El sector de banca privada es quizá uno de los sectores del mundo financiero en el que más movimientos se producen. Las causas son varias y algunas de ellas se recogen en el V Estudio de Banca privada que ha realizado FundsPeople, cuyos resultados regionales se presentan en cada uno de los eventos que se llevan a cabo en las distintas ciudades españolas. La semana pasada el turno fue de Madrid, que acogió además el primer Meeting Point de FundsPeople de banca privada.
Una de las preguntas de la encuesta que se hizo a los banqueros es si estaban dispuestos a cambiar de entidad y el 46% de los profesionales madrileños indicó que sí. En cuanto a las causas, la respuesta mayoritaria, en un 59%, fue la de buscar una entidad con mejores servicios de banca privada, un 38% alegó buscar una entidad con mejor marca y reputación y un 36% una con mejores condiciones de trabajo (flexibilidad, organización…).
Retener el talento es, sin duda, uno de los grandes retos a los que se enfrenta el sector de banca privada, y fue uno de los grandes temas de debate del Meeting Point. Primer consenso: los banqueros necesitan saber que pueden desarrollar su trabajo con la mayor independencia posible.
"Los banqueros privados quieren alinear los intereses y necesidades de sus clientes con la oferta de la entidad en la que prestan sus servicios, sin que eso signifique orientar su asesoramiento a la venta de producto en campaña, sino más bien hacerlo desde una óptica de servicio y alineación estratégica en beneficio del cliente y de la propia calidad de su asesoramiento", afirma Fernando Candau, responsable de banca privada en España en Deutsche Bank.
"Los niveles de rotación son muy altos en este sector dado el nivel de especialización que se requiere. Por ello, debemos de seguir apostando por planes específicos de formación que permitan al equipo seguir creciendo, tal y como hace BBVA desde hace años", explica Javier Gómez San José, director de banca privada de la dirección territorial centro BBVA.
"Respecto a la motivación de los equipos creo que es importante dotar a los banqueros de herramientas internas, inversión en formación, coherencia entre las líneas estratégicas de la entidad y lo que se hace en el día a día, junto con la cultura del ejemplo por parte de los managers. La parte retributiva es importante, pero no lo veo como lo más importante”, apunta Maria Ángeles Tarín, directora comercial de la territorial de Madrid de Santander Private Banking. Y es que pese a que el 50% de los encuestados defiende que el salario es un aspecto a mejorar de las entidades en las que trabajan, solo el 19% lo citan como causa para cambiarse de empresa.
No en vano, hay que tener en cuenta que la labor del banquero privado en un contexto como el de los últimos años de alta volatilidad ha cambiado radicalmente. Se ha vuelto más humana ganando importancia ese servicio de acompañamiento emocional a un inversor que muchas veces está tentado de dejarse llevar por las emociones a la hora de componer su cartera. "Lo que el demanda el cliente no es producto, sino servicio. Hay que olvidarse incluso de catalogar a los clientes por los perfiles de riesgo e insistir en la planificación por objetivos", afirma Javier Garrido, director comercial de banca privada de la DT Madrid Metroplitano de CaixaBank Banca Privada.
Esa cercanía ha aumentado además la fidelidad que los clientes pueden tener hacia su banquero por lo que una salida de éste a la competencia puede acabar perjudicando cada vez más la cuenta de resultados de la entidad. De hecho, el 29% de los banqueros madrileños cree que el 80% de su cartera de clientes le acompañaría si optara por fichar por otra entidad, según el V Estudio de Banca privada realizado por FundsPeople.
