Reflexiones de la banca privada española en 2021: el turno de Borja Durán (Wealth Solutions) y Marcos Ojeda (Creand WM)

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Borja Durán y Marcos Ojeda

Después de conocer los principales datos del Ranking de Banca Privada de 2021 elaborado por FundsPeople, publicado en Insight Banca Privada, iniciamos una ronda de reflexiones acerca del presente y futuro de la banca privada en España. A continuación, los máximos responsables del negocio de banca privada comparten con FundsPeople sus perspectivas para el sector dedicado a los grandes patrimonios.

En esta ocasión es el turno de Borja Durán, consejero delegado de Wealth Solutions, y Marcos Ojeda, consejero director general en España de Creand Wealth Management (Banco Alcalá). La firma española es la vigésimo tercera banca privada con más patrimonio en España, tras cerrar el ejercicio de 2020 con casi 2.530 millones de euros de patrimonio, seguida de Creand WM con 2.448 millones.

Perspectivas para el negocio de banca privada en 2021

Borja Durán: Pensamos que 2021 será un buen año para el sector. Por un lado, los años convulsos como fue 2020, ponen en valor a aquellos asesores que están cerca de los cliente acompañándolos con su situación patrimonial y sus objetivos. Por otro lado, muchos clientes se han dado cuenta de la necesidad de contar con apoyo profesional para su problemática patrimonial, más aún cuando están sufriendo en sus empresas familiares. Si la solución a la crisis sanitaria se va haciendo realidad ello ayudará, además, a la reactivación económica, lo que beneficiará al sector, por unos retornos más favorables y un estado de ánimo menos pesimista.

Marcos Ojeda: El negocio de banca privada va a seguir estando marcado por el proceso de concentración al que asistimos desde hace varios años y más teniendo en cuenta las circunstancias actuales y el estrechamiento de márgenes derivado del entorno de tipos bajos prolongado en el tiempo. Estos movimientos corporativos afectan fundamentalmente a firmas de pequeño tamaño y generan importantes sinergias que permiten hacer frente a la caída de márgenes en nuestro negocio.

¿Creéis que el negocio de banca privada ha salido reforzado del Covid-19?

B.D.: Podemos hablar de nuestro caso, y la respuesta es que sí. Enlazando con la primera pregunta, la pandemia ha tenido consecuencias terribles en muchos aspectos, pero nos ha permitido reforzar las relaciones con los clientes y que percibieran, a pesar de la imposibilidad de la relación presencial, que estábamos a su lado y que les ayudábamos, no solo en lo relativo a sus inversiones financieras, si no en relación con otros aspectos patrimoniales de gran importancia para ellos. Nuestro negocio es anticíclico en parte y cuanta mayor incertidumbre haya más nos necesitan los clientes, esto lo vimos muy claramente en la crisis de 2008 que crecimos mucho.

M.O: Sin lugar a dudas. En nuestro caso, el avance en términos de digitalización ha sido clave y nos ha permitido seguir primando siempre ofrecer el mejor servicio a nuestros clientes, en cualquier circunstancia. En el caso de Creand Weath Management (Banco Alcalá), nuestra herramienta de asesoramiento digital nos ha permitido ofrecer un servicio cercano a nuestros clientes y las nuevas alianzas estratégicas que hemos alcanzado han contribuido a impulsar nuestro crecimiento.

¿Qué avances digitales han venido para quedarse en el sector de banca privada?        

B.D.: La digitalización en el sector asesoramiento es una tendencia imparable. A la necesidad de reducir costes, incrementar la seguridad y gestionar una relación más eficiente con los clientes, se han ido uniendo el peso específico creciente de las Fintech enfocadas en la gestión patrimonial. Sin embargo, la digitalización en este sector va más allá del papel que jueguen este tipo de empresas. La tecnología debe ser una palanca para mejorar la eficiencia de las firmas y hacerlas más sostenibles en el futuro, al tiempo que mejorando la experiencia del cliente. La inversión en tecnología es condición necesaria pero no suficiente en nuestra opinión, para poder absorber las crecientes demandas de cumplimiento normativo y poder aumentar la de escalabilidad de las empresas.

M.O: El asesoramiento online ha marcado un antes y un después en nuestro negocio y no hay marcha atrás. Nos permite mantener un contacto estrecho en todo momento y esto tiene efectos positivos, tanto en el propio resultado de las carteras de inversión como en términos de fidelización de nuestros clientes, puesto que los avances digitales permiten avanzar en la eficiencia de los diferentes procesos. No obstante, el contacto directo con el cliente nunca se perderá y el valor añadido que ofrece un profesional en ningún caso puede verse sustituido por un algoritmo. Los avances digitales deben servir para complementar el servicio que ofrece la banca privada.

