Eficiencia, tecnología y especialización, los ingredientes para conseguir la guinda del pastel: márgenes positivos sin resentir el servicio al cliente.
La presión de márgenes en la industria de gestión de activos y, por ende, en el segmento de altos patrimonios es uno de los desafíos del momento. Para saber qué medidas se están tomando para mejorar la rentabilidad del negocio de la banca privada, preguntamos a los directivos de esta área de las principales entidades que operan en España. La solución a la que llegan en su mayoría pasa por la tecnología, la eficiencia y la especialización. Las palancas para conseguir márgenes positivos sin resentir el servicio al cliente. Accede al Ranking de Banca Privada de FundsPeople a través de este link.
Para mejorar la propuesta de valor de los clientes y mejorar también la rentabilidad del negocio, Iker Arcelus Anson, director Desarrollo Ahorro-Inversión de Laboral Kutxa, explica que “las medidas principales que se están tomando están focalizadas en la digitalización, con el objetivo de mejorar la eficiencia del negocio y, a su vez, mejorar la calidad del servicio ofrecido a nuestros clientes”. La clave según Enrique Sáez, consejero delegado de Fineco Banca Privada Kutxabank, es “la eficiencia del modelo relacional con nuestros clientes”. Y para ello “una buena segmentación será clave para la definición de los servicios que se deben ofrecer a cada cliente”, añade. Algo que está en línea con lo que piensa César Villacampa, jefe de Banca Privada y Banca Personal de Ibercaja. Porque esa segmentación hará que “los clientes aprecien los servicios de valor”.
Tres conceptos enumera en este sentido Adela Martín, directora de Wealth Management & Insurance de Grupo Santander en España: especialización, apuesta por los equipos y alineación con los clientes.
Las personas en el centro
A diferencia de otros sectores, la banca privada es una industria en la que las personas y la calidad del servicio es clave, por ello en ningún caso la mejora de rentabilidad se puede hacer vía recorte de costes. Xavier Blanquet, director de negocio de Banca Privada de Banco Sabadell Urquijo, apuesta por “crecer en volúmenes y en mejorar la eficiencia de los procesos operativos y la reducción de las cargas administrativas de los banqueros”. Joaquín Calvo Sotelo, director de Banca Patrimonial de Bankinter, argumenta que la vía será “todo aquello que suponga ganar escalabilidad sin que se resienta el servicio al cliente”.
La cuestión radica en el equilibrio, en palabras de Fernando Ruiz Estébanez, director de Banca Privada en España de BBVA, “para seguir siendo un negocio rentable debemos encontrar el equilibrio entre la personalización del servicio y una gestión eficiente al encontrarnos en un mercado maduro y con mucha presión en costes”. Víctor Allende, director de Banca Privada y de Pensar en el Futuro de CaixaBank, explica que en el banco lleva “años viendo un cambio hacia servicios de pago explícito”. Por ello, centrarse en el asesoramiento independiente “requerirá una nueva forma de hacer las cosas por parte de las entidades y un cambio en el modelo de relación de los gestores”, concluye.
Especializadas
En este tipo de firmas la palabra que se repite ante esta cuestión es la optimización de procesos y para ello es necesario contar con las herramientas tecnológicas más punteras del mercado. En el caso de Mutuactivos, Luis Ussia, presidente ejecutivo y consejero delegado, explica que la entidad ha “hecho una fuerte apuesta por la transformación tecnológica como palanca que nos permita ofrecer un asesoramiento integral y adecuado a cada perfil de inversor”. La tecnología ayudará también a “automatizar algunas funciones aligerando las gestiones al cliente”, apunta Iñigo Marco-Gardoqui, director general de Alantra Wealth Management. En Diaphanum lo tienen claro “la rentabilidad mayor del negocio ha de pasar por un mejor servicio al cliente”, apunta su socio director, Hugo Aramburu López-Aranguren.
¿De qué manera se pueden aplicar las mejoras tecnológicas? Juan Jesús Gómez Cubillo, Managing Partner de Consilio, da algunos ejemplos como la automatización en la integración de posiciones de los clientes en las diferentes entidades y en digitalización tanto de firmas, como de propuestas y de ejecución de transacciones por parte de clientes. Jose María Ferrer, director de Renta 4 Banca Privada y Wealth, señala como herramientas clave para la gestión de la banca privada y mayor rentabilidad del negocio “la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y la analítica de datos”. En Wealth Solutions, ven la tecnología como una palanca que “ayuda también a un mejor y más efectivo control de riesgos tanto operacionales como regulatorios”, subraya Borja Durán, su consejero.
No todo es tecnología
Pero no solo es la tecnología, David Espeja, director de Banca Privada de Banca March, comparte que en su entidad el plan de transformación digital que tienen implementado se suma al plan que tienen de crecimiento de clientes y activos bajo gestión, “desarrollando un modelo de negocio ágil y omnicanal, apoyado en productos exclusivos y diferenciadores”, apunta.
Miguel Ángel García Brito y Pablo Martínez-Arrarás, socios fundadores de iCapital, señalan también el “incremento de la cartera de clientes, inversión en RRHH, y servicios más personalizados” como claves para mejorar la rentabilidad del negocio.
