Funds People continúa una serie en la que varios bancos españoles e internacionales analizan los retos y oportunidades que la banca privada afronta a lo largo y ancho de España.
El asesoramiento financiero y la gestión de patrimonios son uno de los pilares básicos del negocio de cualquier entidad bancaria. En estos momentos, su protagonismo sobre el resto de unidades de negocio es mayor si cabe, gracias al entorno de mercado de bajos tipos de interés y a la incipiente recuperación económica en España. Por eso, Funds People pretende conocer de primera mano los retos y oportunidades que este servicio afronta a lo largo y ancho del territorio español.
Para ello, se ha consultado a responsables territoriales de Banca Privada de varios bancos españoles por su visión en las distintas zonas geográficas en las que operan. Entre ellos, hay responsables de grandes bancos españoles (Santander, CaixaBank y Bankia) e internacionales (Deutsche Bank). Aunque algunos de estos bancos disponen de divisiones geográficas o segmentaciones patrimoniales distintas entre sí, Funds People ha agrupado -con consenso de las compañías consultadas- la información y sus opiniones respectivas en siete grandes regiones, cuyo presente y futuro será abordado durante las próximas semanas en una serie que será publicada periódicamente en es.fundspeople.com.
La quinta región analizada es País Vasco y Noreste, una amplia zona que comprende Aragón, Navarra, Logroño y La Rioja. Los dos grandes focos patrimoniales son País Vasco y Aragón, con una media de riqueza alta en el resto de geografía y una considerable tolerancia a los activos de mayor riesgo. No obstante, por cultura y tradición financiera destaca la plaza de Bilbao gracias a su histórico parqué bursátil.
País Vasco 
Iñigo Lasterra es director comercial de Banca Privada de Banco Santander en el País Vasco, una región donde la entidad cuenta con tres oficinas especializadas responsables de más de 3.600 millones de euros.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de País Vasco y Noreste?
Es un inversor con tradición en los mercados financieros. Existe un cultura de ahorro instaurada hace muchos años, lo que hace que los profesionales del sector tengan un nivel de exigencia muy alto de cara a poder dar un servicio de calidad.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en País Vasco y Noreste?
En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123, nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.
Aragón, Navarra y La Rioja 
La directora comercial de Banca Privada de Banco Santander en Aragón, Navarra y La Rioja es María Teresa Ruiz. En esta zona, cuatro oficinas especializadas gestionan más de 3.900 millones.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de País Vasco y Noreste?
Se trata de tres regiones muy dinámicas, con empresas en el sector agroalimentario punteras y un importante tejido empresarial de pymes y empresas medianas familiares. Esta realidad se refleja en una banca privada también dinámica, con una base de clientela con mayor capilaridad y potencial.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en País Vasco y Noreste?
En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123, nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.
País Vasco 
Ana Guzmán es directora de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Cantabria-País Vasco. Concretamente, en el País Vasco la compañía dispone de tres centros de banca privada, donde trabajan 40 profesionales. En esta región, su patrimonio gestionado supera los 3.100 millones.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de País Vasco y Noreste?
En Cantabria no encontramos características diferentes a las de otros territorios, pero sí en el País Vasco, ya que tradicionalmente hay una mayor cultura de inversión en renta variable derivada de una suma de aspectos (existencia de Bolsa en Bilbao, actividad industrial de la zona, perfil emprendedor, etc.) que se siguen manteniendo y que se reflejan en la estructura del ahorro gestionado (mayores posiciones en bolsa y mayores porcentajes de renta variable en la estructura del ahorro de los clientes).
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en País Vasco y Noreste?
En estos momentos, hay grandes retos en el negocio de banca privada. El asesoramiento en el entorno de incertidumbre y de tipos de interés actual. También la gestión y planificación del ahorro a largo plazo de los clientes. Dados los cambios económicos y socio-demográficos producidos (aumento de la esperanza de vida, cambio en la pirámide poblacional…), que cada vez hacen más necesaria la previsión privada, tenemos la responsabilidad de ayudar a nuestros clientes a preparar la etapa de jubilación. Otro gran reto pasa por cómo afrontar los cambios derivados de la implantación de MiFID II. Para afrontar estos grandes retos, es necesario un asesoramiento por expertos y realizar un ejercicio de planificación financiera con cada cliente en función de sus objetivos concretos. La esencia y rasgo diferencial de CaixaBank, y que mantiene desde su inicio, es la gestión del ahorro a largo plazo, siendo por ello líderes en previsión. Destacamos en la preparación y cualificación del equipo humano.
