En una entrevista con FundsPeople, el responsable de la gestora suiza para Iberia analiza la evolución de la industria de gestión de activos en España, sus perspectivas, los cambios que ha provocado el COVID-19 y las patas sobre las que se asienta este negocio.
Han transcurrido ya cuatro años desde que Nabil El-Asmar tomase las riendas del negocio de Vontobel AM en España y Portugal. En este tiempo, el responsable de Ventas de la gestora suiza para Iberia y su equipo han conseguido posicionar a su entidad como una de las firmas internacionales de referencia a nivel nacional, con un volumen que ya supera los 4.000 millones de euros, según datos del barómetro que cada mes publica FundsPeople. “Si analizas cuál ha sido el crecimiento agregado de la industria a lo largo de los últimos años en España, se observa que el nuestro ha sido superior. Pero, para nosotros, esto no es una obsesión. Al final, lo importante es que ese crecimiento sea sano”, afirma en una entrevista con FundsPeople.
En el sector, a la hora de examinar la evolución de una entidad, se suelen utilizar como referencia datos como el volumen de activos gestionado o los flujos recibidos. Para El-Asmar, en cambio, lo relevante es que los clientes estén satisfechos y que ese crecimiento sea lo más equilibrado posible. “En nuestro caso, se trata de un patrimonio que se divide prácticamente al 50% entre fondos de renta fija y renta variable. Y también muy diversificado a nivel de producto, estando repartido entre unas seis estrategias, productos todos ellos de gran valor añadido. En lo que respecta al negocio, eso me hace sentir muy satisfecho y confiado a la hora de afrontar posibles cambios de ciclo”, destaca. Lo que es irremediable es la concentración a nivel de cliente.
“En España es inevitable que un porcentaje muy importante de tus activos estén en manos de cuatro grupos. Nosotros hemos crecido de la mano de los intermediarios. En el mundo ideal, nos gustaría que hubiera muchos clientes de tamaño mediano, pero la realidad es que nos estamos moviendo hacia un mercado de pocos clientes y de gran envergadura. En el negocio de los fondos internacionales estamos en un Principio de Pareto plus. Un 10% de los actores aglutina el 90% de los activos. Eso les confiere más capacidad de negociación de precios y hace que nuestro negocio sea muy binario. Te puede ir muy bien o muy mal cuando una de las grandes entidades selecciona tu fondo o lo saca de su lista. Tiene un impacto muy grande”, reconoce.
Dicho esto, en Vontobel AM están percibiendo una reducción en la rotación de las carteras, lo cual está derivando en una menor volatilidad en el negocio. “Siendo aún alta en comparación con el resto de Europa, apreciamos movimientos un poco más suaves. Esto quizás es algo que va de la mano de la mayor sofisticación de los inversores en su asignación de activos. Por ejemplo: hace años, las inversiones en emergentes, ya fueran en acciones o bonos, tenían un componente táctico. La posición neutral para nuestros distribuidores era casi cero. Ahora, cuando infraponderan una clase de activo ya no se van a cero. De manera estructural, mantienen exposición a activos a los que antes no tenían exposición. Es un cambio interesante que se ha producido”.
En el servicio está la clave
Sin embargo, este fenómeno a la concentración, que también afecta al mundo de los family office y pequeñas bancas privadas independientes como consecuencia de la presión regulatoria y la necesidad de ganar tamaño, no ha afectado a su forma de trabajar. “Por nuestra parte, no hay mucho que podamos hacer. La aproximación es similar. La forma de trabajar con las grandes entidades es la misma con independencia de que hayan ganado tamaño. Es servicio, servicio y servicio. Ahí está la clave. Los clientes cada vez son más técnicos y entienden que, si una estrategia presenta un cierto sesgo, puede funcionar mejor o peor en un determinado entorno de mercado. Lo que no te perdonarían jamás es que no les des un excelente servicio”, advierte.
A su juicio, esto pasa por la transparencia y la rapidez. “Ejemplos los encontramos prácticamente todos los meses. Son clientes que demandan accesibilidad a tus gestores. En este sentido, es fundamental no ponerles trabas. Es algo que demuestra tu compromiso con ellos. Los ventas existimos porque aportamos valor. En esta industria no todo es científico al 100%. Un fondo es mejor que otro dependiendo de los parámetros por los que los compares. En nuestra casa, tenemos la suerte de contar con un equipo senior muy experimentado. Cada uno llevamos más de 20 años en la industria, lo cual es una fortaleza. Pero sin un producto bueno estás muerto. En un mercado tan sofisticado y técnico, nadie te compraría”.
