Evolución del mercado de agentes en 2018: los datos finales

TRIBUNA de Santiago Díez, socio de Intelecsearch

En los últimos nueve años estamos viendo un crecimiento imparable de profesionales de banca privada que dejan su entidad y se hacen emprendedores financieros, si bien este proceso se aprecia menos en 2018 en base a la salida de la crisis y subidas salariales a los mejores profesionales de banca privada.

Desde Intelecsearch, única compañía especializada en agentes de banca privada, que hay ayudado en los en los últimos 12 años a más de 380 profesionales que dejaron su entidad financiera y se hicieron agentes, creemos que este movimiento imparable se debe a la poca independencia que tienen para asesorar a su cliente como empleados, el cierre desde 2008 de más del 40% de las oficinas bancarias –y lo que queda-, ser la mejor profesión del mundo con un modelo contrastado, a tener la libertad de ser tu propio jefe con un modelo económico donde ganas tres o cuatro veces más que como empleado. Todo ello siendo más seguro al depender tu presente y futuro solo de tus clientes.

Los players del mundo agencial

En los últimos años el número de agentes era algo similar, pero ya en 2017 la cifra se incrementó un 12,39% y en 2018 se incrementa un 6,6%. El crecimiento viene marcado por determinadas entidades como son BBVA, Banco Mediolanum, Unicaja y las agencias de valores. De las 91 agencias de valores que hay registradas, el 37% tienen agentes. No señalamos el crecimiento de Banco Santander ya que se debe a la integración de los agentes de Popular y Banco Pastor.

Al igual que en 2017, el crecimiento viene principalmente de dos entidades: BBVA que tiene 338 agentes más y Mediolanum que incrementa su cifra en 97, unos datos similares al del año anterior. En el último caso, el crecimiento se explica en ser la única entidad bancaria con un canal único agencial y a que su apuesta en España es total. Por su parte, BBVA tiene por primera vez un número similar en agentes que oficinas bancarias, aunque el volumen por agente es muy bajo ya que el perfil de sus agentes son profesionales de zonas rurales y prescriptores de oficinas, si bien hay excepciones muy notorias de agentes excelentes de banca privada.

En el modelo de la gran banca nacional la red de agentes está presente de forma diferente. Tras la ya comentada BBVA vemos el modelo de Santander que lleva seis años perdiendo volumen de agentes, si bien este año sus datos están maquillados al contar con más agentes por integrarse unos 120 de Banco Pastor y Banco Popular. Santander Private Banking mantiene su número de agentes pero tiene ya su equipo agencial preparado para crecer con pocos y buenos profesionales, frente a CaixaBank que sigue con la herencia de agentes de Banco Valencia y mantiene los mismos sin variar su estrategia. Exactamente ocurre lo mismo con Bankia que tiene solo tres profesionales pero son de banca privada, y Sabadell que cuenta con la figura agencial, pero como prescriptores de oficinas, y desaprovechando un canal que sería excelente tanto en SabadellUrquijo como en su competidor Banca March.

De la banca extranjera, destacamos en primer lugar las entidades suizas lideradas por A&G que sigue su ascenso año a año creciendo en 2018 un 7,5% y siendo lideres entre la banca suiza. Muy lejos está Mirabaud con cuatro agentes y otras entidades suizas con agentes de alto nivel pero pocos como Pictet WM con tres y Lombard Odier. Los alemanes de Deutsche Bank siguen bajando en número de agentes por doble causa, la crisis de la entidad y su falta de captación de nuevos profesionales. De las entidades francesas, Indosuez WM baja un 37% su red al no tener nadie en la entidad que cuide y capte nuevos agentes y BNP Paribas que no está presente hasta la fecha en este canal. Bank Degroof Petercam tiene pocos pero excelentes profesionales en el canal y Novo Banco sigue bajando en su canal de agentes, que llegó a tener 65 profesionales y casi 2.000 millones de euros de patrimonio. Sin embargo mantiene a 24 agentes y casi 130 prescriptores en la entidad con más de 1.200 millones en la actualidad. Por otro lado, la banca andorrana está muy bien posicionada en este canal al tener Andbank una gran red en toda España. Banco Alcalá tiene pocos agentes, pero varios prescriptores que le acercan a casi 500 millones de euros de volumen.

Y por último y no menos importante destacamos al líder en volumen, Bankinter, que sigue apostando cada día por una red más pequeña de los casi 1.500 agentes que llegó a tener. La entidad bajo su canal un 75% en número agentes pero multiplicó por cuatro su volumen. Su estrategia se centra en tener profesionales con un volumen importante y con un perfil de banca privada.

Por otro lado, vemos un paulatino crecimiento de agencias de valores con agentes en su proyecto. De las 91 agencias de valores a finales de 2018, 57 no tenían agentes, lo que supone que el 37% del total tienen agentes. Por número, Mapfre destaca con 1.748, Catalana Occidente con 205, GVC Gaesco con 155, Tressis con 54, Q-Renta con 34, Esfera y Mercado y Gestión de Valores con 18, Link Securities con 13, Nervión con 12, Diaphanum Valores con 10, Alantra WM y Auriga con nueve, Dux Inversores, GPM y Talenta con ocho, PBI Gestión con siete y Fineco con seis. Así hasta 37 agencias de valores con buenos agentes.

El total de agentes son 2.368. Si quitamos el impacto de Mapfre, que distorsiona las cifras totales con 1.748 agentes, deja una media de siete agentes por agencia de valores, siendo  muchos casos el perfil de ellos de grandes profesionales de banca privada.

Frente a las agencias de valores, de las 119 sociedades gestoras de instituciones de inversión colectiva inscrita dadas de alta a finales de año, menos de 15 cuentan con agentes. Orienta Capital destaca como un proyecto excelente al reunir a 18 muy buenos agentes en Madrid, Bilbao y su incorporación estrella de San Sebastián.

Fuente: Banco de España y CNMV a fin año 2018 y datos propios de www.intelectsearch.es