Y siempre, en el centro de todo, el cliente. Juan José Jiménez Muñoz, director general de GVC Gaesco Valores, explica que todas las medidas que toman para mejorar la rentabilidad tienen en común “mejorar la satisfacción del cliente”. Para Alberto Rodríguez Fraile, Presidente, fundador y socio de A&G, la mejor medida es la alineación de intereses con el cliente.
Es una cuestión que se trabaja diariamente, Alejandro Alba Verstraeten, director del área de Wealth Management EDM, explica que su trabajo consiste en “mantener y optimizar la rentabilidad para nuestros cliente y accionistas”.
En un entorno marcado por la elevada competitividad que comprime los márgenes, se hace necesaria la búsqueda de eficiencia a través de la industrialización de procesos.
En el caso de atl Capital su estrategia por parte de los ingresos es incorporar a su oferta servicios más especializados que aportan valor añadido a los clientes como “la inversión en mercados privados o el área de grandes patrimonios”, apunta su CEO, Guillermo Aranda.
Para Abante, su mejor medida de rentabilidad es “ser fieles al modelo de negocio y tener siempre presente la “no estrategia”, aquello a lo que hemos renunciado”, explica su presidente Santiago Satrústegui.
Internacionales
Pedro Dañobeitia Canales, director general de Mirabaud Wealth Management en España, explica una de las medidas que están llevando a cabo para maximizar la eficiencia que consiste en un proyecto desarrollado a nivel europeo de centralizar la depositaría y otras funciones en su plataforma de Luxemburgo. En BNP Paribas Wealth Management, por su parte, han creado plataformas profesionales de servicios de banca privada a nivel europeo y, al mismo tiempo, dispone de equipos locales especialistas en planificación financiera y asesoramiento, “que realizan además un seguimiento continuo del servicio”, explica su CEO, Antonio Salgado.
Ante un escenario futuro en el que posiblemente desaparezcan las retrocesiones por la implantación de la nueva directiva europea Mifid III, Edmond de Rothschild adapta su oferta vía mandatos de gestión discrecional y de asesoramiento, “donde podemos aportar nuestras ideas de inversión y por tanto el valor añadido que recibe el cliente es superior”, apunta Pablo Torralba, consejero delegado del banco en España.
Antonio Losada, CEO de CA Indosuez Wealth Management en España, señala que “el valor añadido que nuestros equipos son capaces de ofrecer a los clientes debe plasmarse racionalmente en un mínimo nivel de sofisticación y tamaño, lo cual nos lleva a ser estrictos igualmente en los criterios de segmentación, con el lógico objetivo de rentabilizar nuestro negocio demandado por nuestros accionistas”. José de Alarcón, Director Comercial de Andbank España, explica que “es imprescindible mantener la personalización de los elementos clave en la configuración de la oferta y en la prestación del servicio al cliente”, Su estrategia de crecimiento es la base para generar economías de escala y diluir los costes fijos asociados a nuestro negocio” puntualiza.
Marcos Ojeda, consejero director general de Creand Wealth Management apuestan por la generación de alianzas estratégicas para optimitzar todos los servicios que ofrecen, “así como incrementar el músculo con el que contamos para tener más capacidad de servicio al cliente”.
Desde Lombard Odier dan mucha relevancia a la integración de equipos centrales expertos en regulación, compliance u otras materias que apoyan a sus profesionales en España. “Esto nos permite dar el mejor servicio a la vez que controlar nuestros costes”, argumenta su director general, Iván Basa.
En el centro de la actividad de las firmas de banca privada está “trabajar en la mejora continuada de la rentabilidad del cliente”, concluye Joaquín Maldonado, Responsable de la Red de Banca Privada de Banco Mediolanum.
Pie de foto de izquierda a derecha y de arriba abajo: Adela Martín (Santander PB), Víctor Allende (CaixaBank), Fernando Ruiz Estébanez (BBVA), Joaquín Calvo-Sotelo (Bankinter), Xavier Blanquet (Sabadell Urquijo), César Villacampa (Ibercaja), Javier Rivero (Abanca), Enrique Sáez (Fineco), Iker Arcelus Ansón (Laboral Kutxa), David Espeja (Banca March), José María Ferrer Campo (Renta 4), Alberto Rodríguez (A&G), José Salgado Fuertes (Singular Bank), Santiago Satrústegui (Abante), Sonsoles Santamaría (Tressis), Íñigo Marco-Gardoqui (Alantra WM), Alejandro Alba Verstraeten (EDM), Borja Durán (Wealth Solutions), Miguel Ángel García Brito y Pablo Martínez-Arrarás Caro (iCapital), Hugo Aramburu (Diaphanum), Juan José Jimenez Muñoz (GVC Gaesco), Emilio Soroa (Orienta Capital), Guillermo Aranda (atl Capital), Luis Ussia (Mutuactivos), Juan Jesús Gómez Cubillo (Consilio), José de Alarcón (Andbank), Borja Martos (Deutsche Bank España), Antonio Losada (CA Indosuez Wealth), Marcos Ojeda (Creand WM), Joaquín Maldonado (Banco Mediolanum), Antonio Salgado (BNP Paribas WM), Pablo Torralba (Edmond de Rothschild) Iván Basa (Lombard Odier), Pedro Dañobeitia Canales (Mirabaud) y Juan Vilarrasa (Barclays).
