El asesoramiento financiero y la gestión de patrimonios son uno de los pilares básicos del negocio de cualquier entidad bancaria. En estos momentos, su protagonismo sobre el resto de unidades de negocio es mayor si cabe, gracias al entorno de mercado de bajos tipos de interés y a la incipiente recuperación económica en España. Por eso, Funds People pretende conocer de primera mano los retos y oportunidades que este servicio afronta a lo largo y ancho del territorio español.
Para ello, se ha consultado a responsables territoriales de Banca Privada de varios bancos españoles por su visión en las distintas zonas geográficas en las que operan. Entre ellos, hay responsables de grandes bancos españoles (Santander, CaixaBank y Bankia) e internacionales (Deutsche Bank). Aunque algunos de estos bancos disponen de divisiones geográficas o segmentaciones patrimoniales distintas entre sí, Funds People ha agrupado -con consenso de las compañías consultadas- la información y sus opiniones respectivas en siete grandes regiones, cuyo presente y futuro será abordado durante las próximas semanas en una serie que será publicada periódicamente en es.fundspeople.com.
La segunda región analizada es Cataluña, una amalgama de riqueza, cultura financiera, sobriedad y tradición donde la banca privada se extiende más allá de su capital, Barcelona.
Sergio Ortuño es director comercial de Banca Privada en Banco Santander Cataluña. La entidad cuenta con siete oficinas especializadas y casi 9.200 millones de euros bajo gestión en la región.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Cataluña?
Es un cliente con perfil global, acostumbrado a una gran oferta de servicios de banca privada tanto nacional como internacional y que diversifica en varias entidades de banca privada. Se trata de un empresario que liga en la mayoría de las ocasiones el servicio de banca privada con el banco que le presta servicio de banca de empresas.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Cataluña?
En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123, nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.
Barcelona 
Sergio Rodríguez es director de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Barcelona, donde tiene a su cargo 173 profesionales de banca privada (157 gestores) y seis centros de banca privada (cuatro en la ciudad de Barcelona, uno en el área metropolitana y otro más en la provincia de Barcelona). En total, esta dirección territorial es responsable de más de 18.600 millones en activos.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Barcelona?
Es un cliente muy exigente, que busca verdadero valor añadido en el asesoramiento, adaptándolo a su perfil de riesgo. Quiere proactividad en la gestión y una oferta personalizada. Es un cliente que pondera mucho la confianza con la entidad y el gestor con quien trabaja. Aprecia cada vez más la tecnología y la comunicación por canales digitales para la contratación y el seguimiento, sin renunciar al contacto personal recurrente en el asesoramiento de su ahorro e inversión.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Barcelona?
Las propias dificultades en el contexto comercial se convierten en grandes oportunidades si sabemos afrontarlas. La regulación nos obligará a mejorar los procesos contractuales, que deben fluir dentro del propio asesoramiento, de manera natural y con la máxima transparencia. El cliente se debe sentir bien asesorado y protegido al mismo tiempo. Hay una clara ventaja competitiva para aquellas marcas que dispongan de mejor tecnología y mayor rango de servicio y producto. Ser eficientes comercialmente y saber ofrecer las soluciones adecuadas para cada cliente será un aspecto clave. Hay que abarcar desde soluciones patrimoniales más sofisticadas y a medida a un asesoramiento más basado en arquitectura preexistente.
Cataluña 
Joan Ignasi Prat es director de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Catalunya, que alberga cuatro centros de banca privada (Girona, Tarragona, Lleida y Manresa) y da atención en las 515 oficinas de la red de CaixaBank. En total, esta dirección territorial es responsable de 6.600 millones en activos.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Cataluña?
Es difícil homogeneizar a los clientes de banca privada de un territorio tan extenso como Cataluña, donde cada cliente de cada provincia tiene sus particularidades. Aun así, pueden tener ciertos aspectos coincidentes. Se trata de un cliente muy discreto, que ha acumulado un ahorro considerable a lo largo de su vida profesional y que no alardea de ello. El activo inmobiliario sigue siendo una parte importante de sus carteras. Se destina al activo financiero menos importe de lo que sería aconsejable. Son clientes con un perfil claramente conservador, con una aversión al riesgo elevada, por lo que destinan la mayor parte de sus ahorros a preservar el capital. La parte de su cartera con un enfoque de inversión no llega a un 24%. Poco a poco, van introduciendo la planificación financiera en sus inversiones, pero aún queda camino por recorrer respecto a los inversores anglosajones.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Cataluña?
Los principales retos que tiene la banca privada en esta territorial son tres. Seguir creciendo en clientes y volumen porque queda aún mucho campo por recorrer, adaptar el modelo de asesoramiento a la nueva normativa MiFID II, con un enfoque a la gestión discrecional y a la transparencia en los contratos de asesoramiento, y concienciar a los clientes de banca privada de que, si invierten en función de sus objetivos, han de poner el punto de mira mucho más a largo plazo y han de tener en cuenta que, con tipos cero, han de incorporar más riesgo en sus carteras para conseguir dichos objetivos.
