La industria de gestión de activos afronta importantes desafíos que podrían afectar a la composición de los equipos de ventas de las gestoras, los cuales podrían comenzar a menguar. Así lo cree Philip Kalus, consejero delegado de Accelerando Associates, consultora que acaba de celebrar en Madrid la XVII edición del European Fund Distribution Landscape Seminar. Una de las ideas expuestas por el experto en las conferencias versó sobre el impacto que podrían tener los cambios que está experimentando el sector sobre los vendedores de fondos, cuyo número podría disminuir en un porcentaje que –según sus cálculos- rondaría el 35%, sobre todo teniendo en cuenta que “en la mayoría de los equipos de ventas, entre el 80 y el 90% de los ingresos provienen del 10-20% del personal”, desvela.
No solo desde la consultora anticipan esta menor necesidad de equipos. Es algo que también contemplan los propios vendedores de fondos a nivel europeo. Según una encuesta realizada por la consultora a un colectivo formado por ventas de Reino Unido, Alemania, España, Francia, Suiza o Italia, prácticamente el 80% considera que esto ya es o será una realidad. Paradójicamente, la razón principal que explicaría esa tendencia a la reducción de plantillas no guardaría una relación directa con el escaso éxito comercial que estarían teniendo los ventas a nivel individual. Al menos, no sería la única. Existen varios factores que podrían tener un peso mucho mayor a la hora de empujar a las entidades a meter la tijera.
El más importante sería la consolidación que está experimentando el sector, con operaciones de fusiones y adquisiciones que, inevitablemente, provocan destrucción de empleo. El ejemplo más claro lo hemos vivido en España con la integración de Pioneer Investments en Amundi, donde actualmente sólo queda una profesional del equipo de ventas de la firma adquirida trabajando en la entidad compradora. En este caso, las salidas no fueron forzadas, sino voluntaria, pero no siempre es así. El M&A es el factor que los vendedores de fondos identifican como el más disruptivo, pero hay más.
Otra gran tendencia es la simplificación de las listas de gestoras con las que trabajan los selectores de fondos. “Esto es una realidad que está teniendo un alcance desigual a nivel europeo. En algunos países, como Francia, este fenómeno está siendo muy acuciado. En otros, como Alemania o España, aún no se está dejando sentir con tanta virulencia. Actualmente, los vendedores de fondos llaman a la puerta de los selectores por centenares, pero éstos dan preferencia a aquellos que tienen un buen producto que les interesa”, revela Kalus. Una encuesta realizada por la consultora el pasado mes de marzo entre selectores europeos desvela que el 85% sienten que los ventas demandan demasiadas reuniones con ellos. Casi la mitad (el 46%) reconocen dar preferencia a unos sobre otros en función de sus intereses.
A esto hay que añadir que el número de selectores y analistas de fondos se está contrayendo en Europa como consecuencia de la consolidación que se está produciendo en el sector (que está afectando de manera más clara a las entidades de Reino Unido y Suiza) y a la centralización de servicios que están llevando a cabo las firmas más grandes, presentes en distintos países, con el único objetivo de ahorrar costes. “Cuando la relación estaba basada en las retrocesiones, algunos de los costes que suponía hacer las due diligences se veían mitigados por los propios flujos de las retrocesiones. Ahora que eso ya no existe, la selección de fondos se ha convertido en un coste para nosotros”, reconoce Jamie Broderick, consejero delegado de la banca privada de UBS en Reino Unido.
Según Kalus, esto está favoreciendo una tendencia sistemática de arquitectura abierta a guiada o restringida que –a su juicio- dará como resultado listas de fondos más reducidas. “Si, para un estilo o demanda específica, un fondo es suficiente, ofreceremos un fondo. El hecho de disponer de menos productos nos permitirá tener un conocimiento más profundo sobre ellos”, asegura Pierre Bonart, director de inversiones multigestión en Edmond de Rothschild. “Aunque por ahora la respuesta de las gestoras ha sido la de ampliar sus equipos de ventas, esto reducirá la necesidad de contar con plantillas amplias y favorecerá a las casas grandes con gamas de productos en todas las categorías, así como a las boutiques, aunque de manera mucho más selectiva”, augura el consejero delegado de Accelerando Associates.
Todo ello, unido a la digitalización de los procesos y las nuevas metodologías de selección de fondos, no sólo tendrá efectos sobre los equipo de ventas, sino que también podría alterar el statu quo de las oficinas comerciales. Y, aquí, el rol de los equipos de servicio al cliente ganará peso. “Los modelos de servicio al cliente tienen un impacto muy significativo en el proceso final de toma de decisiones de selección. Los roles de servicio al cliente están infravalorados. Se asignan a profesionales junior y sin experiencia, lo que entraña un menor coste para la entidad. Son puestos que se ven como un trampolín para saltar a ventas. Es un error. Debería ser justo al contrario. Estas labores deberían de ser desempeñadas por profesionales muy cualificados y con experiencia. La excelencia en el servicio es el nuevo campo de batalla en el que competirá la industria”, concluye Kalus.
