¿Reforzar o reducir los equipos de ventas? ¿Cuál es la tendencia de las gestoras internacionales en España?

Hace dos años las gestoras internacionales con oficina de representación en España tenían 138 profesionales en sus equipos de ventas. Entonces, el volumen de las firmas extranjeras en el negocio de distribución se situaba en torno a los 68.000 millones de euros, según datos de la CNMV a junio de 2014. Hoy el número de profesionales que forman parte de los equipos de ventas alcanza en su conjunto los 160, lo que supone un aumento del 16% en este periodo (en total 22 profesionales más) y el volumen de activos ronda los 85.500 millones (cifras del organismo supervisor a cierre del tercer trimestre de 2015). Desgranando la cifra de por dónde ha venido el aumento de las plantillas se observa que este incremento se explica fundamentalmente por el desembarco de las nuevas entidades, que a lo largo de los dos últimos años han decidido abrir oficina en España. Tan es así que 13 de esos 22 nuevos puestos de trabajo corresponden a firmas nuevas en el mercado español.

En este grupo se incluyen Capital Group (tres miembros en los equipos de ventas), Nordea (tres), BMO Global AM (dos), T. Rowe Price (dos), Muzinich (dos) y Neuberger Berman (uno), entidades todas ellas que durante los últimos tiempos han abierto oficina en Madrid. Pese al importante ruido que ha generado el baile de fichajes que hemos vivido durante los últimos dos años (donde un nutrido grupo de profesionales han cambiado de firma), de las 40 entidades que llevan más de dos años asentadas en el mercado español, 14 han optado por reforzar durante los últimos años sus equipos, 21 cuentan hoy con el mismo número de ventas que hace 24 meses, mientras que 5 de ellas han visto reducido su equipo durante este tiempo. De media, el número de profesionales que trabajan en los departamentos de ventas es de 3,7 por entidad. Otro dato interesante es que el 60% del personal que trabaja en las oficinas de representación de las gestoras extranjeras son ventas (ver tabla).

(*) Se contabilizan en este apartado equipos de marketing, ventas y servicio al cliente.