Evolución del mercado de agentes en 2017

Análisis de Santiago Díez Rubio, socio de Intelect Search.

En los últimos ocho años estamos viendo un crecimiento imparable de profesionales de banca privada que dejan su entidad y se hacen emprendedores financieros. Desde Intelecsearch, única compañía especializada en agentes de banca privada, en los últimos 11 años hemos ayudado a más de 350 profesionales que dejaron su entidad financiera y se hicieron agentes.

Este movimiento imparable se debe a la poca independencia que tienen para asesorar a su cliente como empleados, al cierre del 38% de las oficinas bancarias desde 2008 -y lo que queda-, a ser la mejor profesión del mundo como modelo contrastado y a la libertad de ser tu propio jefe y con un modelo económico donde ganas tres o cuatro veces más que como empleado. Todo ello siendo más seguro al depender de tus decenas de clientes y no de un jefe irreprochable.

Los players del mundo agencial

En 2017 se ha incrementado notablemente la cifra de agentes financieros dados de alta en Banco de España, tras años donde el número se mantenía en torno a los 5.200 profesionales. Este último año se ha incrementado un 12,39% hasta 5.824 agentes, y lo mismo sucede con agentes de sociedades de valores y gestoras.

Hasta la fecha, el proceso que veníamos viendo era que se mantenía el número de agentes si bien estos cada día eran mejores en cada entidad, de un volumen bajo gestión mayor y más profesionales. En 2017 el proceso sigue siendo el mismo en casi todas las entidades (pocos agentes pero buenos), salvo el caso de Cajamar, Banco Castilla-La Mancha, Banco Alcalá, Liberbank  y Unicaja, BBVA y Mediolanum, donde crecen un 336%, 233%, 150%, 88%, 59%, 24,8% y 7,9% respectivamente su proporción de agentes.

No obstante el crecimiento de agentes viene principalmente de dos modelos, BBVA que crece 497 y  Mediolanum que cuenta con 66 más, sin hacer de menos a los 37 de Cajamar y 22 de Unicaja. Sin embargo, el modelo de Unicaja y Cajamar se basa en un agente rural, frente a Mediolanum, la única entidad donde el canal de agentes es su única fuerza de ventas en España. Para mí esta entidad tiene el gran honor de coger al mejor asesor de ventas de cualquier sector y convertirlo en un excelente asesor financiero, y lo saben muchas entidades de banca privada que tienen entre sus agentes a los que en su día fueron jovencitos agentes de Mediolanum que migraron por tener poco producto.

En el caso de BBVA, a pesar de ser la entidad con mayor número de agentes, el volumen bajo gestión de 8.000 millones y la red representan muy poco frente a su número de oficinas –más de 3000- y el volumen total gestionado por la entidad. No obstante, el banco sabe que la red de agentes le da la capilaridad que le resta su cierre paulatino e imparable de oficinas, además de favorecer la competencia entre canales.

En el modelo de la gran banca nacional la red de agentes está presente de forma diferente. Tras la ya comentada BBVA vemos el modelo de Santander que lleva cinco años perdiendo volumen de agentes después de haber llegado a tener casi 1.600. Por primera en los últimos años, Santander crece casi un 3% y Santander Private Banking está empezando a darle la vuelta y crecer en su modelo de agentes. Por su parte, CaixaBank sigue con la herencia de agentes de Banco Valencia y paulatinamente los va eliminando. En el último año se quitó un 15% de su red, exactamente lo mismo que Bankia que canceló 58 agentes y sólo apuesta por su modelo de agentes de banca privada. Sabadell está presente en la figura agencial, pero más bajo figura de presentadores de clientes en oficinas.

De la banca extranjera, destacamos en primer lugar las entidades suizas lideradas por A&G que sigue su ascenso año a año creciendo un 15% en 2017 y siendo lideres entre la banca suiza. Muy lejos está Mirabaud (con cinco agentes) que va perdiendo los que tenía la red de Venture Finanzas que compró y las incipientes redes de Pictet con tres y Lombard Odier.

Los alemanes de Deutsche Bank siguen su proceso de limpieza agencial disminuyendo un 11% su red el año pasado. De las entidades francesas Indosuez Wealth Management baja un 21% su red (salvo unos 15 que son de banca privada el resto son patrimonios familiares convertidos en agentes de su propio patrimonio), y BNP Paribas que no está presente hasta la fecha en este canal. Bank Degroof Petercam Spain incrementa cuatro agentes en Madrid y Pamplona y Novo Banco sigue sufriendo como en los tres últimos años la crisis de su ex dueño portugués al perder un 22% de la red y quedarse con 35 agentes, muy lejos de los 60 de antes de la crisis, esperando que su nuevo accionista de impulso a su red agencial que siempre fue excelente. Por su parte, la banca andorrana ya ve de lejos la crisis de BPA al crecer tres agentes tanto Andbank como Banco Alcalá-Credit Andorrá

Y por último y no menos importante destacamos al líder en volumen, Bankinter, que sigue apostando cada día por una red más pequeña de agentes pero de mayor volumen por agente, hasta perder en 2017 un 7% de número de agentes, pero crecer fuertemente en volumen, siempre bajo la formula de apostar por los mejores proyectos y favorecer la unión entre agentes de menor tamaño.

También vemos un paulatino crecimiento de agencias de valores con agentes en su proyecto. De las 90 agencias de valores de finales de 2017, 49 no tenían agentes, y de las 41 que tenían, el total de agentes son 5.889, de los cuales 5.428 son agentes de Mapfre. Si se quita el impacto de la aseguradora, saldría una media de 11 profesionales por agencias de valores con agentes. En muchos casos, estos agentes tienen un perfil de grandes profesionales de banca privada, especialmente entre las agencias de valores de valores nuevas de Madrid y destacan también las ya consolidadas del norte de España y Cataluña.

Frente a las agencias de valores, de las 108 gestoras dadas de alta a finales de año, menos de una decena cuentan con agentes, destacando sólo dos por tener un número representativo de agentes. Se trata de Santalucía, que no es referente en banca privada y, en el lado opuesto, Orienta Capital, que a pesar de su solera tienen oferta para los agentes de banca privada muy diferencial, sorprendiendo en crecimiento tanto en Madrid como en sus últimos fichajes en San Sebastián.