TRIBUNA de Fernando González Ortega, que es Responsable de Desarrollo de Negocio de PBI Gestión AV.
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¿Qué Alfa aporta el asesor? La industria financiera está cada vez más apalancada en tecnología y pide una redefinición de la figura del banquero o su jubilación por parte de un algoritmo. El universo FinTech avanza aunque, por el momento, no sitúa en peligro de extinción a las profesiones de Banca Privada. Algunas encuestas y estudios recientes demuestran que la "confianza" en el asesor se mantiene incólume en las escalas de valoración de los clientes de rentas altas. Necesitamos poner cara, voz, etc. a quien confiamos nuestros ahorros. Estamos dispuestos a devolver un electrodoméstico defectuoso, pero nos asusta la idea de que la tara pueda darse en el robot que invierte nuestro dinero, por muy inteligente y sofisticado que sea.
En cualquier caso, vamos a vivir un cambio de modelo. Ya no resulta novedoso que los avances tecnológicos sustituyan a las personas en muchos ámbitos profesionales; llevamos siglos cediendo terreno a la tecnología –afortunadamente, podríamos decir–. Por ello, el Agente Financiero debe buscar una reinvención profesional que potencie aquellas cualidades que le siguen haciendo imprescindible en esta nueva brecha tecnológica.
Aquí se ofrecen algunas ideas que podrían venir a reforzar la marca personal del agente financiero. En primer lugar, toda adaptación exige un aprendizaje. En el universo FinTech, los conocimientos financieros y los avances tecnológicos van a crecer parejos y se van a hacer extensibles a un mayor número de personas. La tecnología abre nuevas vías de acceso a productos financieros, permite más interacción con el mercado y una mayor familiaridad con aquello en lo que se invierte. En Medicina ya se habla del “Doctor Google” y en Banca Privada probablemente existe también el “Banquero Google”. La cualificación del intermediario financiero debe subir varios escalones para que su papel no se vea privado de sentido.
¿Entidad grande o entidad pequeña? La tecnología permite a entidades más pequeñas ofrecer servicios cualificados de Banca Privada y, en este proceso darwiniano, no está claro si los mejor adaptados van a ser los grandes galeones o la vela ligera.
Las marcas fuertes son un buen paraguas y ofrecen un respaldo intangible (una tarjeta de visita de un banco grande, por su notoriedad, ofrece seguridad en la venta) pero algunas veces esas supermarcas se pueden convertir en plantas carnívoras, pues su prestigio es -casi por definición- fagocitador del de otros. Las grandes compañías sin pretenderlo se ven obligadas a funcionar con "la ley de los grandes números”, aunque también es cierto que se van incorporando procesos que permiten potenciar eficazmente el talento personal.
Trabajar para una boutique financiera solvente, en cualquier caso, puede hacer más decisiva la propia marca y favorecer el desarrollo profesional en determinadas etapas de la carrera. En este sentido, el hecho de que las entidades pequeñas crezcan de la mano con el negocio del agente permite potenciar mucho el trato personal y las oportunidades de aprendizaje: este tipo de compañías dan más por menos.
Situándonos en otros aspectos, la marca personal del banquero depende de la confianza que inspira. El cliente debe estar en el “centro” –la honradez e independencia del asesor se dan por descontadas- pero eso no basta. En este sentido, se piden las tres cualidades que difícilmente podrá dar una inteligencia artificial: una capacidad de síntesis que traslade a cada persona el mensaje que puede entender, una intuición que trascienda los datos y las leyes que los explican para orientarse en escenarios de incertidumbre y una empatía que sea capaz de dar seguridad y de generar expectativas de crecimiento, como de alcanzar un conocimiento más profundo del cliente que ayude a perfilarlo mejor.
Para terminar, a estas tres cualidades se podrían sumar tres hermanas pequeñas pero no por ello menos exigentes: una capacidad de asesoramiento patrimonial global, una actitud proactiva para hacer crecer el negocio de intermediación y una disposición de simbiosis con el equipo gestor, en el caso de que se ofrezcan servicios de gestión discrecional.
Como conclusión, la tesis que sostenemos en PBI Gestión es que las novedades del universo FinTech pueden venir a reforzar el papel del asesor en las cualidades que le hacen más insustituible.
