El sector de la gestión de activos está viviendo una serie de transformaciones que obligan a repensar el modelo de negocio y de servicio al cliente.
COLABORACIÓN de Francisco Uría y Giulio Carlo Dell’Amico (KPMG)
El patrimonio gestionado de clientes minoristas ha crecido en Europa en los últimos años. Según datos de EFAMA, 14 países registraron un crecimiento de los activos retail superior a la media europea en 2023. España está entre las naciones con un mayor porcentaje de distribución retail en Europa, con un 86%.
Según los últimos datos publicados por el Instituto Nacional de Estadística (INE), la tasa de ahorro de los hogares españoles continúa subiendo de modo que al término del tercer trimestre de 2024 alcanzó un 14,2% de la renta disponible bruta, lo que supone un aumento de 1,2 puntos en relación con el mismo período del año precedente.
El hecho de que los bancos hayan mantenido la política de no remunerar los depósitos minoristas durante el período observado ha conducido a un ligero desplazamiento de ese ahorro desde los tradicionales depósitos bancarios hacia activos como las letras del Tesoro o los fondos monetarios.
Obviamente, para el sector de la gestión de activos el reto es elevar el porcentaje de renta que las familias españolas dedican a la inversión en instrumentos financieros frente a otros destinos más tradicionales como los activos inmobiliarios o los depósitos bancarios. No se trata de rentas y tendencias exclusivamente españolas. Un comportamiento semejante puede observarse en otros Estados de la Unión Europea, apreciándose en todos los casos una cierta resistencia a la hora de invertir.
Directrices evolutivas para el sector del asset management
Los gestores de activos que hagan evolucionar sus modelos de oferta y de servicio sobre la base de estas tres directrices estarán preparados para aprovechar las oportunidades que ofrece la transformación demográfica y la creciente relevancia del segmento minorista.
- Innovar en la comprensión de las necesidades multigeneracionales: tener una idea clara de las necesidades y los proyectos vitales de los miembros de cada generación y del conjunto del grupo familiar proporciona una base sólida para desarrollar la oferta de inversión. Una de las principales palancas de impulso será la adopción de herramientas de análisis de datos e inteligencia artificial que permitan identificar con precisión las necesidades de los clientes y el mejor momento para abordarlas, gestionar el riesgo mediante modelos predictivos que monitoricen las diferentes carteras y ofrecer sistemas de recomendación avanzados para personalizar la experiencia de cliente.
- Innovación en el modelo de oferta: los operadores deben transformar sus modelos de oferta para dar respuesta a las necesidades y los proyectos vitales de una clientela multigeneracional. Esto implica integrar la lógica del largo plazo en la construcción de los productos de inversión y enriquecer la oferta con servicios financieros dedicados (por ejemplo, asesoramiento personalizado sobre las necesidades y los proyectos de vida).
- Innovación en la narrativa: la transformación de la comunicación, las formas de interacción y, por lo tanto, la cultura financiera de los clientes pasará a desempeñar un rol clave. Los operadores financieros y los gestores de activos deberán promover una nueva narrativa que fomente la inversión como una herramienta para satisfacer las necesidades y proyectos vitales a corto, medio y largo plazo en el contexto de una planificación financiera que conviene iniciar en edades tempranas y que abarque los distintos tipos de patrimonio (financiero, inmobiliario, empresarial, etc.).
El impulso del crecimiento económico y del empleo en España
En el caso español, las causas del aumento de la tasa de ahorro de las familias son relativamente estables pues tienen que ver con el comportamiento favorable de la economía (que crece en mayor proporción que en otras geografías europeas) y sobre todo con el del empleo. Es preciso destacar que parte de esa evolución positiva tiene que ver con el aumento de empleo ligado a la inmigración. Esta circunstancia positiva explica que haya sido posible, al mismo tiempo, el aumento del consumo y del ahorro de las familias.
A la hora de repensar las estrategias y los enfoques de distribución, resulta fundamental entender las dinámicas demográficas. La estructura de la población está experimentando un cambio sin precedentes, caracterizado por la mayor longevidad de las personas. A 1 de octubre de 2024 la población española rozaba ya los 49 millones de habitantes (48.946.035), según el último dato publicado por el INE. El organismo estima que España ganaría más de cinco millones de habitantes en los 15 próximos años y casi seis millones hasta 2074 si se mantuvieran las tendencias demográficas actuales. El porcentaje de población de 65 años y más, que actualmente se sitúa en el 20,4% del total, alcanzaría un máximo del 30,5% en torno a 2055.
Estos cambios demográficos obligarán a todos los sectores económicos a renovar su misión. Para los gestores de activos, el reto estará en la necesidad de repensar las estrategias de oferta, los modelos de distribución y la narrativa para atraer, con propuestas personalizadas, a una clientela retail cada vez más numerosa, longeva y multigeneracional. Esta diversificación subraya la importancia de adoptar un enfoque capaz de identificar las necesidades específicas de cada generación y de sensibilizar a los más jóvenes para que planifiquen a largo plazo, un aspecto que actualmente infravaloran.
