“Muchas gestoras tienen performance. Hay que competir con un servicio top, de calidad”

Felicitaciones a Groupama AM. Este mes de junio, la oficina española celebra su décimo aniversario, y lo hace en plena forma, con crecimiento del patrimonio, de la base de clientes y del equipo, compuesto por Iván Díez (Director de la oficina ibérica), Álvaro de Liniers (responsable de desarrollo de negocio) y Maya Montes-Jovellar (al frente de Servicio al cliente y Marketing). Groupama AM ha destacado tradicionalmente por una filosofía más propia de una boutique, aunque gestione activos por valor de 100.000 millones (cerca del 75% pertenece al grupo Groupama). La evolución de la delegación española ha sido gradual, conservadora y muy enfocada al largo plazo: de cero activos y cero clientes en 2008 hasta los cerca de 2.100 millones que tiene actualmente.

“Empezamos realmente de cero y en un entorno bastante complicado, por la crisis que estábamos viviendo”, recuerda Iván Díez. Éste destaca de aquella época una lección importante, darse a conocer y crear imagen de marca con paciencia y tesón, aunque fuese difícil captar negocio. “Nos sirvió para sembrar. El hecho de tener soluciones adaptadas y con mucho control de la volatilidad y un enfoque conservador hizo que la gente nos abriese la puerta y, por lo menos, nos escuchase”, explica.

Una de las características que marcó a Groupama AM durante los primeros cinco años de su andadura española fue su gama de producto, muy enfocada hacia fondos monetarios y Renta Fija corto plazo. “No sólo podíamos vivir de soluciones monetarias, pero esto nos fue dando nombre”, continúa Díez. El esfuerzo comercial ayudó a la firma a mantenerse relativamente bien durante el periodo 2011-2013, marcado por fuertes salidas de dinero en el contexto general de la industria española de fondos. Díez subraya que, a pesar de las dificultades, “la gestora siguió apostando por España y por el equipo, y siguió invirtiendo en recursos”

2015 fue el año de inflexión para el negocio: el mix de producto ya estaba más diversificado, muchas estrategias lanzadas años antes ya estaban cristalizando y se encomendó a la oficina española empezar a desarrollar negocio en Latinoamérica. Álvaro de Liniers se incorporó al equipo de ventas a principios de 2016, año que terminó con un patrimonio cercano a los mil millones de euros. En 2017, y en línea con la tendencia de crecimiento y carga de trabajo, se contrató a Maya Montes-Jovellar para dar soporte a los clientes y desarrollar el área de Marketing; la firma terminó el ejercicio 2017 por encima de los 1.600 millones, y a cierre de mayo de este año ya roza los 2.100.

La gestora cerró en 2017 su fondo estandarte, el Groupama Avenir Euro, y ahora sigue vigilando de cerca la capacidad de sus estrategias, tras experimentar algunas un fuerte crecimiento en activos. “Estamos en una dinámica de crecimiento que la gestora no había vivido nunca, que en ocasiones se traduce en el hecho de tener que cerrar fondos. Ha sido una excelente noticia para los inversores el haber cerrado el Groupama Avenir Euro en el momento adecuado, porque de este modo ha sido capaz de mantener la rentabilidad y la misma gestión sin desvirtuarse; los inversores, a largo plazo, lo agradecen”, comenta Díez. “Lo que nos interesa es tener clientes que conozcan muy bien las estrategias y que aporten estabilidad, y que también sepan que cierras un fondo estando alineados con sus intereses, porque existe un compromiso de mantener los resultados”, añade de Liniers. Actualmente, Groupama AM cuenta con cerca de 17.000 partícipes de fondos en España. “Antes era impensable”, recalca Díez.

Aspectos diferenciales

Al preguntar a Díez y de Liniers qué aspectos distinguen hoy a Groupama AM, ambos coinciden al subrayar el esfuerzo por ofrecer un buen servicio al cliente. “Al habernos dedicado previamente a la gestión y el análisis de fondos, sabemos que performance tienen muchas gestoras, pero también se puede competir con un servicio top, de calidad al cliente”, afirma Díez.  

Álvaro de Liniers añade varias observaciones sobre la calidad del servicio: “Es importante saber que no hay cliente grande, ni hay cliente pequeño. Nos da igual trabajar con una EAFI de 1 ó 2 personas que con el selector del fondo de fondos más grande del mercado. Tenemos que conocer muy bien nuestro producto y entender qué tipo de preguntas te pueden hacer para limitar los intermediarios y sobre todo dar una respuesta rigurosa y lo más rápido posible al cliente; su tiempo es oro y esto lo valoran”.

El segundo rasgo diferencial ha sido la evolución del mix de producto hacia cinco áreas de especialización: renta fija tradicional y a corto plazo, retorno absoluto, bonos convertibles, bonos ligados a la inflación y pequeñas y medianas capitalizadas. “Nosotros como gestora no lanzamos muchos fondos nuevos. Los fondos que se lanzan no son productos por modas para captar dinero rápido, sino que son fondos que puedan aprovechar algo de en lo que ya somos buenos”, explica de Liniers. “Queremos generar alfa, pero siempre dentro de un marco de control del riesgo muy estricto”, añade Díez.  

Ambos expertos destacan asimismo la flexibilidad de la gestora en la detección y satisfacción de necesidades de los clientes, mediante el desarrollo de soluciones que se ajusten a sus demandas. Indican que actualmente reciben muchas peticiones de soluciones para la parte más conservadora de las carteras, algo que la firma ya está canalizando a través de soluciones multiactivo y con un enfoque conservador y de retorno absoluto en renta fija. “Con independencia de la entrada en vigor de MiFID II, lo importante es que, si generas alfa y haces una buena gestión, vas a sobrevivir, porque vas a tener clientes. O generas alfa, o estás en la gestión pasiva, si estás en el medio no vas a sobrevivir”, resume Iván Díez.

Precisamente MiFID II acapara una buena porción de las preguntas de clientes que está recibiendo el equipo español en lo que va de año, especialmente respecto a las clases de acciones disponibles. “Somos una gestora que intenta hacer las cosas sencillas, que el cliente entienda lo que hacemos. Lo que hemos hecho es adaptarnos a la nueva normativa simplificando todo en torno a tres clases de participaciones. Groupama AM también ha asumido los costes de análisis y rebajado las comisiones, aunque el responsable de desarrollo de negocio aclara que la firma ya llevaba tiempo ajustando sus comisiones para reflejar el entorno de tipos de interés, sobre todo en su gama de fondos monetarios.  

Planes de futuro

Obviamente, la oficina española de Groupama AM tiene el objetivo de seguir creciendo. Pero la pregunta no es cuánto, sino cómo. “Para nosotros, el objetivo más importante es la fidelización de nuestros clientes. A corto plazo no es crecimiento, pero a largo plazo sí lo es”, responde Díez.

El experto explica que, cuando la gama se limita a áreas de especialización y los fondos empiezan a cerrarse, lo importante es cuidar al cliente: “Si lo que estás haciendo es invertir en gama, en recursos, en lanzar nuevas soluciones pivotando sobre tus áreas de expertise, tienes que darles tamaño y tiempo. Cuando te encuentras en ese periodo, más que crecer, tienes que fidelizar e ir presentando estas nuevas ideas, que más adelante, comprobadas y con más historial puedan convertirse ya en productos a comercializar”, concluye Díez.