Hay tres tipos de retos comunes a los que se enfrentan las firmas de gestión de patrimonios que compiten en el entorno actual: estrategias para mejorar los resultados de las inversiones en un ambiente de retorno bajo, estrategias para reducir el riesgo y estrategias para contener los costes. Nuestras recomendaciones para 2015 están alineadas con esos tres retos.
MEJORAR EL RETORNO DE LAS INVERSIONES, MEJORAR LA OFERTA DE LA FIRMA
1. Posicione su cartera para el crecimiento en un ambiente de bajo crecimiento.
Los tipos de interés están en niveles cercanos a sus mínimos históricos. Asuma que el retorno, tanto en renta fija como variable en 2015, será más bajo que los niveles recientes. En este entorno, los asesores tienen que ir más allá de lo tradicional y considerar aquellos fondos menos restringidos o con perspectivas más a largo plazo.
2. Determine si las estrategias de inversión alternativa son apropiadas para un grupo más amplio de clientes.
Las inversiones alternativas cada vez son más populares y ya no son exclusivas de inversores muy especializados o de las instituciones más sofisticadas. Evalúe cómo puede integrar las inversiones alternativas dentro de la estrategia de inversión del cliente para reducir el riesgo, mejorar el retorno, o mejorar las posibilidades de alcanzar los objetivos de inversión. En algunos casos, puede haber una estrategia alternativa ‘líquida’ que contribuirá a alcanzar los objetivos del cliente, y en otros casos los clientes podrían beneficiarse de la prima de iliquidez esperada de otras estrategias alternativas.
3. Considere las inversiones con impacto social como parte del diseño de la cartera.
Las inversiones que tienen en cuenta la sostenibilidad no pretenden cambiar el mundo, sino que tienen en cuenta cómo está cambiando el mundo. Las compañías de gestión de patrimonios tienen la oportunidad de diferenciar su oferta integrando factores medioambientales, sociales y de buen gobierno en sus productos y procesos de inversión.
4. Adopte una estrategia de comunicación con el cliente.
La llegada de la tecnología está transformando la industria de la gestión de patrimonios y esperamos que el ritmo de cambio se acelere con el uso de la nube, aplicaciones, redes sociales y dispositivos móviles. La comunicación y el acceso directo a información de la cartera son citados por los clientes frecuentemente como su principal frustración. Los gestores de patrimonio pueden mejorar significativamente la satisfacción de sus clientes y gestionar mejor los costes fijos con la adopción de nuevas tecnologías, aunque esto requerirá inversiones para estar por delante de la competencia.
CONTROLAR EL RIESGO
5. Revise los recursos necesarios para ofrecer valor a los clientes y resuelva la cuestión ‘construir frente a comprar’.
Los mercados cambian rápidamente, la tecnología, la regulación legal y las presiones de la competitividad han tenido gran impacto económico en el negocio tradicional de la gestión de patrimonios. Para sobrevivir, destacar y satisfacer mejor las necesidades e intereses de sus clientes los gestores de patrimonio necesitan revisar su oferta principal y evaluar que recursos internos son la mejor alternativa, o si es preciso contar con un socio externo, consultor u otro proveedor. Los gestores de patrimonio que sean capaces de responder eficazmente a la evolución de las necesidades, que mejor distribuyan sus recursos y se centren en ayudar a sus clientes, serán los que tengan éxito.
6. Lleve a cabo evaluaciones operacionales y de inversión de los productos y el riesgo.
La cartera de productos y de riesgo, tanto desde una perspectiva operacional como de inversión, cada vez es más importante y debería integrarse completamente dentro del proceso de inversión. Es esencial un total conocimiento de los productos en los que están invirtiendo los clientes. Por otra parte, la evaluación del riesgo puede ayudar a mitigar pérdidas. Cuando las compañías de gestión de patrimonios seleccionan un gestor de inversiones que no alcanza los resultados de otros gestores similares, la pérdida se limita a la diferencia entre los resultados actuales y los resultados de los otros gestores.
Cuando eligen un gestor de inversiones que tiene un fallo operacional grave o lleva a cabo una actuación fraudulenta, la pérdida para la compañía y el cliente es mucho más profunda. Sólo unas pocas gestoras de patrimonio tienen el mismo cuidado en el análisis operacional que en el análisis de las inversiones. Siga los pasos necesarios para proteger su compañía y sus clientes de fallos operacionales.
7. Tenga cuidado con las evaluaciones de riesgos haciendo una retrospectiva.
Muchos modelos que analizan el riesgo de los productos tienen demasiado en cuenta los volátiles datos históricos. Los asesores de patrimonio y clientes necesitan poner mucho más énfasis en una visión de futuro y en indicativos cualitativos del riesgo para apreciar en su totalidad la rentabilidad potencial. Estos factores cada vez serán más críticos a la hora de establecer el perfil de riesgo del cliente.
8. Evalúe el proceso de buen gobierno de la compañía.
Los modelos tradicionales de buen gobierno están diseñados para proteger los intereses de los clientes y de la compañía. A pesar de esto, muchas compañías han fallado, debido a la limitación de recursos. Las restricciones incluyen recursos limitados, toma de decisiones que no responde a las condiciones cambiantes del mercado o modelos operativos anticuados. Evalúe el proceso de buen gobierno de la empresa, considere su efectividad a la hora de responder a las necesidades de la compañía y sus clientes y contrate o desarrolle los recursos, datos y procesos necesarios para establecer un proceso de buen gobierno robusto y fluido en el clima actual de las inversiones.
CONTROLAR O REDUCIR EL COSTE
9. Discuta sus honorarios con sus clientes y asegúrese de que entienden por lo que están pagando
Las comisiones deberían ser un aspecto importante en la toma de decisiones de inversiones. Algunos clientes prefieren la seguridad de gastos combinado con un mayor uso de productos tradicionales; otros se sienten más cómodos con comisiones dinámicas y el potencial de una gestión más activa. Es importante ayudar a los clientes a distinguir entre las distintas estrategias y reservar las comisiones más altas para las estrategias con mayor potencial.
10. Recuerde: las comisiones siempre importan.
Evalúe los modelos de negocio, servicios y mejoras que le permitirán ofrecer servicios y productos excepcionales, al mismo tiempo que sigue reduciendo los costes para su cliente.