TRIBUNA de Iñigo Susaeta Córdoba, socio director general de Arcano Wealth Advisors, EAFI
Existen en nuestro país una elevada pluralidad de asesores financieros independientes. Lo complicado es encontrar un asesor financiero que sea realmente independiente. No todos aquellos que ofrecen servicios de asesoramiento financiero son independientes e incluso aquéllos que dicen serlo, con frecuencia parecen estar más interesados en vender productos que en dar un completo asesoramiento financiero.
La búsqueda de un profesional realmente independiente puede ser compleja si no se tiene el tiempo o la experiencia necesarios.
En España podemos decir que la industria del asesoramiento ha experimentado una revolución. Por un lado desde el año 2007 el inversor español ha comenzado a sentir la necesidad de contar con la experiencia y la profesionalidad de un asesor. Por otro lado la CNMV ha decidido tomar cartas en el asunto regulando el sector y creando la figura de la EAFI (empresas de asesoramiento financiero independiente), por lo tanto estamos en un momento en el que, conjugando necesidad, profesionalidad del sector y regulación nos vamos a encontrar con el renacimiento de una industria robusta y generadora de valor para los inversores.
Así que, llegados a este punto, ¿cómo saber si un servicio de asesoramiento es independiente? El primer punto que debemos saber tratar es el de que la mayoría de las entidades financieras se ofrecen para proporcionarnos este servicio. Es aquí cuando la diferencia entre “médico y farmacéutico” se pone de manifiesto. Ambos son excelentes profesionales, pero cada uno tiene una función distinta. Mezclar ambas suele ser un problema,… El Banco (Farmacia) necesariamente buscará colocar sus productos entre sus clientes, generando un claro conflicto de interés frente al factor independencia. Es imposible que ofrezcan un asesoramiento completo y objetivo (aun teniendo un área de asesoramiento financiero independiente para sus clientes de más altos patrimonios). La ventaja de las empresas de asesoramiento financiero independiente (médicos) es que su principal objetivo será el conocimiento del cliente, sus objetivos y el desarrollo de una correcta planificación para conseguirlos. Para ello, podrán acudir al mercado, buscando los productos y activos que el mercado les ofrezca con independencia de la entidad financiera que los provea. Es muy importante que el asesor que busquemos no tenga, tampoco, conflictos de interés a la hora de elegir un producto de una entidad u otra porque estas le paguen comisiones por “colocar” sus productos. El asesor solo puede cobrar de su cliente, sin recibir comisiones de terceros que le puedan inducir a contratar a una u otra entidad.
Este es un buen momento, como decíamos anteriormente para que la industria del asesoramiento se muestre ante los inversores con toda su transparencia, profesionalidad y honestidad. La industria del asesoramiento debe vivir por, para y de los clientes.
El único modo de disipar cualquier tipo de duda en estos puntos es buscar asesores financieros cuyos únicos ingresos sean los honorarios pactados con el cliente. Aunque este tipo de asesoramiento no es barato, y en el mercado español no estemos acostumbrados a pagar a asesores financieros, acaba saliendo más barato en base a criterios de eficiencia de costes, acceso a clases de fondos con comisiones más bajas, acceso a productos reservados a grandes inversores, supervisión de procesos de ejecución de operaciones con control de costes,…
En Europa la tendencia también es clara y tanto en Alemania como en Suiza y fundamentalmente en Gran Bretaña, cada vez más asesores financieros buscan el modelo de la independencia basado en el cobro de comisiones de sus clientes.
Al menos todos ellos deberían dar a los clientes la opción de elegir entre pagar honorarios o comisiones, si pretenden llamarse independientes.
Llegados a este punto, ¿cómo encontrar una empresa de asesoramiento financiero independiente que se adapte a las necesidades de cada inversor?
Primeros Pasos
Ya hemos señalado que se trata de una industria muy nueva en España y a la que los inversores han recurrido poco. Emprender una búsqueda en solitario, cuando además las empresas existentes no tienen una presencia en el mercado como las grandes entidades financieras, puede ser complejo.
Mi recomendación es acudir al “boca oreja”, como en otras muchas otras profesiones, la mejor manera de encontrar un buen asesor financiero independiente es mediante la recomendación personal de alguien que ya haya trabajado con una de estas empresas. Adicionalmente, la WEB de la CNMV puede ser de enorme utilidad al aparecer listadas todas las EAFI que han sido autorizadas ( y les recomiendo que consulten la página WEB de la recientemente creada Asociación de EAFI (ASEAFI). Esta primera aproximación les llevará, al menos a tener claro quiénes son los profesionales con los que puede contar en base a los criterios inicialmente expuestos.
