Después de conocer los principales datos del Ranking de Banca Privada de 2021 elaborado por FundsPeople, publicado en Insight Banca Privada, iniciamos una ronda de reflexiones acerca del presente y futuro de la banca privada en España. A continuación, los máximos responsables del negocio de banca privada comparten con FundsPeople sus perspectivas para el sector dedicado a los grandes patrimonios.
En esta ocasión es el turno de Santiago Satrústegui, presidente de Abante, y Carlos Llamas, director del área de Wealth Management de EDM. Abante es la decimoctava banca privada con más patrimonio en España, tras cerrar el ejercicio de 2020 con 4.803 millones de euros de patrimonio. EDM cierra el Top 20 nacional, con 3.671 millones, por detrás de Fineco Banca Privada Kutxabank, con 4.346 millones.
Perspectivas para el negocio de banca privada en 2021
Santiago Satrústegui: Afrontamos este ejercicio con mucho optimismo porque la crisis ha demostrado una vez más que nuestro modelo aporta valor a los clientes y estos lo perciben. A pesar de que las circunstancias no han sido fáciles, hemos trabajado mucho durante los últimos meses en fortalecer todas nuestras capacidades como organización con la incorporación de los equipos de C2 Asesores y 360ºCorA, estamos contratando 30 personas, hemos ampliado y mejorado nuestra gama de productos tradicionales y alternativos, hemos avanzado mucho en el proceso de digitalización y contamos con el respaldo institucional de Mapfre para seguir siendo consolidadores de la industria. Si, además, el mercado acompaña, esperamos un fuerte crecimiento para 2021.
Carlos Llamas: Es previsible que el crecimiento del sector en los últimos años se mantenga, debido principalmente al ahorro generado por las restricciones de movilidad y el confinamiento todavía presentes en 2021. En un entorno volátil se intensificará la tendencia de cambio de modelo basado en un negocio de servicios y menos de producto. Por otro lado, es un año en el que se presentan cambios normativos que afectan a vehículos de inversión y a las políticas de sostenibilidad.
¿Creéis que el negocio de banca privada ha salido reforzado del Covid-19?
S.S.: En términos generales, podemos decir que las entidades hemos estado a la altura de las circunstancias, se ha estado cerca de los clientes y se ha hecho un esfuerzo relevante para mantener su confianza. También ha ayudado que la crisis ha sido profunda, pero corta en el tiempo y el cierre de las carteras del año 2020 ha sido bastante razonable. Entiendo que, como suele pasar en todas las crisis, algunas entidades hayan salido reforzadas y otras no tanto.
C.L: El año 2020 ha demostrado que el negocio de banca privada es resiliente gracias a su aportación de valor. El sector ha tenido que adaptarse con rapidez a la situación poniendo el foco en la transformación digital e intensificando la relación con los clientes, elevando la confianza y creemos que generando una mayor retención.
¿Qué avances digitales han venido para quedarse en el sector de banca privada?
S.S.: Evidentemente, la digitalización de determinados procesos y actividades es un elemento crítico y se ha acelerado su implementación como consecuencia de la pandemia. Nuestra apuesta con el cliente siempre ha sido y seguirá siendo la de tener una experiencia presencial, porque cuando la situación se complica, tener cerca a una persona es fundamental, es lo que genera tranquilidad. Esto no quita que nos apoyemos en la tecnología para ofrecer un mejor servicio. De hecho, en este campo estamos trabajando intensamente e invirtiendo muchos recursos. En la digitalización de procesos internos e implantación de las herramientas comerciales muy potentes, como Salesforce FS, hemos dado un salto muy importante en el último ejercicio y, con estas bases, el objetivo es que en el próximo año el salto sea tangible para los clientes a través de nuevos canales digitales.
C.L: El rol de la tecnología está cambiando para convertirse en un elemento estratégico. Se ha acelerado la dotación a los banqueros de capacidades digitales, que incluyen nuevos soportes para contratación, reporting y seguimiento de datos de clientes. Las entidades ponen el foco en crear cultura digital interna y esto afecta también al perfil de las nuevas incorporaciones: se demandan banqueros expertos en nuevas tecnologías y multidisciplinares para atender a los clientes más jóvenes de banca privada.
¿Estáis abiertos a la posibilidad de crecer inorgánicamente o todavía queda mucho recorrido para seguir creciendo orgánicamente?
S.S.: Ambas formas de crecimiento son compatibles y, de hecho, esperamos seguir creciendo tanto orgánicamente como inorgánicamente si se presentan las oportunidades adecuadas. A lo largo de estos 20 años, nos hemos concentrado en el crecimiento orgánico, en poner a prueba el modelo, su escalabilidad y la atracción de profesionales jóvenes que quieran trabajar en una compañía con una filosofía empresarial concreta. Ahora queremos dar entrada en nuestra plataforma a otros proyectos y equipos que, como nosotros, apuesten por la independencia y el largo plazo. En este sentido, ya hemos dado los primeros pasos, con los acuerdos con C2 Asesores en 2020 y 360ºCorA en 2021, como parte de nuestro plan de crecimiento dentro de la alianza estratégica con Mapfre.
C.L: Estamos centrados en cumplir nuestros planes de crecimiento en volumen y clientes nuevos mediante el crecimiento orgánico. No tenemos prevista ninguna operación corporativa.
¿Qué puede mejorar el sector de banca privada en España?
S.S.: En dar más valor a los inversores como personas que tienen un proyecto vital y biográfico en el que el dinero debe tener la utilidad adecuada. La industria sigue demasiado centrada en que el sujeto pasivo de la relación es el dinero, al que se le da gestión y productos. La capacidad de aportar aquí valor añadido es cada vez más limitada, incluso por la propia regulación y, por ello, la figura del banquero/asesor debe evolucionar hacia otras materias, e incluso reinventarse.
C.L: La gestión de patrimonios debe intensificar su cambio de modelo de negocio de producto para convertirse cada vez más en un servicio y el sector debe proponer un marco fiscal y jurídico estable que favorezca, sobre todo, la planificación a largo plazo. En definitiva, avanzar en la aportación de valor para las nuevas generaciones.
¿Qué retos tecnológicos, normativos u otras tendencias pueden influir más en la banca privada en los próximos años?
S.S.: Los retos tecnológicos son enormes en todas las áreas de la industria, gestión, distribución, servicios, etc. Hay un primer nivel o reto tecnológico básico, que son aquellas herramientas o funcionalidades que sí o sí tienes que dar a tus clientes para que tu servicio cumpla con los estándares básicos de mercado, lo que ya exige una inversión relevante. Luego está un segundo nivel de decisión respecto al papel que quieres que juegue la tecnología dentro de tu modelo de negocio tradicional. Otras tendencias importantes son la ESG, la inversión en activos alternativos y la consolidación de la industria, que también está ocurriendo a escala global.
C.L: Creemos que los principales retos son la concentración del sector, la digitalización, la incorporación transversal de los criterios ASG y el ajuste ante los mayores costes derivados de las exigencias regulatorias. La competencia es enorme y solo los modelos de relación con clientes sólidos y buenas rentabilidades en las carteras garantizarán el éxito de un proyecto.
