"Se ha abierto el espectro de clientes dispuestos a valorar alternativas a sus bancos tradicionales"

Dos años y medio después de embarcarse en el proyecto de N+1 SYZ, la lectura de los responsables de esta unidad de banca privada es positiva. Han alcanzado los 600 millones de euros en activos bajo gestión asesorados y mantienen la hoja de ruta que se marcaron en su día: alcanzar los 1.000 millones en 2014. “En un entorno conservador como el actual, conseguir que el cliente dé el salto a una nueva entidad es un proceso gradual, pero lo vamos logrando”, explica Alfonso Gil, director general de N+1 SYZ Agencia de Valores. Esta entidad de banca privada nació de la asociación de la española N+1, el banco suizo Banque SYZ y un grupo de profesionales independientes provenientes de Morgan Stanley y, posteriormente, La Caixa.

Gil reconoce, no obstante, que en la facturación de comisiones que cobran a sus clientes están por debajo de lo que esperaban, pero lo achaca a la situación general del negocio. También preveían que el perfil medio del cliente en lo que a riesgo se refiere fuese más elevado, pero lo conservador impera. “En un entorno conservador, traer al cliente a entidades independientes como la nuestra es difícil porque compites con la oferta de depósitos de los grandes bancos. En los últimos tres años, ha sido muy complicado gestionar renta fija, así que trabajas el triple con comisiones muy ajustadas”, dice.

“Cuando vendes servicio al cliente, éste no lo compra hasta que no ve el valor añadido, así que esto es un proceso en el que hay que invertir esfuerzo y tiempo en el inversor y, al final, terminan pagando por el servicio”, dice. Gil considera que es especialmente complicado convencerle de que pague por ser asesorado en sus inversiones en renta fija: suelen tener a los depósitos como referencia, con lo que se desvirtúa toda posible recomendación, pues consideran que este no tiene riesgo. “En renta fija, el cliente no tiene sensación de que hay que pagar por ello pero es que cada vez es más importante hacer una gestión activa en todos los activos, incluida la deuda”, dice.

Esa gestión activa le permite presumir de rentabilidades en sus carteras este año de entre el 7,12% para la conservadora y el 12,6% para la agresiva.

Escuchar otras opciones

“Se ha abierto más que nunca el espectro de clientes que está dispuesto a valorar alternativas a sus bancos tradicionales. No se sienten bien tratados y quieren escuchar otras opciones. Antes ni escuchaban”, explica Gil. Eso sí, reconoce que una cosa es que estén dispuestos a considerar alternativas y otra distinta que terminen “dando el salto”. De ahí la necesidad del largo plazo en su proyecto: confía en alcanzar esos 1.000 millones que se han marcado como objetivo tanto mediante el aumento de volumen de sus clientes como por la llegada de nuevos inversores. El volumen medio de sus clientes está por encima del millón de euros.

En la gestión, Gil aboga por la preservación de capital y actualmente prefieren mantener sus carteras protegidas, pero entrando en mercado poco a poco, “aunque el panorama sigue estando complicado”. Cree que en Europa queda mucho camino por recorrer hasta que llegue la recuperación mientras que en Estados Unidos las valoraciones están caras. “Las perspectivas a corto plazo han mejorado porque se ha mitigado el riesgo de cola negativo, pero a medio plazo sigue habiendo nubarrones”, dice.

Para sus carteras utilizan fondos de inversión como un vehículo más para canalizar sus apuestas. En todo el patrimonio que asesoran, el 10% está invertido en fondos de Oyster, la gestora perteneciente a Banque SYZ y que en España comercializa sus productos a clientes institucionales. En sus carteras, también utilizan productos de otras casas, que se seleccionan partiendo del análisis que realiza SYZ en Suiza.

El equipo de banqueros privados de la entidad está compuesto por seis personas en Madrid, seis en Bilbao y dos en Barcelona e irán incorporando más según encuentren profesionales que encajen con su modelo, explica.