Sesgos conductuales que afectan a la relación del gestor con el cliente

La teoría financiera clásica estaba basaba en la racionalidad de las decisiones. El mercado se formaba por la conjunción de oferentes que intentaban cubrir las necesidades de sus posibles clientes y de demandantes que eran racionales y adquirían lo que más necesitaban. Eran los tiempos en los que se creía que el mercado era eficiente y racional. Sin embargo, el behavioral finance ha terminado por demostrar que los comportamientos y las decisiones de los inversores no siempre responden a criterios de racionalidad. Las personas no buscan lo que necesitan prioritariamente, sino que en muchas ocasiones prevalecen los miedos, los gustos, las preferencias y, sobre todo, las emociones. La gran aportación de las finanzas conductuales es la previsibilidad porque –tal y como explica Gonzalo Algorri, profesor del IEB y socio director de Algorri Consultores- las personas somos bastante menos genuinas de lo que en realidad nos creemos.