Los clientes españoles agradecen la cercanía de las gestoras. El tener un punto de contacto próximo, con un profesional en el sell side que hable el mismo idioma, entienda la cultura y pueda adaptar la conversación a las necesidades concretas del inversor es algo cada vez más importante para el desarrollo de negocio de una entidad. Lo sabe bien Pedro Santuy, director de Ventas de ETF e Indexados para Iberia en BNP Paribas AM, firma de la que entró a formar parte hace casi un año. Lo hizo concretamente al departamento comercial que dirige Sol Hurtado de Mendoza, “un equipo muy reconocido y consolidado en el sector, con un perfil de profesionales muy experimentado que busca dar el mejor servicio a unos clientes cada vez más exigentes y sofisticados”, afirma en una entrevista con FundsPeople.
Santuy cuenta con una larga trayectoria en la industria. Estuvo en los dos lados. Fue gestor y también responsable de ventas para España en Legal & General. Conoce muy bien los vehículos de gestión pasiva, donde la entidad está creciendo con fuerza en España. A nivel global, en ETF, fondos indexados y mandatos pasivos BNP Paribas AM gestiona actualmente 43.000 millones de euros. Aproximadamente 32.000 millones están en productos de renta variable, mientras que 11.000 en vehículos de renta fija. El experto tiene muy claro que la propuesta de valor que aporta la entidad a la industria de ETF es una aproximación a la sostenibilidad, con la integración de la A, la S y la G en la mayoría de las estrategias. “El 88% de los productos de gestión pasiva de BNP Paribas AM son artículo 8 o 9”, destaca.
En su opinión, esta es una de las grandes diferencias con sus competidores. “Nuestra gran ventaja competitiva viene por la parte de la sostenibilidad y el track record que tenemos en este ámbito, apalancado en nuestro Centro de Sostenibilidad. Se trata de un área en el que trabajan 30 profesionales que, junto con los equipos de inversión, configuran la estrategia a seguir en esta materia tanto en gestión activa como pasiva”, explica. Y el interés de los inversores por la ASG continúa siendo muy alto. “Este año, en la industria europea de ETF han entrado 50.000 millones de euros. Casi un tercio de esos flujos han ido a productos artículo 8 o 9. Este porcentaje se incrementará. Vemos un potencial de crecimiento muy elevado, sobre todo en renta fija, clase de activo que ha captado 23.000 millones, de los cuales 11.000 siguen criterios sostenibles”.
Los grandes cambios que está experimentando la industria
A su juicio, el gran cambio que ha experimentado la industria en los últimos años es el aumento de interés de los inversores por diferentes estrategias y la ampliación en el número de subyacentes que utilizan. “Esto genera diferentes aproximaciones y esa mayor atracción que sienten por los temas relacionados con la sostenibilidad. En los años anteriores a la pandemia era algo que se intuía. Se hablaba de ello frecuentemente con los clientes, pero no se acababan de plasmar en entradas hacia este tipo de estrategias pasivas. Sin embargo, ahora todas esas conversaciones han fraguado y actualmente se está cristalizando en flujos”, valora el director de Ventas de ETF e Indexados para Iberia en BNP Paribas AM.
Otro de los grandes cambios que aprecia con respecto a años atrás es el hecho de que “el vehículo ETF está ahora mucho más integrado en las carteras de los inversores españoles. Antes, el uso que se hacía de los fondos cotizados provenía fundamentalmente de un perfil de clientes muy concreto. Ahora, en cambio, se ha producido una generalización en su uso. Puedes tener conversaciones con clientes de distintos segmentos de negocio, como gestoras, aseguradoras, planes de pensiones… Esto ha llevado a que la industria de ETF en Europa haya ido creciendo anualmente a tasas del 17%-18%. Independientemente de lo que hagan los mercados, los flujos se mantienen. Se observa una tendencia muy evidente tanto en la utilización como en el mayor entendimiento de los subyacentes”.
A este respecto, Santuy recuerda que los ETF son vehículos de gestión pasiva per se, pero que el índice que replican no tiene por qué ser de gestión pasiva. “Es una inversión reglada porque hay unas normas que definen qué activos van a estar dentro de la cartera. En este sentido, la innovación de los ETF de gestión activa es la demanda del cliente final por la transparencia. La cartera de los ETF se publica diariamente. Es la gran ventaja competitiva del producto. El hecho de saber en todo momento cuáles son los activos subyacentes que hay dentro les sirve a los inversores para sus análisis de factores, de riesgos, de exposición geográfica o sectorial que tienen exactamente… Todo ello, junto con la libertad que te da el producto para operar intradía, está jugando un papel crucial en su desarrollo”.
