“Flexibilidad, Convicción y Convexidad”

No hay más que escuchar a esos clientes finales particulares cultos y forjados en sus negocios, con canas y cicatrices, para entender lo que demandan los clientes en España. Esos señores, a los que les gusta que se les escuche, nos dicen cosas que te dejan la boca abierta. “Y entonces si le gustaba mucho ese título y hemos ganado un buen porcentaje, por qué no compró más?”, o esa otra frase de la reunión en la que te dice ese empresario, y si había ese riesgo potencial y por  eso hemos perdido este porcentaje, ¿por qué incorporamos ese título a la cartera?, ¿no podíamos no haber comprado o al menos haber comprado mucho menos?”. Pero ya el colmo es cuando ese empresario forjado en su negocio de bienes tangibles te dice “ y si realmente teníamos claro que este título americano iba a subir, por qué no lo incluimos en la cartera aunque el benchmark del fondo fuese el Eurostoxx?”.

Fue a través de este tipo de preguntas y otras más complejas, cuando muchos banqueros privados en España pensaron que las Sicavs españolas eran la solución para este tipo de empresarios. La sicav les iba a permitir participar en la gestión y crear verdaderos trajes a medida para clientes muy sofisticados que exigían más que lo que los fondos de inversión abiertos al público ofrecían.

Sin embargo el gran público se ha sofisticado y ahora la flexibilidad, la  convexidad y la convicción son demandadas por todos los clientes. Ya no tiene sentido crear un” club” para unos pocos amigos o amigas. Ahora el gran público exige que, de serie, se invierta más porcentaje en aquellos títulos en los que más creemos, que no se deje de comprar un título por no estar en el índice de referencia o que no se haya analizado bien la potencial caída de un título para que luego nos llevemos sorpresas innecesarias.

Me sorprendía cuando mi hijo me decía que había dos niveles de inglés en su curso, avanzado y normal. Siempre me pareció que la asignatura de inglés era lo suficientemente importante para el futuro de todos los alumnos, como para andar haciendo clubs de amigos. Gracias a Dios, el colegio también se dio cuenta. Lo mismo está ocurriendo en la gestión de patrimonios. La flexibilidad, la convexidad y la convicción se deben ofrecer de serie y a todos los clientes, los grandes, los pequeños, los más sofisticados y los menos sofisticados, en los fondos de inversión y en las pensiones. Francamente, el futuro de la gestión de patrimonios viene con un pan debajo del brazo.