¿Qué sueldos se están pagando actualmente en banca privada?

Las páginas de nombramientos de diarios y revistas están llenas en los últimos tiempos de nuevos fichajes en banca privada. Mientras otras áreas de la economía atraviesan sequía en contrataciones, el área del asesoramiento a grandes patrimonios vive un momento de movimientos. Al contrario que en otras profesiones, la de banquero privado no ha visto una merma en el salario que se ofrece a las nuevas incorporaciones pero, tal como advierte un head hunter especializado en el sector, “nadie regala nada a los banqueros privados actualmente”. Y es que el moverse de entidad acarrea ciertos peligros que el profesional no debe pasar por alto.

En general, se suele distinguir en tres tramos a los banqueros privados: los que tienen menos de cinco años de experiencia, los que tienen entre cinco y diez, y los que tienen más de diez años. Además, habría que distinguir por tipo de entidad por la que van a fichar: banca de red, en la que su labor será más de cogestión, es decir, dar soporte a un cliente ya existente, o banca de banqueros en la que se pedirá una importante labor de captación directa de nuevo patrimonio al banquero. Dentro de esta última, se podría también distinguir entre entidades nacionales y boutiques internacionales. En el caso de las nacionales independientes de menor tamaño el salario llega a ser un 10-15% inferior.

Un tramo muy distinto es el de la banca privada especializada en los ultra high net worth, esto son los clientes de altísimo patrimonio. En este caso, los sueldos de los banqueros privados se basan en distintos parámetros y su paquete de remuneración total puede llegar a los 300.000-600.000 euros anuales, con casos en los que el variable es incluso superior al fijo.

Otras fuentes sitúan la horquilla para profesionales entre 10 a 15 años de experiencia ligeramente más baja, entre 60.000 y 80.000 euros de fijo, con bonus entre el 20 y el 40% del fijo.

En la banca de banqueros, la entidad suele pedir un crecimiento anual en el patrimonio neto de clientes acorde también a la experiencia del profesional: entre seis y ocho millones para los banqueros con menos de cinco años de experiencia, entre ocho y 15 millones para los que tienen entre cinco y diez años, y entre 15 y 25 millones para los que tienen más de diez años. Y precisamente en este punto es en el que el profesional tiene que medir su capacidad real de arrastrar a sus clientes consigo si cambia de entidad. “Un banquero privado que ficha por otra entidad se la juega. Tiene que cuidar su cartera de clientes y en nuevos proyectos se la juega doblemente: a que él lo haga bien y a que la entidad consiga también buenos resultados”, explica un head hunter.

Actualmente en España no hay generación de nuevo dinero por lo que el negocio de la banca privada es uno de suma cero: lo que gane una entidad vendrá de lo que pierda otra. De ahí que la capacidad de captación y arrastre sea fundamental. Algunas entidades internacionales con centros offshore sí están jugando la baza de la repatriación de capitales gracias a la amnistía fiscal que hay actualmente en marcha y ahí puede haber una bolsa de nuevo dinero, pero, en general, no es esa la lucha del día a día de los banqueros.

Históricamente, se ha considerado que un banquero puede arrastrar un 20% de su cartera de clientes de una entidad a otra, porcentaje que debería ir en aumento según la experiencia y capacidad del procesional. Hay banqueros que son capaces de arrastrar hasta un 50% de sus clientes, es decir, que de verdad tienen capacidad propietaria sobre sus carteras, lo que marcará el éxito del traspaso a su nuevo proyecto. Y es que las entidades hacen una gran apuesta a la hora de contratar nuevos profesionales puesto que seguramente no obtengan rendimientos netos hasta el segundo o tercer año de la contratación. Para entrar en break even en las contrataciones, el banquero debe ser capaz de captar entre 80 y 100 millones en los 24-36 meses posteriores a su contratación para que esta haya sido rentable para la entidad.

Además del volumen captado, las entidades también tienen en cuenta el número de clientes: se busca que el volumen medio de cada cliente sea elevado ya que lo idóneo es que el banquero privado no lleve más de 60 u 80 clientes, por lo que a mayor volumen, más rentabilidad.

Además de la captación patrimonial, otra vía para fijar la parte variable del salario de estos profesionales que utilizan en algunas entidades es la de la rentabilidad que se le saca a las carteras de cada cliente vía comisiones (ROA). En definitiva, el beneficio bruto que obtiene la entidad. Este aspecto ha cambiado en los últimos años y mientras antes había más objetivos de colocación de productos, ahora las entidades suelen realizar una banca privada más de asesoramiento. Por tanto, la rentabilidad de la cartera viene dada por la comisión de custodia o asesoramiento más que por las retrocesiones que puedan dejar a la entidad los productos.

Nuevos jugadores, nuevos salarios

En los últimos meses, muchas son las entidades de banca privada que han llegado al mercado español fichando a nuevos banqueros, como Banco Madrid, Andbank, Mirabaud, Lazard o Banco Alcalá. “No se ha notado bajada salarial porque los que están llegando tienen que pagar un sobreprecio si quieren fichar a buenos profesionales. Eso sí, ese sobreprecio siempre va ligado a que se cumpla el objetivo de captación marcado en el momento de la contratación”, explican fuentes del sector. Hay quien apunta a que ese sobresueldo podría llegar hasta el 10-20%, siempre ligado a un plan de negocio que el banquero tiene que cumplir a medio plazo en término de captaciones. "En la búsqueda de nuevos banqueros actualmente prima la experiencia. Se reclaman profesionales senior con perfiles muy orientados al cliente", explican desde una firma de selección. "Que sea capaz de llevar a sus clientes de manera muy independiente, con el soporte de la entidad, pero con gran capacidad de captación".

Según distintos banqueros privados, esos  objetivos se están volviendo más estrictos en los últimos tiempos y las revisiones anuales llevan directamente al despido si no se han cumplido. “Que a un banquero le despidan es prácticamente el final de su carrera profesional. Es muy difícil que pueda volver a incorporarse a otra firma”, explican desde una firma de selección.

Las entidades de banca privada son extremadamente reacias a ofrecer datos de salarios de su plantilla. Además, muchos son los que alegan que actualmente existen numerosos banqueros decepcionados con sus entidades, bien por el modelo de banca privada que llevan a cabo, bien porque tengan el salario congelado desde hace años, bien por la polémica de los bonos discrecionales. Esto es, cuando en un equipo de banqueros todos cobran el mismo porcentaje de variable en función de los resultados globales. Cuando un banquero ha tenido un buen resultado individual y cobra este tipo de bonus tampoco suele estar muy satisfecho con la entidad.

Así, estos profesionales estarían dispuestos a comenzar nuevos proyectos profesionales. Hay quienes optan por integrarse en modelos de asesoramiento más tipo societario o quien prefiere optar por figuras de asesoramiento como las EAFI. A&G u Orienta Capital son dos entidades que trabajan bajo modelo de socios de sus banqueros privados. Así en A&G, por ejemplo, cada banquero ajusta su salario y esfuerzo laboral a sus objetivos de captación.