El asesoramiento financiero y la gestión de patrimonios son uno de los pilares básicos del negocio de cualquier entidad bancaria. En estos momentos, su protagonismo sobre el resto de unidades de negocio es mayor si cabe, gracias al entorno de mercado de bajos tipos de interés y a la incipiente recuperación económica en España. Por eso, Funds People pretende conocer de primera mano los retos y oportunidades que este servicio afronta a lo largo y ancho del territorio español.
Para ello, se ha consultado a responsables territoriales de Banca Privada de varios bancos españoles por su visión en las distintas zonas geográficas en las que operan. Entre ellos, hay responsables de grandes bancos españoles (Santander, CaixaBank y Bankia) e internacionales (Deutsche Bank). Aunque algunos de estos bancos disponen de divisiones geográficas o segmentaciones patrimoniales distintas entre sí, Funds People ha agrupado -con consenso de las compañías consultadas- la información y sus opiniones respectivas en siete grandes regiones, cuyo presente y futuro será abordado durante las próximas semanas en una serie que será publicada periódicamente en es.fundspeople.com.
La tercera región analizada es la zona Centro ex Madrid, que abarca Castilla y León, Castilla-La Mancha y Extremadura. De media, prima el perfil ahorrador frente al perfil inversor y, concretamente en Castilla-La Mancha y Extremadura, el capital tiene un origen agrario.
Castilla y León 
Francisco Javier Pérez de la Huerta es director comercial de Banca Privada en Banco Santander Castilla y León, una región donde tres oficinas especializadas gestionan más de 3.250 millones de euros en activos.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Centro ex Madrid?
Predomina el perfil ahorrador frente al inversor. Prima la seguridad frente a la rentabilidad. Este cliente valora mucho la marca, espera de su banquero mantener una relación perdurable en el tiempo.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Centro ex Madrid?
En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123, nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.
Castilla-La Mancha 
Francisco Javier Alonso es director comercial de Banca Privada en Banco Santander Castilla-La Mancha. Una sola oficina es responsable de un patrimonio superior a los 1.160 millones.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Centro ex Madrid?
Es un cliente con patrimonio proveniente en gran medida del sector agroalimentario, lo que genera un perfil predominantemente ahorrador, es decir, prima la seguridad frente a la rentabilidad. Hay competencia de cajas locales y de banca internacional en perfil Wealth.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Centro ex Madrid?
En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123, nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.
Extremadura 
Esther Martín-Romo es directora comercial de Banca Privada en Banco Santander Extremadura. Al igual que en la zona anterior, una sola oficina gestiona el patrimonio de toda la región, por valor de 520 millones.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Centro ex Madrid?
El cliente valora mucho la cercanía con su banquero y el trato personal, y demanda servicios y productos con delegación de gestión.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Centro ex Madrid?
En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123, nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.
Castilla y León 
Jorge Gutiérrez es director comercial de Banca Privada y Premier en la dirección territorial de Castilla y León-Asturias de CaixaBank. Esta dirección territorial se compone de 300 oficinas (incluye Asturias), en las que desempeñan su labor de asesoramiento a clientes 70 gestores de Banca Premier. Además, cuenta con cuatro centros de Banca Privada (Burgos, Valladolid, León y Oviedo), con 22 gestores altamente cualificados y con amplia experiencia que trabajan en la gestión de altos patrimonios junto a la red comercial de la entidad. Los saldos gestionados en Banca Privada en Castilla y León superan los 1.600 millones.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Centro ex Madrid?
Los clientes de banca privada en nuestro ámbito geográfico no son muy diferentes al resto del territorio en que opera CaixaBank. Cada cliente tiene sus objetivos, pero en general podemos hablar que tienen un sesgo conservador. Valoran tener un gestor especializado cerca, que les aporte valor en el asesoramiento y les ayude en las decisiones sobre su patrimonio financiero. Buscan un trato cercano y exclusivo, con un gestor de su confianza, y también valoran un servicio multicanal.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Centro ex Madrid?
El reto que nos planteamos cada día en nuestras oficinas y centros de Banca Privada es el de aportar valor en el asesoramiento a nuestros clientes, con la máxima calidad en el servicio. El actual entorno de mercado y de tipos de interés cero hace que nuestra labor de asesoramiento sea especialmente relevante y valorado por los clientes. Estamos creciendo de manera continuada en el negocio gestionado, y queremos seguir en esta dirección. En cuanto a las oportunidades de negocio, queremos extender nuestro modelo de asesoramiento y nuestra propuesta de valor al mayor número posible de clientes. Nuestro objetivo es que, cuando un cliente piense en un asesor que les ayude a gestionar su patrimonio, piense en CaixaBank Banca Privada. Hemos recibido por segundo año consecutivo el premio que otorga Euromoney a la mejor Banca Privada de España y nos gustaría que todos los clientes de banca privada tuvieran la oportunidad de conocer los atributos de nuestro modelo de asesoramiento, que nos hacen merecedores de esa distinción.
Castilla-La Mancha y Extremadura 
José Colao es director de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Castilla-La Mancha y Extremadura de CaixaBank. Su modelo de banca privada es un modelo integrado en red y, por tanto, sus clientes de banca privada son cogestionados por los directores de oficina y el apoyo de un equipo especializado de diez banqueros de banca privada. La entidad gestiona en Castilla-La Mancha un patrimonio superior a los 660 millones y, en Extremadura, un patrimonio cercano a los 270 millones, lo que hace un total en la dirección territorial 930 millones.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Centro ex Madrid?
