TRIBUNA de Belén González Ezquerra, responsable de marketing, desarrollo y validación de BNP Paribas Wealth Management y finalista en julio-agosto del concurso de EFPA y Funds People.
Cada año las principales consultoras publican sus informes sobre el sector de la banca privada: volúmenes, tendencias, amenazas… Últimamente, muchos de estos informes han dedicado sus páginas a una tendencia incipiente: el asesoramiento en filantropía.
Sin embargo, la visión es diferente al preguntar a las entidades de banca privada en España sobre este tema. La mayoría coincide en una ausencia de demanda de los clientes y muchos cuestionan que se trate de un campo que deba ser abordado por los asesores financieros.
¿No nos estaremos perdiendo algo?. ¿Realmente no hay demanda o el problema viene más bien del lado de la oferta?
En otros países, especialmente en Estados Unidos, la filantropía se ha profesionalizado y forma parte de los servicios que prestan muchas bancas privadas. Es cierto que Europa y España están más retrasadas, pero la filantropía en nuestro país está cambiando. Hasta ahora era extremadamente clásica, ligada al concepto de caridad individual, pero está empezando a evolucionar hacia una filantropía más moderna, estratégica y efectiva, marcada además por un compromiso cada vez más activo por parte de los donantes.
Este cambio de mentalidad de los inversores filántropos es lógico. Si van a dedicar una parte de su patrimonio a proyectos filantrópicos, es normal que busquen que sus donaciones sean efectivas y logren los resultados que se proponen.
Pero comprometer recursos y pasión de manera útil y eficaz conlleva muchas preguntas, requiere de múltiples competencias y no está exento de dificultades:
- Información: Para financiar con éxito un proyecto filantrópico, hay que comprender la naturaleza del campo que han elegido y en el cual van a invertir. Deben conocer la historia, los principales actores y las particularidades legales, culturales o políticas. En muchas ocasiones, los donantes descubren muy tarde obstáculos que pueden acabar con la viabilidad o la utilidad del proyecto.
- Realismo: Los donantes deben igualmente tratar de alinear los objetivos que se han marcado con los medios que aportan y con los resultados que esperan. En muchos casos los donantes tienen nociones contradictorias de cómo se va a desarrollar el proyecto o expectativas no reales sobre los resultados que se pueden obtener.
- Eficiencia: La evaluación de los resultados obtenidos es una dificultad a la que a menudo se enfrentan los donantes, porque es difícil de realizar y porque algunos donantes realizan peticiones desproporcionadas en relación a la cuantía de sus donativos o a los recursos del organismo que financian.
Por todo ello, donar de manera eficaz requiere capacidades y conocimientos, lo que lleva a recurrir al asesoramiento de expertos. Y es aquí donde las bancas privadas pueden jugar un papel esencial. Si queremos ser asesores globales de nuestros clientes, podemos y debemos entrar en este nuevo campo, para ofrecer un servicio verdaderamente integral.
Se trata de aplicar los mismos criterios y principios que rigen para el resto del patrimonio de los clientes. Al fin y al cabo, no podemos olvidar que la filantropía es una faceta más de su patrimonio.
Esta evolución hacia un enfoque más profesional de la filantropía presenta oportunidades y retos para el sector. Las entidades que sean capaces de asesorar a sus clientes, lograrán fidelizarles y diferenciarse de sus competidores. Y lo que es más importante aún, ayudarán a impulsar entre sus clientes el conocimiento y el dialogo sobre la filantropía, lo que a medio plazo puede traducirse en un aumento de las donaciones y de la inversión social.
