Gonzalo Algorri, profesor del IEB y socio director de Algorri Consultores, explica a Funds People cuáles son los cuatro factores que un gestor debe tener muy presente si quiere entender la manera en la que razona y piensa el cliente.
La teoría financiera clásica estaba basaba en la racionalidad de las decisiones. El mercado se formaba por la conjunción de oferentes que intentaban cubrir las necesidades de sus posibles clientes y de demandantes que eran racionales y adquirían lo que más necesitaban. Eran los tiempos en los que se creía que el mercado era eficiente y racional. Sin embargo, el behavioral finance ha terminado por demostrar que los comportamientos y las decisiones de los inversores no siempre responden a criterios de racionalidad. Las personas no buscan lo que necesitan prioritariamente, sino que en muchas ocasiones prevalecen los miedos, los gustos, las preferencias y, sobre todo, las emociones. La gran aportación de las finanzas conductuales es la previsibilidad porque –tal y como explica Gonzalo Algorri, profesor del IEB y socio director de Algorri Consultores- las personas somos bastante menos genuinas de lo que en realidad nos creemos.
Algorri ha podido comprobar esta situación en primera persona durante su etapa como director global de Banca Privada en Banco Santander. Fue un periodo profesional que le permitió viajar alrededor del mundo y constatar que, aunque los inversores en cada país consideran que su comunidad presenta rasgos muy singulares, en realidad existen muchos parecidos entre todos ellos. “Está demostrado que hay comportamientos irracionales que se repiten con mucha frecuencia. Son los llamados sesgos del comportamiento”, explica en una entrevista con Funds People. Estos sesgos afectan a los inversores y, por lo tanto, desde el punto de vista de la labor profesional que realizan los gestores, deben ser tenidos en cuenta por estos profesionales a la hora de gestionar los productos. Al fin y al cabo, el dinero que gestionan no es suyo, sino de sus clientes.
1. Uno de los sesgos más importantes de los inversores es la aversión a la pérdida. Según explica Algorri, al partícipe le duelen mucho más las pérdidas que la satisfacción de los beneficios. “Si el inversor gana un millón de euros estará muy feliz pero, si posteriormente gana otro más, su felicidad no se duplica. Sin embargo, si pierde un millón de euros y luego otro más, el dolor es mucho más que el doble. Desde un punto de vista de probabilidades, esto no debería ser así, pero el comportamiento emocional del ser humano determina que así sea”, señala el experto. Sabiendo esto…. ¿qué debe hacer un gestor de un fondo de inversión?
“Si a un cliente le duele más las pérdidas que los beneficios, el gestor tiene que tener en la cabeza que es mucho más importante proteger el capital en fases de caídas de mercado aún a costa de que cuando suba lo haga menos que la media. Conociendo al cliente, lo que para el gestor debería ser un pecado capital es perder más que el mercado. Ganar menos es algo que el cliente puede asumir, pero perder más que el mercado, no. Eso hace importante la inclusión de stop loss aún siendo conscientes de que estos instrumentos podrían dejarle fuera en una hipotética recuperación del mercado. Desde un punto de vista de las finanzas conductuales, lo que no puede ocurrir de ningún modo es que el gestor entre en una espiral de pérdidas”, afirma.
2. Un segundo aspecto que los gestores deben tener en cuenta es que la industria se mueve siguiendo la visión de la industria, no la del cliente. “El gestor tiene un índice de referencia a batir que, en muchas ocasiones, el cliente no comprende. Desde un punto de vista racional, entiende el benchmark, pero desde un punto de vista emocional lo que vislumbra más fácilmente es el índice que tiene más próximo. Para un inversor español de renta variable el índice de referencia debe ser el Ibex 35, incluso aunque su fondo corresponda a una estrateiga de bolsa europea. Es una referencia que comprende perfectamente”.
3. Uno de los errores más habituales que –según Algorri- comenten los gestores es mantener en cartera valores que registran fuertes pérdidas. “Esto es muy habitual en los gestores de sicavs que muestran regularmente la cartera a sus clientes. El dolor ante las pérdidas es tan fuerte que el valor sigue en la cartera haciéndole sufrir al accionista de la sicav. Todos los gestores cometen errores y, cuando esto sucede, lo mejor es cerrar un mal episodio. Mentalmente, cuando vendes, pones punto y final a ese capítulo. Los inversores dejan de sufrir con la pérdida. Los gestores deben ser muy conscientes de esto”.
4. Otro aspecto del que el gestor debe estar al tanto es la contabilidad mental que lleva el partícipe. Según explica el experto, la contabilidad mental del inversor es anual. “Todos tendemos a ver los resultados en periodos anuales. El 1 de enero se pone el contador a cero. El gestor de un fondo tiene que saber que los inversores le van a examinar por los resultados que haya conseguido en el año natural. Haberlo hecho muy bien los cuatro años anteriores no sirve de nada. Ese capítulo ya se cerró. A los gestores a veces les cuesta asumir que la contabilidad mental que llevan sus clientes es distinta de la suya”, concluye Algorri.
