deben preguntarse qué aportan al cliente. Para BNY Investments, gran parte la respuesta está siendo la tecnología como apoyo al servicio. “No se llega a cumplir 240 años como lo ha hecho BNY sin resiliencia e innovación”, afirma el directivo. Hace unos meses la entidad trajo PinPoint, su servicio de análisis de carteras, a Europa.
Para los equipos de Ventas, pensar en evolucionar supone expandir el perfil del tipo de cliente en el que piensan. “Cada vez es más importante hablar con perfiles arriba y abajo en la cadena, porque las decisiones de negocio a veces se toman desde otro departamento. Por ejemplo, ayudar a los directores de Inversiones con la asignación de activos. También vemos que hay entidades que están creando la figura de los gestores de carteras discrecionales”, cuenta.
Lo que percibe en el sector es que los clientes buscan a gestoras con las que pueden mantener una conversación más profunda sobre las necesidades de inversión. “Que les podamos ayudar, por ejemplo, con su gestión del riesgo o su presupuesto de asignación de activos”, cuenta. Y esta necesidad de personalización también se está reflejando a nivel de producto. “Cada vez más bancas privadas piden soluciones a medida para poder ofrecer a sus propios clientes productos exclusivos”, añade.