El banco de origen alemán alberga dos segmentos claramente diferenciados: Banca Privada, para clientes con entre 500.000 euros y dos millones de patrimonio, y Wealth Management, para clientes con un patrimonio a partir de dos millones. Jacinto García es director de Banca Privada del Área Este de Deutsche Bank España, mientras que Carlos Sensat es director regional de Cataluña y Baleares de Deutsche Bank Wealth Management.
Jacinto García 
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Cataluña?
El origen del patrimonio y el perfil del cliente de banca privada del Área Este de España son muy variados, aunque el colectivo más representativo es el de empresarios, bien de primera o de segunda generación. Se trata de un cliente que hace un seguimiento habitual de sus posiciones financieras y que, por sus conocimientos financieros, valora el diálogo y la atención personalizada a la hora de gestionar su cartera. Además, demanda de la entidad un servicio global que pueda dar respuesta en todo momento a sus necesidades financieras, tanto personales como empresariales, y le permita establecer relaciones de confianza a largo plazo.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Cataluña?
El reto de los inversores en el entorno actual es obtener una rentabilidad de acuerdo con sus objetivos y necesidades, en un entorno de tipos de interés muy bajos, con alta volatilidad en los mercados, y ajustando el perfil de riesgo. Todos estos factores obligan a seleccionar muy bien las herramientas de inversión y organizar muy bien las carteras. En los momentos difíciles es cuando destaca el buen profesional, aquel que, además, conoce muy bien a su cliente, por lo que el momento actual constituye una oportunidad para diferenciarse. Además, no debemos olvidar tampoco los nuevos requisitos regulatorios a los que debemos adaptarnos de forma rápida y eficiente, con el objetivo de mantener un servicio al cliente transparente y de calidad.
Carlos Sensat 
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de gestión de patrimonios de Cataluña?
El cliente de gestión de patrimonios tiene, en mi opinión, unas características muy similares en todo el ámbito español, si bien en Cataluña y Baleares una parte importante de clientes de este segmento tienen su raíz patrimonial en la empresa familiar. Como características más frecuentes de este perfil de cliente cabe destacar que se trata de un cliente más exigente y con conocimiento financiero, que busca un banco integral que pueda ofrecerle soluciones tanto en la vertiente de patrimonio personal y familiar como en la vertiente empresarial. En general, el cliente de gestión patrimonial demanda un asesoramiento personalizado, las capacidades para recibir una adecuada planificación patrimonial, así como los recursos para la generación de producto especializado y con valor añadido.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la gestión de patrimonios en Cataluña?
Los principales retos que afrontamos en la actualidad son, por un lado, conseguir que se cumplan las expectativas de los clientes en un entorno de tipos de interés cero y mercados muy volátiles y, por otro, implementar de la forma más eficiente para el cliente y para el asesor todos los requisitos regulatorios derivados de MiFID II. Para ello, se requiere de las entidades un importante esfuerzo en todos los ámbitos, y en especial en el mundo digital. Este mismo entorno supone una oportunidad, ya que el banco que mejor sepa afrontar estos retos y mantenga al cliente en el centro de su acción será el que se asegure su fidelidad y su recomendación, tan importante en una industria que basa su razón de ser en la confianza mutua.
Jesús Sánchez es director regional de Bankia Banca Privada Cataluña, una región donde aglutina 400 millones bajo gestión, canalizados a través de una sola oficina en Barcelona y cuatro profesionales.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de Cataluña?
El cliente de banca privada en Cataluña es exigente con el servicio y requiere un trato y un seguimiento acorde con sus expectativas. En Cataluña, como zona prime en renta per cápita y gran competencia dentro del sector, debemos caracterizarnos por ser los mejores dentro de nuestro segmento, acompañando a nuestros clientes en su planificación patrimonial y optimización de su rentabilidad financiero fiscal, aspecto este último muy valorado por nuestros clientes. Con un portfolio de productos y servicios atractivo pero, sobre todo, con el objetivo de que nos perciban como una entidad solvente y de confianza, nuestros clientes se sienten muy bien asesorados por un equipo experimentado y en continuo seguimiento de mercados y fiscalidad.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en Cataluña?
La banca privada se enfrenta a grandes retos en el medio plazo. En un escenario de tipos de interés bajos y unas expectativas de que sigan así durante un periodo de, al menos, un par de años, el servicio especializado de asesoramiento patrimonial cobra especial importancia en nuestro segmento. El principal reto es seguir incrementando el número de clientes. Bankia ha experimentado en los últimos tres años una transformación radical, una reestructuración muy potente, sobre todo en una zona como Cataluña, y un cambio en la manera de gestionar a nuestros clientes basado en los tres principales pilares de nuestra marca: cercanía, sencillez y transparencia, tres cualidades básicas que se aplican de lleno en nuestro servicio de banca privada.