Cómo seleccionar la empresa que cubra mis necesidades reales
Si hemos hecho la consulta a la página web de la CNMV veremos que existen, a fecha del artículo, más de 100 empresas de asesoramiento. Pero si analizamos cada una de ellas nos daremos cuenta que no todas ellas prestan los mismos servicios ni están dirigidas al mismo tipo de clientes. Por lo tanto lo primero que recomendaría es hacer una lista de tres o cuatro que presumamos se adapten a nuestros objetivos y mantener reuniones con todas ellas. Nos encontraremos una muy buena acogida (pensemos que estamos en un momento “dulce” para recibir una atención muy esmerada) y sobre todo podremos pedir que nos hagan un primer proceso de análisis individual que nos sirva para conocer mejor su filosofía de trabajo y modelo de servicio.
Es muy recomendable que para que este proceso inicial sea eficiente y le saquemos el máximo partido posible presentemos el máximo de información financiera y nos abramos a nuestros potenciales asesores en aspectos como nuestros objetivos, metas, gustos e intereses. Es importante preguntarlo todo y comenzar a tratar de percibir el grado de confianza y proximidad que nuestro asesor nos va a proporcionar, de forma que puedan afinar al máximo en la definición del Plan a desarrollar conjuntamente.
Profundizar
Sobre los equipos con los que vamos a trabajar es muy importante conocer su experiencia y preparación. Esta información debe ser pública, pero en cualquier caso en la propuesta de colaboración que nos hagan debe aparecer el detalle del equipo de trabajo asignado y su curriculum. Adicionalmente es importante conocer qué hay detrás de cada recomendación que nos vayan a hacer. Debemos huir de los “gurús” o ”iluminados” que puedan basar todo en su individualidad. Es muy importante tener un buen profesional delante pero es más importante tener detrás un buen equipo de especialistas que sepan analizar las inversiones en profundidad y sobre todo un equipo y un modelo para el control del riesgo de las inversiones.
Adicionalmente se debe profundizar en todos los servicios adicionales que nos puedan proveer, sobre todo en los de Planificación Patrimonial y en los equipos que lo soportan.
Es importante insistir en el modelo de honorarios, es decir si son asesores que trabajan con un sistema de remuneración por honorarios pagados solo por el cliente. Debemos conocer su propuesta concreta de honorarios anuales y sus tarifas.
Nos deben informar sobre cómo se va a realizar el seguimiento de mi patrimonio, sobre los sistemas de back office y reporting (que información periódica me van a proporcionar) y finalmente sería muy interesante preguntarles si podemos contrastar esta información con alguno de sus clientes siempre y cuando estos lo autoricen para no romper las normas de confidencialidad.
Qué esperar después
Una vez hecha la evaluación y seleccionada la empresa de asesoramiento con la que vamos a trabajar comienza el trabajo, quizá más tediosos para el inversor, porque es quizá a lo que menos acostumbrado está, pero al mismo tiempo es el más importante. Se trata de dedicarle todas las horas necesarias en trabajar la pregunta ¿Qué busco para mi patrimonio?, en definitiva se trata de tratar de resolver preguntas tales como: ¿Tomo más riesgos de los necesarios en mis inversiones? ¿Cómo se que los gestores en los que voy a invertir son los mejores y honestos? ¿Puedo realmente afrontar determinados gastos que no debería acometer? ¿Tengo controlada toda mi estructura de gastos? ¿Tengo una estructura fiscalmente eficiente? ¿Tengo ordenado mi patrimonio? ¿Tengo toda mi información patrimonial en un lugar seguro? ¿He preparado un plan de contingencia para el caso de que mi patrimonio pueda sufrir un duro revés?
¿Conocen los miembros de mi familia más próxima donde tengo todas mis posiciones si me pasa algo? ¿Cuándo hablaré con mis hijos sobre mi patrimonio? ¿Tengo hecho testamento? ¿Qué pasará cuando mis hijos accedan a su herencia? ¿Tengo todo ordenado para cuando falte? ¿Porqué cosas quiero ser recordado? ¿Tengo bien trabajada toda mi cartera de seguros?
¿Seguirán mis hijos con mi negocio? ¿He preparado todo para que cuando llegue ese momento no haya conflictos en mi familia? ¿Cómo conseguir que mi patrimonio se mantenga en el tiempo para siguientes generaciones?...
Una vez trabajado a fondo este punto, los asesores podrán comenzar a preparar una correcta planificación y un presupuesto de riesgo definido. No se trata solo de realizar una cartera financiera, el trabajo puede y, en mi opinión, debe ir mucho más allá. Se trata de hacer lo que las grandes empresas hacen periódicamente, preparar un plan estratégico de futuro para la familia y para el patrimonio. De esta manera estaremos seguros que estaremos dando los pasos necesarios para invertir bien hoy, conseguir que nuestro patrimonio capaz de satisfacer todos nuestros objetivos y sea sostenible en el tiempo.
Esta es la misión que las empresas de asesoramiento financiero tienen y este es el gran valor añadido que podemos aportar. Somos una industria joven, pero a nivel mundial con mucha tradición, los profesionales que la integramos podemos ofrecer una amplísima experiencia en muchas disciplinas encaminadas a un único objetivo, la sostenibilidad.