TRIBUNA de René de la Fuente, responsable del Departamento de Consultoría Financiera de Techrules
René de la Fuente, responsable del Departamento de Consultoría Financiera de Techrules Mucho se ha escrito ya sobre la planificación financiera, todo – o casi todo – centrado en definirla como el diseño de un “plan maestro, estructurado por un asesor experto, orientado a la consecución de un objetivo de acumulación patrimonial, y compuesto por el análisis del flujo de caja, el estado patrimonial, el plan de inversiones, el de herencia, el fiscal y el de riesgos”. Y hasta aquí todos de acuerdo, pero esto no deja de ser, en palabras elegantes, otra cosa que un cerdito de barro. Y esto es así, si lo vemos desde el punto de vista del ahorrador, o más directamente, del cliente. Hagamos ahora el ejercicio inverso, y tratemos de imaginar qué espera el cliente de la entidad que le vende la planificación financiera, no como un producto, sino como un servicio.
El cliente esperará que le presentemos un documento pulcramente presentado que incluya adecuadamente y al menos todos los puntos mencionados al comienzo de este artículo. Si además nuestra entidad es de sólida reputación, el asesor transmite confianza, y le regalamos un gran televisor de 45’’ (o la batería de ollas y sartenes de rigor), seguramente habremos convencido al cliente y estaremos más cerca de conseguir nuestros objetivos comerciales. Y ya está. Ya nuestro departamento de marketing se encargará de enviarle mecánicamente una tarjeta por su cumpleaños y por Navidad.
Pero si bien es cierto que todo esto es importante (menos el televisor y las ollas), el cliente esperará – tendría que esperarlo, y hasta exigirlo – que no nos quedemos en una propuesta impecable (el mismo nombre del servicio ya es limitante: “Planificación”. Y eso es lo que hemos hecho, le hemos entregado un plan, un derrotero, una guía). Pero no olvidemos que el camino a recorrer es muy largo – por lo general muchos años – y el objetivo es muy delicado – la jubilación, la educación de los hijos – y, lo que es muy importante, llegado el momento no habrá capacidad de reacción si es que estamos lejos de ese objetivo. Por eso la planificación financiera debería cambiar su nombre a “Planificación y Seguimiento de Objetivos Financieros”. Si junto a esta propuesta bien diseñada le damos al cliente la tranquilidad de contar con un seguimiento a lo largo de todo el horizonte del plan, que le permita corregir a tiempo el curso cuando se aleje del objetivo, habremos logrado un servicio de una potencia (y un valor percibido) sin par. Las nuevas tecnologías permiten además que este seguimiento se haga impecablemente sin depender de un experto, lo que permite industrializar este servicio para hacerlo asequible al cliente retail.
Una plataforma de gestión patrimonial aunada a un potente CRM que permita el diseño adecuado de alertas automáticas que avisen cuando la realidad se desvía en alguno de los múltiples parámetros del plan (rentabilidad de la cartera de inversiones, aportaciones acumuladas, inflación estimada, etc.) y un contacto periódico que nos posibilite incorporar cambios en la situación personal y patrimonial de nuestros clientes, será la clave para que el cliente alcance sus objetivos; objetivos que tendrían que ser, a la larga, los mismos nuestros.