A todo ello se añade el hecho de que -tal y como indica El-Asmar- esta es una industria de personas. “El contacto es fundamental. A mayor grado de confianza e interactuación con el cliente, mejor para ambos”, afirma. A su juicio, el modelo híbrido que ha traído el COVID-19 es perfecto. “El poder hacer una reunión a través de un sistema de video-llamada era algo muy poco habitual antes de la pandemia. Ni nos lo planteábamos ni nos lo planteaban. Para aquellos clientes que están invertidos y conocen al gestor, ha demostrado ser un modelo logísticamente más eficiente, que ahora es comúnmente aceptado. Sin embargo, para la parte más de prospección, al cliente le sigue gustando ver a los gestores personalmente”.
El mundo post COVID
Aunque el responsable de Vontobel AM para Iberia ve claro que, tras el COVID-19, la manera de interactuar con el cliente ha cambiado, también reconoce que esto ha generado algunos inconvenientes. “Personalmente, tenemos la sensación de que los clientes están fatigados de las video-llamadas y los webminars. Al principio fue recibida como una solución fantástica, pero llega un momento en el que, como somos muchas las entidades que estamos operando en España, están saturados”. En su opinión, retomar el contacto físico entre clientes y gestores va a ser un factor importante del negocio. Pone, como ejemplo, el retomar los viajes que la entidad hacía con sus clientes a la sede central, para que pudieran conocer de primera mano al grupo.
Cuando eso se produzca, los inversores podrán comprobar de primera mano el reforzamiento de equipos y apertura de centros de análisis llevados a cabo por la entidad tanto en Asia como en Estados Unidos. “Esto ha sido muy claro con la incorporación de nuevos analistas a nuestros equipos de renta variable y renta fija emergente”, apunta. Por la parte de distribución, han destinado recursos a optimizar la cobertura a bancos globales, que operan en distintas jurisdicciones. “A la hora de tratar con ellos, requieren de una buena coordinación interna”, señala. También en tecnología, con el objetivo de mejorar procesos tanto en el plano de la gestión como en el del reporting a clientes.
Temas candentes
En esa interactuación que actualmente mantienen en el equipo con sus clientes, los temas de mercado están adquiriendo una gran relevancia. El-Asmar reconoce que muchas de las conversaciones giran en torno al cambio de tendencia de ciclo en el comportamiento de los activos. A este respecto, en la casa llevan tiempo anticipando que podríamos estar adentrándonos en un escenario muy diferente, de nuevos discursos por parte de los bancos centrales, que apuntan a retirada de sus planes de estímulo y subidas de tipos. “Ahora todo esto se ha materializado. Creemos que lo que ha sido válido hasta ahora puede dejar de serlo y, por lo tanto, hay que prestar mucha atención a con quién haces ese viaje”, subraya.
En la práctica, el experto considera que estamos ante una oportunidad para la gestión activa. “Ahora es cuando se pone sobre la mesa quién aporta valor. Cuando todo sube de manera indiscriminada, no es tan fácil verlo”. La apuesta de El-Asmar en este escenario es clara: gestión activa, de alta convicción y con gestores capaces de generar valor. También lo es su confianza en el vehículo fondo.
Perspectivas sobre la industria de gestión de activos en España
“En España veo una penetración y consolidación tanto del fondo internacional como nacional que me hace ser tremendamente optimista sobre el futuro. Creo que su adopción va a ir a más. El número de partícipes no ha hecho más que aumentar. Y los ingresos que los bancos obtienen por la distribución de fondos de terceros se está convirtiendo en la piedra angular de su cuenta de resultados. No se me ocurre qué puede pasar para que esta situación se pueda dar la vuelta”, observa.
En su opinión, la reducción del número las sicavs no supondrá ningún hándicap para la industria extranjera. “En general, me parece una mala noticia que no fomentemos la inversión colectiva nacional, pero el impacto para las gestoras internacionales va a ser limitado. De esos 30.000 millones que había en sicavs, la parte que había en fondos internacionales era muy escasa. No es la parte más relevante de nuestro negocio”.
Aunque entiende que no todos los años la industria tiene que crecer al ritmo que lo ha hecho durante los últimos años y que el sector tiene por delante numerosos retos, El-Asmar recuerda que todavía existe un billón de euros en depósitos y cuentas a la vista. “Es mucho. Y más en un entorno en el que la inflación pone en riesgo el poder adquisitivo de los ahorradores. Por la diversificación y liquidez que ofrece, no tengo ninguna duda de que el fondo es el mejor vehículo para proteger el capital en un entorno como el actual”, concluye.