Navarra 
El director de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Navarra es Carlos Ayesa. En esta región, la firma dispone de 176 oficinas y alrededor de 850 empleados. En el ámbito de banca privada, hay 24 profesionales: un director de centro, tres de equipo de apoyo, 18 banqueros privados, un especialista de mesa de asesoramiento y un especialista de grandes patrimonios. El patrimonio gestionado en banca privada se eleva a casi 2.030 millones.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de País Vasco y Noreste?
Cada grupo patrimonial en Navarra incluye una media de dos personas físicas y el saldo medio gestionado es de un millón por grupo. Más del 80% del patrimonio gestionado se invierte en activos sujetos a la valoración del mercado, incluyendo fondos de inversión, seguros de ahorro y planes de pensiones, títulos de renta fija y variable y estructurados. Los clientes tienen un alto grado de diversificación, con una media de 6,7 productos de inversión diferentes. En la actualidad, el 30% del patrimonio está invertido de forma directa o indirecta en renta variable, el 36% en activos de renta fija, el 6% en alternativos y un 28% en activos monetarios. La volatilidad media de la cartera es del 5,81%. El 90% de los clientes opera activamente en un entorno multicanal que incluye contacto presencial, telefónico y gestión en la web. El canal de relación directa entre cliente y gestor en Internet absorbe cerca del 50% de los envíos de información de evolución patrimonial y cerca de un 25% de las operaciones que requieren de firma del cliente.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en País Vasco y Noreste?
Como líderes en el mercado de banca privada de Navarra, con un peso superior al doble de cuota que el siguiente competidor, el primer desafío es brindar a los clientes de CaixaBank Banca Privada un servicio de alto valor añadido que ayude a consolidar nuestro liderazgo. Ese servicio se basa en una metodología de asesoramiento consistente y diferenciada de la de otras entidades, un elevado nivel de capacitación de nuestros profesionales y la puesta en valor de todos los medios que puede ofrecer CaixaBank. En el escenario actual, el reto más importante pasa por el diseño de estrategias de inversión para nuestros clientes que aseguren su bienestar durante el periodo cada vez más largo de su jubilación y una transmisión patrimonial a sus sucesores que se realice de forma eficiente y lo más sencilla posible. Los cambios sociodemográficos y macroeconómicos abren un escenario diferente que precisa de nuevas maneras de diseñar e implementar alternativas de inversión. En tercer lugar, CaixaBank tiene como objetivo mantener la actividad de asesoramiento patrimonial dentro del escrupuloso cumplimiento de una regulación que evoluciona muy rápidamente y que requiere muchos medios y conocimiento para mantenerse al día.
Aragón y La Rioja 
Elena Cortés es directora de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Aragón y La Rioja. En Aragón, hay un centro de banca privada en Zaragoza, con 18 profesionales. Mientras que Aragón gestiona casi 1.350 millones, La Rioja es responsable de 320 millones.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de País Vasco y Noreste?
No creo que sean diferentes de otras comunidades autónomas. Un cliente de banca privada requiere una especial atención, fundamentalmente en forma de asesoramiento financiero, dotada de una profesionalidad y metodología muy cuidada. Son clientes conocedores de los mercados y exigentes con sus asesores y que solicitan respuestas rápidas a sus necesidades. En estos aspectos, nuestra entidad está dotada de un equipo de profesionales en banca privada de primerísimo nivel, así como de los medios técnicos más avanzados, siendo ejemplo en el sector en tecnología y digitalización que nos permiten una mayor disposición y movilidad de nuestros equipos. Por otra parte, la gama de productos y servicios es difícilmente superable por ninguna otra entidad.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en País Vasco y Noreste?
Somos dos comunidades autónomas representadas en esta territorial con claras opciones de crecimiento. No tenemos todavía la cuota que queremos alcanzar y, por el contrario, como hemos avanzado antes, tenemos el equipo humano más dinámico y preparado así como todos los medios para dar la mejor respuesta a los clientes de banca privada. Por tanto, es una región de claro crecimiento, y esperemos que de crecimiento rápido.