Desde el punto de vista de lo que demanda hoy en día un cliente de banca privada, no existe ninguna diferencia en función del origen geográfico de este cliente. Busca fundamentalmente asesoramiento, confidencialidad, disponibilidad de su gestor y contar con una gama completa de productos y servicios. Sí es cierto que nuestro territorio marca diferencias en cuanto al origen de los capitales que gestionamos. A diferencia de otros territorios, los pilares básicos de nuestra economía son fundamentalmente todos los sectores relacionados con el mundo agrario y eso exige una formación y preparación añadida a la formación sobre asesoramiento patrimonial. Tenemos que compartir un mismo lenguaje con nuestros clientes.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Centro ex Madrid?
El principal reto y, por tanto, la oportunidad que se nos presenta frente a otros competidores está originada por la actual situación de tipos cero marcada por el BCE. El gestor de banca privada tiene que conseguir obtener la mayor rentabilidad posible al patrimonio que gestiona, respetando siempre las prioridades de su cliente en cuanto a las variables de plazo y exposición al riesgo. Para ello, debemos estar muy cerca de nuestros clientes, conseguir un conocimiento total de sus necesidades y situarnos en los niveles de confianza anteriores a la crisis.
El banco de origen alemán alberga dos segmentos claramente diferenciados: Banca Privada, para clientes con entre 500.000 euros y dos millones de patrimonio, y Wealth Management, para clientes con un patrimonio a partir de dos millones. Arturo Blanco es director de Banca Privada del Área Oeste de Deutsche Bank España, mientras que Luis Antoñanzas es director regional Centro y Norte de Deutsche Bank Wealth Management.
Arturo Blanco 
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Centro ex Madrid?
Constatamos como denominador común en los últimos años que los inversores son cada vez más exigentes y buscan una gestión dinámica de sus inversiones para batir a los mercados en los diferentes activos.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Centro ex Madrid?
El reto de la banca privada siempre ha sido conseguir la confianza del cliente, es la base del negocio bancario y sobre esta base se construye la relación personal entre gestor y cliente. Para obtener la confianza del cliente, debes demostrar profesionalidad, conocimientos y resultados en la rentabilidad de las carteras. Todo ello debe complementarse con un perfecto cumplimiento de la normativa bancaria.
Luis Antoñanzas 
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de gestión de patrimonios de la zona Centro ex Madrid?
Creo que los clientes del segmento de más de dos millones de patrimonio son similares a los de otras regiones de España. No obstante, se pueden observar pequeñas diferencias, sobre todo en Madrid, donde actualmente las fortunas financieras que originalmente estaban relacionadas con negocios empresariales ahora están desligadas de sus orígenes y se gestionan como tal. En otras regiones, por su parte, existen muchas fortunas ligadas a pequeñas y medianas empresas haciendo que, con cierta asiduidad, se pueda producir confusión entre la gestión del patrimonio empresarial y el personal. Por otro lado, por el acceso más fácil a la información, en la capital destacaría un nivel más exigente de cliente que en otras plazas.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la gestión de patrimonios en la zona Centro ex Madrid?
Nuestro principal reto/oportunidad permanece igual. Ha sido, es y será el servicio al cliente. Cada cliente es un mundo y cada entidad deberá buscar soluciones adaptadas lo más posible a cada cliente, en un entorno legal, regulatorio y digital cada vez más exigente. La clave debe seguir siendo mantener, como hasta ahora, un servicio de asesoramiento adaptado a cada cliente en un entorno que favorece la industrialización.
Eduardo Toral es director regional de Bankia Banca Privada y responsable de las oficinas de Logroño, Valladolid, Toledo, Sevilla y Málaga. En esta dirección están comprendidas distintas regiones, las cuales aglutinan un patrimonio de 780 millones, canalizado a través de 13 profesionales y las cinco oficinas mencionadas.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Centro ex Madrid?
En este caso, el cliente es muy heterogéneo. Hay que tener en cuenta que tenemos clientes en zonas tan dispares como Galicia y Andalucía. Para ello, contamos con centros locales, de forma que nos adaptamos perfectamente a las necesidades de los clientes. En general, apreciamos una mayor cultura financiera del cliente y unas necesidades similares.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Centro ex Madrid?
El reto principal es, sin duda, la dispersión geográfica. Tenemos zonas como País Vasco, con grandes núcleos urbanos y una cultura de banca privada muy arraigada en el cliente, y otras como Castilla-La Mancha, con núcleos urbanos más reducidos y una gran extensión. Para ello, nos apoyamos en un modelo de sinergias con las otras redes de Bankia (red minorista y banca de empresas). Es muy importante mantener un nivel de servicio de máxima calidad y lo estamos consiguiendo, según nos muestran las encuestas de clientes, con unas calificaciones excelentes. El mismo reto en sí es para nosotros la gran oportunidad, ya que debido a ese modelo de sinergias, llegamos donde otros no pueden y somos capaces de dar un servicio de banca privada de calidad en zonas donde la competencia en banca privada es menor. Para ello, contamos con un equipo excepcional, con gestores que conocen muy bien sus zonas de actuación y tienen gran experiencia.