¿Estáis abiertos a la posibilidad de crecer inorgánicamente o todavía queda mucho recorrido para seguir creciendo orgánicamente?   

B.D.: Hoy mantenemos una estrategia doble, de crecimiento orgánico e inorgánico. Llamamos orgánico a contratación de asesores y crecimiento con los actuales y a inorgánico a materializar acuerdos de colaboración, asociación con otras entidades del sector o adquisiciones. En la parte de crecimiento inorgánico vemos clave explorar alternativas con empresas con culturas y una visión negocio similares, no tanto juntar activos por juntar ya que si no lo haces con gente con visiones similares tendrás un problema a medio/largo plazo.

M.O: El 2020 ha sido un buen año para la banca privada en España y para Creand WM, en particular, pese a las extraordinarias circunstancias en las que se desarrolló, lo que demuestra el margen de crecimiento que existe en este ámbito. Nosotros queremos mantener la senda de crecimiento de los últimos meses, manteniendo nuestra filosofía centrada en ofrecer un servicio personalizado al cliente, pero sí estamos abiertos al crecimiento inorgánico. Siempre hemos creído que es vital para acelerar el crecimiento del negocio y respaldar el crecimiento natural, y más en un escenario de concentración en el sector para aprovechar las economías de escalas y maximizar los beneficios en un entorno de tipos bajos y estrechamiento de los márgenes.

¿Qué puede mejorar el sector de banca privada en España?   

B.D.: Sigue habiendo camino por recorrer. Seguimos viendo casos en los que, aunque existe una relación regulada, los conflictos de interés están presentes. Por otro lado, siguen existiendo algunos temas en los que la normativa ha dejado abiertas situaciones que complican la prestación de servicios (por ejemplo, la diversidad de clases en un mismo fondo y la obligación de recomendar el más "conveniente" por parte del asesor). Por otro lado, creemos que una buena parte del sector sigue teniendo un discurso sustentado, básicamente, en la rentabilidad. Pensamos que debería virar de la rentabilidad (o los productos) al servicio, que es lo que venimos haciendo nosotros desde hace ya 20 años. En el corto plazo es menos escalable, pero en el medio y largo plazo fortalece las relaciones y potencia las recomendaciones de los propios clientes.

M.O: Aumentar la sensación de valor aportado a los clientes por los servicios de asesoramiento, un reto para el que se han sentado unas sólidas bases durante la crisis de la COVID-19, donde creo que la banca privada, en líneas generales, sí ha respondido ofreciendo un servicio personalizado al cliente en todas las circunstancias, acompañándolo en todo el proceso. Las mejoras pasan por consolidar esa transformación en la que la banca privada se convierte en un servicio y no en un producto. Seguir en la línea de alinear los intereses con los del cliente y no al revés, y aprovechar las ventajas tecnológicas para mejorar el servicio, que se conviertan en un valor añadido para mejorar en la eficiencia de los procesos con el cliente

¿Qué retos tecnológicos, normativos u otras tendencias pueden influir más en la banca privada en los próximos años?     

B.D.: Como dijimos antes, la necesidad de inversión en tecnología va a ser un factor determinante en la evolución del sector y de las empresas que lo componemos. Pensamos que va a tener un carácter selectivo y aquellas que no pueda o no quieran afrontar esa realidad se verán abocadas a integraciones o una más que probable desaparición. Como decíamos, la mejora de la eficiencia y de la calidad de servicio a través de la digitalización diferenciarán a los "players" que tendrán capacidad de crecimiento, escalable y rentable, de los que no. Respecto a la normativa, creemos que ya la situación actual ha definido un peso relativo capital de todo aquello relacionado con el campo regulatorio en el negocio. Pensamos que esto aporta seguridad y tranquilidad a los clientes y ayuda a tener un sector más robusto. También pensamos que sería bueno, contar con cierta estabilidad normativa que permitiera asentar y absorber todos los cambios y nuevas exigencias de los últimos años.

M.O: El reto tecnológico pasa por no visibilizarlo como una amenaza, sino como una oportunidad para avanzar en la digitalización de los procesos. La banca privada está viviendo un proceso de transformación en los últimos años en un entorno donde la caída de los beneficios, la alta competencia y la presión por los cambios legislativos no han impedido una mejora en la relación con el cliente. Uno de los retos que seguirán presentes pasa por responder a los cambios legislativos que puedan modificar la situación del mercado de servicios de gestión en España. Otro de los retos pasa por fidelizar a las nuevas generaciones de clientes. El buen trabajo realizado a lo largo del tiempo es la mejor carta de presentación, situándose como un servicio que, más allá de la gestión del patrimonio, ofrece servicios relacionados con la planificación patrimonial.