Ha pasado ya un año desde que Sasha Evers asumiese la responsabilidad del negocio de Distribución de BNY Mellon Investment Management para Europa Continental. Cuando tomó las riendas, entre las funciones de este nuevo puesto creado por la entidad estaban las de liderar, definir y ejecutar la estrategia de distribución de la gestora americana en el segmento minorista europeo. Ahora, Evers trabaja estrechamente con las gestoras especialistas de BNY Mellon IM, entre ellas Newton Investment Management, Insight Investment y Walter Scott, para ofrecer a los clientes estrategias de inversión relevantes y de alta calidad que satisfagan sus necesidades y objetivos.
“Después de más de 20 años como responsable para Iberia, ha sido un cambio muy positivo. Echas de menos la relación directa con el cliente, aunque sigo manteniendo cierto contacto con ellos porque mis funciones ahora son más amplias y hacen necesaria que exista esa comunicación”, reconoce Evers en la primera entrevista que concede a un medio de comunicación desde que aceptó el cargo. Mantener este estrecho contacto es importante, por ejemplo, a la hora de desarrollar nuevos productos, algo en lo que Evers está involucrado. “Testamos las estrategias que lanzamos al mercado con nuestros clientes para así asegurarnos de que se ajustan a sus necesidades”, explica.
Este profesional tiene bajo su responsabilidad la dirección del negocio de distribución (wealth management, family offices, gestoras, EAFI…) de siete oficinas europeas: Madrid, Milán, Zurich, París, Frankfurt, Estocolmo y Ámsterdam. “Entre los aspectos más importantes de mi trabajo está el hecho de asegurarme de que los equipos de ventas y marketing locales caminan en la misma dirección y que exista una alineación de objetivos entre las distintas gestoras especialistascon los intereses de distribución de la central”, revela. También es parte fundamental de su labor la gestión de las personas que trabajan en las distintas oficinas. Detectar sus necesidades es clave para el desarrollo del negocio de la gestora en cada mercado local”, afirma.
En este sentido, con su visión global del negocio, Evers, junto con el jefe regional europeo (Matt Shafer), tiene la responsabilidad de determinar a qué áreas deben destinar recursos siguiendo el plan estratégico diseñado por la firma. “Actualmente, estamos haciendo especial hincapié en dos mercados: Italia y Suiza, donde tenemos previsto ampliar nuestra penetración y equipo. En Italia queremos reforzar los partnerships con el segmento retail. Tenemos la intención de respaldar este segmento con la incorporación de un nuevo ventas a la oficina de Milán. En Suiza queremos fichar a un perfil profesional similar que cubra a nuestros clientes francófonos, concretamente a las bancas privadas de grandes entidades financieras. Tener este frente bien cubierto es muy importante”, reconoce.
El fenómeno de los mandatos
De los países que tiene bajo su responsabilidad, Italia y Suiza son, junto con Francia, los tres grandes mercados del negocio de sub-advisory. “Algunas entidades han reducido las listas de entidades con las que trabajan, lo que ha dado lugar a una cierta consolidación de partners. Sin embargo, varía mucho por mercado e, incluso, por cliente. A la hora de analizar a qué entidad otorgarle un mandato, prestan especial atención al tema reputacional. Lo que quieren cada vez más es buscar partnerships que no generen riesgos de contraparte y que les provean soluciones en todas las clases de activo”, comenta.
En su opinión, la tendencia de los mandatos en Europa no se va a parar. “Sigue habiendo mucho interés de los clientes por hacer cosas más a medida, en las que ellos puedan poner su marca y dispongan de una transparencia total de la cartera. Históricamente, era algo que se centraba sobre todo en estrategias de renta variable global convencionales. Sin embargo, el año pasado hubo una gran demanda en lo que respecta a mandatos en el mundo de los temáticos. Su desarrollo no ha hecho nada más que comenzar. Va a ir a más. Es una tendencia clara a largo plazo”, augura el responsable de Distribución de la gestora para Europa Continental.
Los tres pilares estratégicos
La renta variable temática es una de las tres grandes áreas donde la gestora está focalizándose y quiere crear marca. Las otras dos son el reforzamiento de su gama de fondos de impacto de renta fija, principalmente a través de Insight, y el desarrollo de productos de beta eficiente. “Esos son los tres pilares en los que estamos enfocados a la hora de desarrollar productos y soluciones de inversión. La mayoría de nuestras nuevas estrategias están orientadas a hacer crecer el negocio de intermediación en estas tres áreas. Siempre a través de un modelo que combine la especialización que aportan nuestras gestoras especialistas con la vocación de ser un actor global”.
En lo que respecta al mundo de la inversión sostenible, Evers indica que ésta es una tendencia transversal, que afecta a todos los estamentos de la entidad. “En nuestro caso, cada gestora sigue sus propios procesos. Es lógico. Insight está especializada en renta fija y rentabilidad absoluta mientras que Newton pone el foco en renta variable y gestión multi-activo. Eso influye en la forma en la que afrontas la inversión con criterios ambientales, sociales y buen gobierno (ASG)”. En la firma han reconvertido algunos de sus fondos a artículo 8 y 9. Pero, de cara al futuro, más allá de las conversiones, “una cuota importante de los futuros lanzamientos serán productos de articulo 9. Vendrán más”, adelanta.
Proyecto CX
Internamente, una de las áreas en las que están trabajando más intensamente es en el Proyecto CX. “Se basa en analizar la manera en la que interactúas con tu cliente. Antes era más uniforme. Hoy existe una mayor tendencia hacia lo digital. Sin embargo, cada inversor es un mundo. Si tú conoces el canal a través del cual el inversor prefiere contactar contigo y sus intereses, podrás hacer una mejor segmentación y ser más eficiente a la hora de prestarle servicio. Pero, para eso, primero tienes que tener los datos muy bien pulidos, poniéndolos todos en una misma plataforma para poder trabajarlos”, concluye.