El banco de origen alemán alberga dos segmentos claramente diferenciados: Banca Privada, para clientes con entre 500.000 euros y dos millones de patrimonio, y Wealth Management, para clientes con un patrimonio a partir de dos millones. Jacinto García es director de Banca Privada del Área Este de Deutsche Bank España, mientras que Luis Antoñanzas es director regional Centro y Norte de Deutsche Bank Wealth Management.
Jacinto García 
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de País Vasco y Noreste?
El origen del patrimonio y el perfil del cliente de banca privada del Área Este de España son muy variados, aunque el colectivo más representativo es el de empresarios, bien de primera o de segunda generación. Se trata de un cliente que hace un seguimiento habitual de sus posiciones financieras y que, por sus conocimientos financieros, valora el diálogo y la atención personalizada a la hora de gestionar su cartera. Además, demanda de la entidad un servicio global que pueda dar respuesta en todo momento a sus necesidades financieras, tanto personales como empresariales, y le permita establecer relaciones de confianza a largo plazo.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en País Vasco y Noreste?
El reto de los inversores en el entorno actual es obtener una rentabilidad de acuerdo con sus objetivos y necesidades, en un entorno de tipos de interés muy bajos, con alta volatilidad en los mercados, y ajustando el perfil de riesgo. Todos estos factores obligan a seleccionar muy bien las herramientas de inversión y organizar muy bien las carteras. En los momentos difíciles es cuando destaca el buen profesional, aquel que, además, conoce muy bien a su cliente, por lo que el momento actual constituye una oportunidad para diferenciarse. Además, no debemos olvidar tampoco los nuevos requisitos regulatorios a los que debemos adaptarnos de forma rápida y eficiente, con el objetivo de mantener un servicio al cliente transparente y de calidad.
Luis Antoñanzas 
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de gestión de patrimonios de País Vasco y Noreste?
Creo que los clientes del segmento de más de dos millones de patrimonio son similares a los de otras regiones de España. Existen muchas fortunas ligadas a pequeñas y medianas empresas haciendo que, con cierta asiduidad, se pueda producir confusión entre la gestión del patrimonio empresarial y el personal.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la gestión de patrimonios en País Vasco y Noreste?
Nuestro principal reto/oportunidad permanece igual. Ha sido, es y será el servicio al cliente. Cada cliente es un mundo y cada entidad deberá buscar soluciones adaptadas lo más posible a cada cliente, en un entorno legal, regulatorio y digital cada vez más exigente. La clave debe seguir siendo mantener, como hasta ahora, un servicio de asesoramiento adaptado a cada cliente en un entorno que favorece la industrialización.
Eduardo Toral es director regional de Bankia Banca Privada y responsable de las oficinas de Logroño, Valladolid, Toledo, Sevilla y Málaga. En esta dirección están comprendidas distintas regiones, las cuales aglutinan un patrimonio de 780 millones, canalizado a través de 13 profesionales y las cinco oficinas mencionadas.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de País Vasco y Noreste?
En este caso, el cliente es muy heterogéneo. Hay que tener en cuenta que tenemos clientes en zonas tan dispares como Galicia y Andalucía. Para ello, contamos con centros locales, de forma que nos adaptamos perfectamente a las necesidades de los clientes. En general, apreciamos una mayor cultura financiera del cliente y unas necesidades similares.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en País Vasco y Noreste?
El reto principal es, sin duda, la dispersión geográfica. Tenemos zonas como País Vasco, con grandes núcleos urbanos y una cultura de banca privada muy arraigada en el cliente, y otras como Castilla-La Mancha, con núcleos urbanos más reducidos y una gran extensión. Para ello, nos apoyamos en un modelo de sinergias con las otras redes de Bankia (red minorista y banca de empresas). Es muy importante mantener un nivel de servicio de máxima calidad y lo estamos consiguiendo, según nos muestran las encuestas de clientes, con unas calificaciones excelentes. El mismo reto en sí es para nosotros la gran oportunidad, ya que debido a ese modelo de sinergias, llegamos donde otros no pueden y somos capaces de dar un servicio de banca privada de calidad en zonas donde la competencia en banca privada es menor. Para ello, contamos con un equipo excepcional, con gestores que conocen muy bien sus zonas de actuación y tienen gran experiencia.