La industria de ETF evoluciona, también por el lado del cliente
La industria de ETF está evolucionando. Pero no solo por el lado del proveedor. También por el lado del cliente. “Antes los ETF se utilizaban de manera táctica, para el corto plazo. Ahora, en cambio, se usan cada vez más para la parte core de las carteras. Ese uso cada vez más estratégico del producto está haciendo que el peso de los fondos cotizados en las carteras de los inversores esté aumentando”. En la gestora también están siendo testigos de un proceso de migración en los benchmarks de los inversores, de índices tradicionales a otros ASG. “Es algo que estamos apoyando, ayudando y aconsejando a nuestros clientes en la dirección que pensamos que es la adecuada para definir las estrategias y tomar mejores decisiones de inversión. Es un valor añadido que ofrecemos y que es muy valorado”.
Paralelamente, Santuy también prevé un fuerte crecimiento en la adopción del vehículo ETF por parte del inversor retail europeo. Es algo que, en mayor o menor medida, llegará a España. “Gran parte de la universalización y generalización en el uso de los fondos cotizados no solo provendrá por el lado de las gestoras, los fondos de pensiones o los inversores institucionales. También vendrá por parte de los clientes más retail”. En este punto, en BNP Paribas AM están trabajando por alcanzar acuerdos con proveedores y plataformas orientadas a este perfil de cliente. “En España ya hemos llegado a acuerdos con algunas de ellas para distribuir nuestros productos. Creo que hace falta educación financiera, pero el potencial de crecimiento por parte de las generaciones más jóvenes es grande”.
Para el experto, el vehículo ETF es un complemento natural al resto de vehículos que ofrece BNP Paribas AM. “Las gestoras internacionales hemos dejado de ser distribuidoras de producto para convertirnos en proveedores de soluciones de inversión. La idea de nuestra gestora con el lanzamiento de ETF es complementar esa caja de herramientas de los inversores, para que los clientes puedan tener acceso a todas las formas de gestión”. Y, en este proceso de poner a su disposición todas las herramientas necesarias, la innovación desempeña un papel muy importante. En el caso de BNP Paribas AM, esa innovación está viniendo por los índices subyacentes, que materializan tanto por el lado de la sostenibilidad como de los temáticos, donde en ambos casos augura un gran crecimiento.
Renta fija sostenible y temáticos, grandes focos de crecimiento
“La industria de ETF en España va a seguir creciendo por los productos de renta fija sostenible. Y ahí estamos muy bien posicionados. Todos nuestros productos son artículo 8 o 9. Tenemos ETF de gobierno, de crédito, aggregate y también contamos con un ETF de bonos verdes, que está generando mucho interés. Asimismo, el sector continuará ganando impulso por la inclusión en las carteras de un cada vez mayor número de temáticas a la parte satélite de las carteras. El grueso de nuestra gama de temáticos se ha ido lanzando a partir de 2019, siendo el producto de economía circular la estrategia que aglutina un mayor volumen de activos”. En marzo, la gestora aprobó el lanzamiento de un nuevo vehículo de inversión irlandés, con un plan de lanzamiento de 15 nuevos productos hasta 2025.
Santuy también ve margen de crecimiento en los productos de materias primas, una clase de activo fuera del benchmark donde los inversores españoles aún mantienen posiciones muy bajas en comparación con otros mercados europeos. En lo que respecta a BNP Paribas AM, la firma comercializa un ETF de commodities que excluye alimentación y ganado. “Lo hacemos por dos motivos. El primero, por una cuestión moral y ética, ya que no queremos influir en el precio de los alimentos. El segundo, porque la mayoría de nuestros clientes utilizan estos productos como cobertura. Cuando se produce una crisis, los gobiernos suelen tratar de controlar los precios de los alimentos, por lo que no suele proteger en mercados bajistas. El diversificador funciona mejor si realizas la exclusión”.
En el proceso de selección de proveedor, el experto detecta que el hecho de que la entidad tenga presencia local y sea una casa reconocida son factores determinantes. Una vez pasado ese filtro, a nivel de producto, observa tres criterios fundamentales a la hora de elegir un producto concreto. Son el coste, el track record y los activos bajo gestión. “Estos factores los selectores los aplican de forma más o menos flexible dependiendo del activo del que estemos hablando. Si se tratase, por ejemplo, de productos de megatendencias, con criterios tradicionales no entrarían”. En el caso de que el cliente tenga que comparar dos productos iguales, Santuy reconoce que el tracking difference sigue teniendo un peso importante. Es algo en lo que la industria de ETF no ha cambiado tanto en los últimos años.
